درخت حوزه‌های تخصصی

پروفسور فیلیپ کاتلر و برادرش میلتون کاتلر در تازه ترین کتاب خود، پیشنهادهای فوق العاده تازه ای دارند برای شرکتهایی که تمایل دارند رشد یابند. اصلی ترین پیشنهاد آنان این است که باید ""مسیر رشد خود را بازاریابی کنید."" فیلیپ کاتلر و برادرش، هر دو با نگاهی پیش بینی کننده از آینده ی دنیای کسب و کار، 8 استراتژی رشد را برای پیروزی شرکتها در کشاکش رقابت در این کتاب معرفی می کنند. 8 استراتژی رشد را در همین مقاله ی پیش رو بخوانید. همچنین پرسشهایی نیز آمده است که مدیران شرکتها می توانند از خود بپرسند. پاسخ به این پرسشها، شرکت شما را در مسیر رشد قرار خواهد داد.

میزگرد بازاریابی خدمات بانکی در ایران؛ راهکارها و توصیه ها"" در ترکیبی از استادان دانشگاه و کارشناسانی از بانکهای کشور در دفتر ""توسعه مهندسی بازار"" برگزار شد. دکتر رئوف رابطی، دکتر رضا اکبری اصل، پریسا سپهری، حجت الله فرهنگیان، دکتر امیر خانلری، و پرویز درگی حاضران این میزگرد بودند که افزون بر تعریف بازاریابی خدمات بانکی، آسیب شناسی نظام بازاریابی خدمات بانکی را به صورت چالشی مورد بحث و بررسی قرار دادند. ویژگی این آسیب شناسی نظام بازاریابی خدمات بانکی در آن بود که بخوبی راهکارها و توصیه های علمی برای نظام بانکی از آن استنباط شد و حاضران به فراخور فرصت بر آن تأکید کردند.

تبلیغات خلاق"" و ""کمپین های خلاق"" می توانند ایده های تازه ای برای مدیران و صاحبان کسب وکارها، و دست درکاران صنعت تبلیغات بیافرینند. با 8 کمپین برتر تبلیغاتی سال 2013 آشنا شوید.

قیمت گذاری علمی"" مبتنی است بر دانش و تجربه. مارک استیوینگ، مؤلف کتابی است در حوزه ی قیمت گذاری که اصلی ترین مخاطب آن مدیران هستند. استیوینگ، متخصص قیمت گذاری، در این کتاب روشهای تازه ای دارد برای قیمت گذاری علمی. به باور وی، اگر مدیران با روش علمی قیمت گذاری کنند، تنها با یک درصد قیمت گذاری صحیح می توانند، 10 درصد سود شرکت را افزایش دهند. گفت و گوی اختصاصی ما با دکتر استیوینگ، بخشی از این روشهای تازه ی قیمت گذاری را برای مدیران به زبان ساده تشریح می کند.

نیل راکهام، همکار فیلیپ کاتلر، شهرت بین المللی در زمینهی فروش و مشاورهی کسب وکار دارد. تئوری ""فروش کروی"" در نتیجهی 12 سال تحقیق با 40 پژوهشگر، سالها پیش به رهبری او آغاز و انجام یافت. این تئوری چه میگوید؟ ""تئوری فروش کروی"" به تئوری پربازده ""خاتمهی فروش""، خاتمه میدهد و فروشندگان را متوجه میسازد تا چه اندازه در خطا خواهند بود اگر بخواهند همواره برای موفقیت در فروش، از این روش مرسوم به ""خاتمهی فروش"" استفاده کنند. جالب آنکه تئوری ""خاتمهی فروش"" هنوز هم کاربردهای فراوانی دارد بویژه برای خریدهای کوچک، خرد، و جزئی. به رغم این نتیجه در کالاهای مصرفی و محصولات با قیمت کم که در آن حساسیت زیادی از سوی خریدار دیده نمیشود، در خریدهای بزرگ و سازمانی، ""خاتمهی فروش""، هزینه های فراوانی به فروشنده تحمیل خواهد کرد، و البته ضررهای مالی فراوانی برای فروشنده خواهد داشت و در عمل، نتیجه صفر است یعنی قراردادی ایجاد نمیشود! ""فروش کروی دارای چه ویژگیهایی است که میتواند فروشندگان حرفه ای را یاری دهد""، موضوع اصلی این مقاله است. علاقه مندان برای تماشای فیلمهای نیل راکهام (مبدع تئوری فروش کروی) میتوانند از مجموعه فیلمهای فروش استفاده کنند که به زبان انگلیسی است اما در قالب لوح فشرده (دیویدی) با زیرنویس فارسی تهیه و تولید شده است. تلفن فروشگاه انتشارات بازاریابی: 71 و 66408251 (021) / سایت اینترنتی: www.Marketingshop.ir

جورج الکساندرکلی، نابغهی بزرگ روانشناسی بالینی است که هم در ایران، و هم در دنیا کمتر شناخته شده است. جورجکلی دیدگاههای فوق العاده درخشانی دارد. زالتمن، استاد ممتاز بازاریابی دانشگاه هاروارد، پس از آنکه توانست بخشی از دیدگاه جورجکلی را در بازاریابی به کار ببرد، در جهان پرآوازه شد تا جایی که اکنون مسیر تحقیقات بازاریابی را تغییر داده است. جورجکلی متولد 1905 از ایالت آراکانزاس امریکا، بدون استفاده از مفاهیم و واژه های مرسوم در روانشناسی نظیر محرک و پاسخ، انگیزش و هیجان، هشیار و ناهشیار، تقویت و تنبیه، نیازها و خواسته ها، نظریه اش را در ""روانشناسی شخصیت"" صورتبندی کرد. هنوز حتی یک کتاب از این بزرگ نابغهی روانشناسی بالینی در ایران چاپ و منتشر نشده است، با آنکه دیدگاههای وی در حوزهی رفتار مصرفکننده آنچنان صلابت و استحکام دارد که متخصصان برجستهی دنیا با بهکارگیری آن در تحقیقات خود، بدان مباهات میورزند. دلیل آنکه، کلی دارای مدرک لیسانس فیزیک و ریاضیات، به حوزه های اجتماعی علاقه مند شد، فوق لیسانس جامعه شناسی تربیتی از دانشگاه کانزاس گرفت و بعدها دکتری روانشناسی بالینی دریافت کرد. اثر حاضر، دو اقدام را همزمان انجام داده است: الف: مروری کلی دارد بر نظریهی انقلابی جورجکلی، و ب: کاربرد این نظریه را در ایران برای 7 برند تلفن همراه نشان میدهد. با چاپ این اثر، امید انکه بیش از پیش بتوانیم بخشی از دیدگاههای زبدگان دانشی را معرفی کنیم که در حوزهی مطالعات بین رشته ای نظیر جورجکلی گامهای مؤثرتری برداشته اند.

اگر حوصله ی مطالب خواندنی را دارید، بازاریابی با طعم مرغ سوخاری، فوق العاده است. هم دهانتان آب می افتد، و هم نکته های بازاریابی را می آموزید. پس هم فال است و هم تماشا.

گفت وگوی صمیمانه ی ما با دکتر پائول اسپارو دارای چند محور اساسی بود. از جمله چه نیازی به آموزش منابع انسانی در زمان رکود است که پاسخ فوق العاده ارزشمندی دریافت شد. دکتر اسپارو، استاد دانشگاه لنکستر انگلستان، در زمره ی 15 متفکر برجسته ی جهانی حوزه ی مدیریت منابع انسانی است. وی همچنین رئیس مرکز مدیریت منابع انسانی در دانشکده ی مدیریت دانشگاه لنکستر است و تاکنون با شرکتهای متعددی برای تربیت کارکنان و رهبران، استخدام نیروها، مدیریت دانش، ارتقای رفتار سازمانی و دیگر مسائل مربوط به حوزه ی مدیریت منابع انسانی همکاری داشته است. از این متفکر برجسته تاکنون کتابها و مقالات مختلفی درباره ی وجوه مختلف این حوزه به رشته ی تحریر درآمده که وی به بحث و تحلیل چالشهای پیش روی مدیریت منابع انسانی، تغییرات آن، نقش رهبری و بسیاری از مسائل دیگر پرداخته است.

مافیا"" نزد عموم شهروندان منفور است. هیچ عقل سلیمی ""مافیا"" را تأیید نمی کند. ""ترس و ارعاب""، ""خشونت و کینه توزی""، و سایه های هول انگیزی که در شهر حرکت می کنند تا بیت المال، و جان و مال شهروندان را در روز روشن به یغما برند، بخشی از میراث پلید این گروه ""سرطانی"" است که در دنیا ریشه دوانیده تا ""پول سازی"" کند. به رغم این پلشتی، بزرگان کسب و کاری دنیا همواره از خود می پرسند چگونه می توان "" کسب و کارهای چند میلیارد دلاری"" را در دنیا اداره کرد؟ طرح چنین سؤالی سبب می شود تا بپرسند ""مافیا"" چگونه توانسته سالهای طولانی به رغم مخالفتهای مردمی و قوانین دولتی همچنان دوام و بقا یابد؟! اثر حاضر در جستجوی پاسخ به این پرسش است. از این رو ""اخلاق"" و ""دستورالعملهای اخلاقی""، و خط قرمزهایی که مافیا همواره از آن عبور می کند، موضوع مورد بحث نیست. با وجود این، به رفتار پیگیرانه ی گروههای مافیا اشاره دارد که می کوشند تا در زیر نقاب کمکهای انسان دوستانه و ظاهر ""مقبول""، چهره ی واقعی خود را پنهان کنند. سایر اصول موفقیت آموز مافیا را می توانید از کتاب ""مدیر مافیا"" بخوانید که این اثر، 25 اصل آن را عنوان کرده است.

حضور دو شرکت تبلیغاتی در بین شرکتهای فورچون 500، آشکارا از قدرت این شرکتهای تبلیغاتی پرده برمی دارد. ""آمنیکام"" و ""اینترپابلیک"" دو شرکت برتر جهانی هستند که فعالیتهایدرخشان آنها توجه شرکتهای جهانی را معطوف خود کرده است. جالب است بدانیم که هر یک از این شرکتها، دارای شرکتهای وابسته ی دیگری هستند که با ماهیت ""روابط عمومی"" و ""خدمات بازاریابی""، تبلیغات را پرتوان می سازند. بخشی از توانمندی این شرکتهای بزرگ تبلیغاتی در به کارگیری استراتژی ""ادغامها و اکتسابها"" است که توضیح آن در این اثر آمده است.

چهار کتاب ""نورومارکتینگ"" در این 2 صفحه معرفی شده است 1) The Advertised Mind 2) Neuromarketing in Action 3) Neuromarketing For Dummies 4) Unconscios Branding گزارشی از این کتابها یک ضرورت داشت و آن رشد فوق العاده کتابها، پروژه ها، مجلات تخصصی حوزه ی ""نورمارکتینگ"" است که توانسته در دنیای تبلیغات، بازاریابی، مدیریت تحولی جدید بیافریند.

دکتر امین سیدی، استاد بازاریابی دانشگاه کارولینای شمالی، در گفت و گو با ""توسعه مهندسی بازار"" شرکت کرد و از علائقش گفت که تا پیش از اعزام به امریکا، هیچ اطلاعی از ""بازاریابی"" نداشته، اما پس از ورود به این کشور، با دریافت اطلاعات متنوع، آنچنان مجذوب ""بازاریابی"" می شود که حاضر می شود قید ""مهندسی کامپیوتر"" را بزند. گفت و گوی ما با دکتر سیدی حاوی نکته های فراوانی است که می تواند در تصمیم گیری مدیران عالی آموزش عالی، تغییرات کاملاً فزاینده ای پدید آورد از جمله آنکه چه بسیار نخبگانی که به اشتباه از رشته های علوم انسانی نظیر ""بازاریابی"" کمترین اطلاع را دارند و گاه اطلاعات آنها با واقعیت رشته هایی نظیر بازاریابی، فاصله ی فراوانی دارد. دکتر امین سیدی به دلیل دوری از ایران، راحت تر می تواند بین آنچه در دانشگاههای ایران جاری و ساری است با آنچه در مراکز علمی امریکا جریان دارد، مقایسه کند.او می داند که تبلیغات در ایران از سوی گرافیستها و طراحان با خلاقیت دنبال می شود، اما ضروری است نگاه کمّی، سنجشی، و مقیاسهای داده پردازی نیز پشتوانه ی این خلاقیتها قرار گیرد تا تبلیغات فراتر از هنر، با پشتوانه و آمیزه ی علمی نیز توأم باشد. چگونه می توان دیدگاه و نگرش دکتر سیدی را برای آنچه در دانشگاههای ایران در حال اجرا است، به کار بست و برای استادان بازاریابی و تبلیغات تشریح کرد؟ پاسخ ما، گفت و گو با او و سایر استادان ایرانی خارج از کشور است که اوج علاقه مندی به ایران را دارند و با تمام وجود، اعم از هوش و خرد به همراه احساس و عاطفه می کوشند آنچه را می آموزند در اختیار استادان و مراکز علمی قرار گیرد؛ کافی است ارتباط آنان را با مراکز علمی و استادان بویژه استادان بازاریابی و تبلیغات پررنگتر کنیم.

آیا موش می تواند راننده ی کامیون شود، می توان بیلبوردی ساخت و طراحی کرد که با تغییر درجه ی هوا از میزان لباسها بکاهد یا لباسهایی را بر تن کند، می توان درون هواپیما فضایی آفرید تا پر از دود، هیاهو، و طوفان و کولاک باشد تا کودکانی که در حال تماشای فیلم هستند، فیلم را جدی و زنده حس کنند، و... این موارد را به همراه بسیاری ایده های دیگر در این اثر بخوانید که شرکتهای تبلیغاتی خلاق آن را اجرا کردند و البته تحسین و شگفتی مخاطبان را دریافت کردند.

از مهم ترین رسالت های رسانه ها، روشن ساختن افکار عمومی و بالا بردن سطح معلومات و دانش مردم در زمینه های مختلف زندگی است. یکی از زمینه های کاری رسانه ها و از جمله صداوسیما، تولید و پخش آگهی های بازرگانی است. اگر در این زمینه، قوانین و آیین نامه ها و دستور و توصیه های فقهی و اخلاقی رعایت شود و رسانه از رسالت حقیقی خود فاصله نگیرد و بیش و پیش از آنکه به تبلیغات تجاری به نگاه درآمدزایی بنگرد، به نگاه معرفی موارد نیاز جامعه، آن هم بر طبق مصالح لازم بنگرد، می توان رسانه را در این زمینه عاری از آسیب دانست. این مقاله درصدد است برخی آسیب های موجود یا احتمالی در تبلیغات بازرگانی را معرفی کند. برخی از این آسیب ها عبارت اند از: تولید و غش و ضرر زدن به یکدیگر، تشویق بر مصرف بیشتر کالاها و خدمات غیرضروری، استفادة ابزاری از صدا و تصویر زنان، القای عقب ماندگی خود و برتر دانستن بیگانگان، ندادن آگاهی لازم در مورد کیفیت کالاها به مردم، ایجاد اطمینان دروغین نسبت به کیفیت کالاها، نفی کالای مشابه، القای پاره ای از افکار و اندیشه های ناروا، استفادة ابزاری از ارزش های دینی و ملی و خلاصة کلام عدم خیرخواهی صاحبان تبلیغات نسبت به هم وطنان و هم کیشان خود و تنها به فکر فایدة اقتصادی خود بودن.

چهره ی ماه"" عنوانی است برای این صفحات که زندگینامه ی حرفه ای و شخصی استادان دانشگاه علم، و دانشگاه بازار را معرفی می کند. در این شماره، با مایکل آهرن آشنا می شویم، مدیر گروه بازاریابی دانشگاه هیوستون که افزون بر مدارج علمی دانشگاهی و تألیفات، پیشینه ی ورزشی خوبی در کشتی و فوتبال دارد. همچنین با دانیل آکرسون، رئیس هیأت مدیره و مدیرعامل جنرال موتورز آشنا خواهیم شد که توانمندی رهبری و مدیریتش در این بنگاه اقتصادی، سود سرشاری نصیب جنرال موتورز کرد. آشنایی با این بزرگان دانشگاه و بازار اجازه می دهد هم از اندیشه های آنان آگاهی یابیم، هم چشم اندازهای آنان را دریابیم.

گفت و گوی ""توسعه مهندسی بازار"" با بزرگان بازاریابی ورزشی در قالب یک میزگرد با عنوان ""بازاریابی ورزشی، محبوبیت دولتها، رونق کسب و کارها"" در این 4 صفحه تدوین شده است. بزرگانی که در این گفت و گو حضور دارند عبارتند از: 1. دکتر سیمون چادویک (Simon chadvick)، استاد استراتژی و بازاریابی ورزشی، دانشگاه کاونتری 2. دکتر لارنس دگاریس (Laurence Degoris)، دانشیار بازاریابی ورزشی، دانشگاه ایندیا ناپلیس 3. دکتر بتینا کورن ول Bettina corenwell))، استاد بازاریابی ورزشی، دانشگاه اورگان 4. دکتر گلن وانگ (Glenn wang)، استاد بازاریابی ورزشی، دانشگاه ماساچوست ویژگی این میزگرد در آن است که هر یک از بزرگان به جای تشریح موضوعات، دیدگاه خود را بیان می کنند.

دکتر جو فوآ، استاد دانشگاه جورجیا، یک متخصص حرفه ای تبلیغات است. وی در گفت وگو با ""توسعه مهندسی بازار""، به پرسشهای ما پاسخ داد. پاسخ جو فوآ به پرسشهای ""توسعه مهندسی بازار""، متکی بر دانش آکادمیک و تجربیات حرفه ای او است و از این رو برای کارگزاران تبلیغات، آموزه های خوبی دارد که در عمل، به ""تبلیغات متمایز"" می انجامد. جو فوآ وفادار به اصولی است که سالها پیش بزرگانی نظیر اگیلوی آن را پایه گذاری کردند و همچنان در دنیای امروز کاربرد دارد. همچنین فوآ از آثاری یاد می کند که حرفه ای ها می توانند آن را بخوانند تا بتوانند ""تبلیغات متمایزی"" بیافرینند.

دیوید موری، مشاور استراتژیک، سخنران انگیزشی، نویسنده ای زبردست، شعبده باز و جادوگری توانا است. ""موری"" تاکنون کمپین سیاسی رؤسای جمهور کشورهایی از چین، روسیه، امریکا، لهستان، و مکزیک را بر عهده داشته و توانسته مردان سیاست را در این کشورها در پست ریاست جمهوری و مناصب عالی سیاسی بنشاند. موری را در ایران نمی شناسیم. از آن مهمتر از نبوغ او کم اطلاعیم. موری توانسته پلی بین دنیای سیاست و کسب و کارها بزند تا سودآوری بیشتری نصیب بنگاهها و شرکتهای تجاری شود. کوکاکولا، پپسی، مک دونالد، نایک، مایکروسافت، پراکتراندگمبل، دیزنی، ویزا برخی از شرکتهایی هستند که با اقدام خلاقانه ی دیوید موری، درآمد بالایی نصیب خود ساختند. گفت و گوی ما با موری به ما آموخت، در دنیای سیاست، شما ""می برید"" یا ""می بازید."" این طعم تلخ شکست است که از یاد نخواهید برد. اگر بیاموزید به دنیای کسب و کار نیز چنین بنگرید، دیگر تعلل نمی ورزید. اجازه نمی دهید رقیب، سهمی از ""بازار"" را نصیب خود سازد. تردید نمی کنید که باید ""برنده"" باشید، در غیر این صورت، شما ""بازنده ی تمام عیار"" هستید. از این گردونه بیرون رفته اید و تا سالها خارج از گود هستید. در گفت و گو با ""موری"" دریافتیم بهتر است کتابی از او ترجمه و در اختیار ""مدیران عصر رقابت"" قرار دهیم. از راهکارهای تند و تیز و پرشتاب وی، مدیران را آگاه سازیم. این کتاب را علیرضا سالمی ترجمه کرده اند و به زودی از سوی ""انتشارات بازاریابی"" چاپ خواهد شد. تا دریافت مجوز چاپ کتاب موری با عنوان ""بازاریابی یورشی""، این گفت و گو تقدیم می شود.

آلبرت انیشتین، فیزیکدان آلمانی، با هوشمندی و نبوغ خود توانست در قالب یک عبارت چند میلیمتری، از هستی رمزگشایی کند. این عبارت چند میلیمتری همان فرمول مشهور نسبیت است: با این توضیح، انیشتین قطعاً هیچ ارتباطی با ""بازاریابی"" نداشته و ندارد. با وجود این، هوشمندان بازار برای قدرت بخشیدن به برخی اصول بازاریابی کوشیدند مشابهتهایی بین زندگی شخصی و حرفه ای انیشتین پیدا کنند که در ""بازاریابی"" کاربرد دارد. با این نگاه، اثر حاضر خواندنی است.

دکتر علی اکبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتکلاید اسکاتلند، در گفت و گو با توسعه مهندسی بازار از محورهای متعدد و متنوعی گفت نظیر: تحصیلات دانشگاهی اش که زبان انگلیسی بود و بعدها در خارج از کشور به بازاریابی گرایش می یابد. از حوزه های پژوهشی اش می گوید که بازاریابی تجربی (حسی) است و صاحبنظری در ""بازاریابی اسلامی"" است. از تجربه هایش در بخش صادرات شرکتهای قطعه ساز و سازنده ی اتومبیل گفت که از نزدیک با فعالان صنعت، کار اجرایی کرده است. درباره ی رفتار مصرف کننده گفت که شباهتها و تفاوتهایی بین مصرف کننده ی ایرانی و جهانی در این باره وجود دارد.از دلبستگی هایش به ایران گفت. گفت و گو با دکتر جعفری، قطعاً دیدگاههای تازه ای پیش روی اهالی بازاریابی قرار می دهد که خواندن آن پیشنهاد می شود.