شهرام جهانگیری

نيروهاي فروش که معمولادر سازمان فروش يا واحد فروش فعاليت مي کنند، وظيفه اصلي فروش برون دادهاي سازمان را برعهده دارند. با تشديد رقابت و کم شدن بازارهاي بکر، اهميت عملکرد نيروي فروش افزايش بسياري يافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حيطه تحقيقات كاربردي مي باشد و بر اساس ماهيت و روش، يک پژوهش توصيفي-پيمايشي است. این پژوهش در فروشگاه های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری داده های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم ها 936/0 محاسبه گرديد و پايائي پرسشنامه مطلوب ارزيابي گرديده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعكاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.