رشاد حسینی

پژوهش حاضر به منظور شناسایی شاخص های پیشرو ارزش طول عمر مشتری در باشگاه های ورزشی تدوین شده است. این پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی و از منظر ماهیت و روش آمیخته (اکتشافی متوالی) است. پژوهش در دو بخش کیفی و کمی انجام شد. نمونه بخش کیفی را 18 نفر از خبرگان و متخصصین ورزشی و در بخش کمی 384 نفر از مدیران ورزشی باشگاه های ورزشی تشکیل می دادند. انتخاب نمونه در بخش کیفی به روش غیر تصادفی هدفمند با رویکرد گلوله برفی انجام گرفت و داده ها با مصاحبه های نیمه ساختاریافته جمع آوری گردید. در بخش کمی از روش نمونه گیری خوشه ای و تصادفی طبقه ای حجم نمونه انتخاب و از پرسشنامه خروجی از بخش کیفی داده ها جمع آوری گردید. در مرحله کیفی از روش های آماری تکنیک دلفی و در مرحله کمی از معادلات ساختاری استفاده گردید. تحلیل های آماری با نرم افزارهای اس.پی.اس.اس و آموس انجام گرفت. نتایج گویای این است که پیشرانهای ارزش طول عمر مشتری به عوامل نه گانه (سخت افزاری، نرم افزاری، مالی، راهبردی، اجتماعی، انگیزشی، رفتاری، فرآیندی و اجرایی) بستگی دارد. در راستای نتایج پیشنهاد می شود مدیران، با در نظر گرفتن مؤلفه های عوامل انگیزشی، اجرایی و رفتاری زمینه رضایت و وفاداری مشتریان، اعتماد و اطمینان در آنان را بهبود بخشیده و همچنین با موردتوجه قرار دادن عوامل راهبردی و مالی، وضعیت آتی مشتریان را پیش بینی نمایند.