اعتماد به فروشنده

پژوهش حاضر با هدف سنجش عوامل موثر بر رفتار خرید مشتریان از فروشگاه های اینترنتی صورت گرفته است. این روابط با در نظر گرفتن اعتماد مشتریان و ریسک ادراک شده صورت گرفته است. پژوهش حاضر یک تحقیق کاربردی محسوب می شود که به صورت پیمایشی-توصیفی صورت گرفته است. جامعه آماری این تحقیق کلیه مشتریان فروشگاه اینترنتی بامیلو می باشد. با استفاده از فرمول کوکران، 400 نفر به عنوان حداقل نمونه آماری مورد نیاز برآورد گردید و پرسشنامه به طور تصادفی در بین مشتریان توزیع گردید. ضریب آلفای کرونباخ پرسشنامه پرسشنامه 911/0 محاسبه گردید. برای تعیین روابط بین متغیرها از مدل یابی معادلات ساختاری استفاده شده است. تجزیه و تحلیل داده های تحقیق با استفاده از نرم افزارهایSPSS 18 و LISREL 8.8 صورت گرفته است.تحلیل عاملی تاییدی پرسشنامه نشان داد بارهای عاملی استاندارد گویه های سنجش هر سازه بزرگتر از 3/0 بوده و در تمامی موارد مقدار آماره t نیز از 96/1 بزرگتر بوده که نشان می دهد این روابط معنادار است. نتیجه آزمون فرضیه های تحقیق نشان داده است: تاثیر ریسک ادارک شده بر اعتماد مشتریان 49/0- بدست آمده است. همچنین تاثیر ریسک ادارک شده فروشنده بر اعتماد مشتریان به فروشنده 68/0- بدست آمده است. در نهایت اعتماد مشتریان به محصول بر تمایل تکرار خرید 58/0 و تاثیر اعتماد مشتریان به فروشنده بر تمایل تکرار خرید 64/0 بدست آمده است. بنابراین اگر بر کاهش ریسک محصول و ریسک فروشنده تاکید شود، اعتماد مشتریان بیشتر خواهد شد. در نتیجه این افزایش اعتماد تمایل به تکرار خرید را افزایش خواهد داد.

هدف: با توجه به رقابتی شدن بازارها، تغییرات محیطی و جلب اعتماد مشتریان، سازمان ها به این موضوع مهم پی برده اند که جلب اعتماد مشتریان از قبل اهمیت بیشتری یافته است. از طرف دیگر، بیمه هم از لحاظ کیفیت کاری و هم از لحاظ تعداد شرکت ها، یکی از صنعت های رو به رشد بوده است. در این پژوهش تلاش شده است تا هم زمان تأثیر تیپ شخصیتی مشتریان و فروشنده بر اعتماد به فروشنده، رابطه بین تیپ ها و تأثیرگذاری آنها بر یکدیگر بررسی شود و از طریق ارائه الگوی جامع در این زمینه، شکاف نظری این مبحث پوشش داده شود. روش: این پژوهش کاربردی با رویکرد توصیفی پیمایشی اجرا شده است. پایایی پرسش نامه از طریق آلفای کرونباخ و شاخص CR و روایی آن با استفاده از روش های روایی محتوا، هم گرا و واگرا تأیید شد. داده ها به کمک نرم افزارهای اسمارت پی ال اس و تحلیل خطی سلسله مراتبی تحلیل شده اند. یافته ها: بر اساس تحلیل داده ها، تیپ شخصیتی مشتریان بر اعتماد به فروشنده تأثیر دارد. همچنین تأثیر تعدیل کننده تیپ شخصیتی فروشنده در سطح سازمان، بر رابطه تیپ شخصیتی مشتریان بر اعتماد به فروشنده در سطح فردی معنادار بود. به علاوه، اثر متغیر میانجی تیپ شخصیتی فروشنده با استفاده از آزمون سوبل و شدت آن با ضریب وی اِی اف سنجیده شد. نتیجه گیری: بر اساس نتایج، در بین تیپ های شخصیتی مشتری و فروشنده، تیپ فروشنده تأثیرگذاری بیشتری داشته است. از سوی دیگر، در بین ابعاد تیپ های شخصیتی فروشنده و مشتری، کلیه ابعاد دارای تأثیر معنادار بودند؛ اما در بین ابعاد تیپ های شخصیتی مشتری، باوجدان بودن و سپس گشودگی و در بین ابعاد تیپ شخصیتی فروشنده، ثبات درک شده، از ابعاد دیگر تأثیرگذاری بیشتری داشت. در نهایت، تیپ شخصیتی فروشنده، به عنوان میانجی رابطه تیپ شخصیتی مشتری و اعتماد به فروشنده تأیید شد.