بازاریابی کتاب

در ادبیات بازرگانی امروز دنیا، بازاریابی به معنی کلیه تلاشهایی است که یک کارآفرین اقتصادی برای طراحی، تولید، توزیع یا فروش کالا و خدمت به مصرف کننده نهایی و جلب رضایت او متحمل می­شود. امروزه در کنار فروش و عرضه کالاهای سنتی و مواد طبیعی و مصرفی، کالاها و خدمات فرهنگی نیز جایگاه اقتصادی ویژه­ای دارند و ناشران به عنوان تولیدکنندگان یکی از شاخص­ترین اقلام فرهنگی یعنی کتاب، به استفاده از روشهای بازاریابی نیاز دارند. بازاریابی از دو نظام کلی پیروی می­کند: محصول­گرا[3] و بازارگرا[4]. با توجه به تمرکز نظام بازارگرا بر مصرفکننده[5] و نیازهای او و خصوصیات کتاب به عنوان یک کالای فرهنگی، استفاده از نظام بازارگرا برای بازاریابی کتاب توصیه می­شود. بازاریابی کتاب به شیوه­های گوناگونی قابل اجراست. برگزاری نمایشگاه­های کتاب[6]، و بازارگرا. با توجه به تمرکز نظام بازارگرا بر مصرفکننده و نیازهای او و خصوصیات کتاب به عنوان یک کالای فرهنگی، استفاده از نظام بازارگرا برای بازاریابی کتاب توصیه می­شود. بازاریابی کتاب به شیوه­های گوناگونی قابل اجراست. برگزاری نمایشگاه­های کتاب،نوآوری در اداره کتابفروشی­ها و استفاده از فناوری­های جدید برای فروش کتاب، آگهی­های تجاری، توزیع هدایای تبلیغاتی، انتشار دوره­ای فهرست انتشارات توسط ناشران، نقد و بررسی کتابها در مطبوعات، وبلاگ­ها، کتابخانه­های عمومی و سایر مراکز فرهنگی، توجه بیشتر به وضعیت ظاهری کتاب، برگزاری جشن رونمایی کتاب، چاپ پوستر، اقتباسهای ادبیو... از جمله روشها و فعالیتهایی است که به رونق بازاریابی کتاب در ایران کمک می­نماید. بر اساس نمونه­های موجود، اعمال برخی از این روشها ­در میان ناشران کودک، شایع­تر از ناشران بزرگسال بوده است. در عین حال، بسیاری از ناشران ایرانی تمایلی به سرمایه­گذاری و فعالیت گسترده در حوزه بازاریابی کتاب ندارند، زیرا هزینه­های مترتب بر این نوع فعالیتها را بیشتر از میزان سودی که به تجارت آنها باز می­گرداند، می­دانند.

مقدمه: کسب وکار کتاب از دیگر کسب وکارها متفاوت است. کتاب ها محصولات نامطمئنی هستند که با شکست بالا در پیدا کردن مخاطبان مواجه اند و تنها درصد کوچکی از آن ها به فهرست خرید مشتریان راه پیدا می کنند. از این رو، چنین کسب وکارهایی همواره باید به دنبال راهبردهای کم هزینه و نوآور برای جلب نظر مشتریانشان باشند. بازاریابی محتوایی یکی از این راهبردهاست که با وجود اهمیت آن برای دستیابی به مخاطبان، اثربخشی آن در حوزه کتاب کمتر بررسی شده است. این مطالعه با هدف بررسی اثربخشی بازاریابی محتوایی بر افزایش فروش برخط کتاب در سطح یک مؤسسه انتشاراتی انجام شده است. روش شناسی: این مطالعه یک پژوهش کاربردی است و به لحاظ رویکرد، کیفی است که با استفاده از روش مطالعه موردی انجام شده است. راهبرد بازاریابی محتوایی در سطح یک مؤسسه انتشاراتی به مدت شش ماه اجرا و اثربخشی آن در افزایش فروش برخط کتاب مورد ارزیابی قرار گرفت. به این منظور از میان بنگاه ها، مؤسسات و کسب وکارهای فعال در زمینه نشر کتاب چاپی فارسی در حوزه های فرهنگی و هنری شهر تهران، مؤسسه انتشاراتی آبان به روش هدفمند و قضاوتی به عنوان مورد مطالعه انتخاب شد. برای گردآوری داده ها از مشاهده و تراکنش های فروش برخط استفاده شد. یافته ها: یافته های حاصل از به کارگیری بازاریابی محتوایی، افزایش 6/3 درصدی فروش برخط کتاب را نسبت به وضعیت پیشین نشان داد. این بدان معناست که فعالیت های بازاریابی محتوایی در متقاعد کردن مخاطبان به خرید در مدت زمان کوتاه تا حدودی اثربخش بوده است. با این حال، این احتمال نیز وجود دارد که افراد تحت تأثیر عوامل مختلف تصمیم گرفته باشند خرید غیر برخط خود را افزایش دهند. این امر با توجه به رفتار مصرف کننده در محیط های برخط قابل توجیه است. به این معنا که افراد در محیط های برخط به کالایی علاقه مند می شوند؛ اما تصمیم می گیرند به شکل فیزیکی آن را تهیه کنند . نتیجه گیری: چنانچه بازاریابی محتوایی به عنوان تلاش طولانی مدت در نظر گرفته شود؛ با به کارگیری و یکپارچه سازی آن با دیگر فعالیت های بازاریابی نتایج بهتری فراهم می کند.

هدف: هدف پژوهش حاضر، اولویت بندی روش ها، فنون و ابزارهای بازاریابی کتاب از دیدگاه ناشران است. روش : پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، با روش پیمایشی انجام شده است. جامعه آماری مورد مطالعه ناشران کودک و نوجوان فعال شهر تهران است، که 72 ناشر به روش نمونه گیری تصادفی به عنوان حجم نمونه انتخاب شدند. یافته ها: بر اساس نظر ناشران پرکاربردترین روش های بازاریابی، بازاریابی مستقیم و رابطه مند، بازاریابی پارتیزانی، و بازاریابی حسی بوده است. مهمترین فنون بازاریابی مستقیم به کار رفته از سوی ناشران، بازاریابی با پست مستقیم و بازاریابی با کاتالوگ است. مهمترین فنون بازاریابی تعاونی به کار رفته از سوی ناشران، تخصیص اعتبار به خریداران بر اساس خریدهای سال گذشته است. مهمترین فنون بازاریابی پارتیزانی به کار رفته از سوی ناشران، ارتباط رو در رو با مشتری و تلاش برای ایجاد حس دوستی است. مهمترین فنون بازاریابی محتوایی به کار رفته از سوی ناشران، تولید محتوای مناسب است. مهمترین فنون بازاریابی ویروسی به کار رفته از سوی ناشران، استفاده از رسانه های متنوع است. مهمترین فنون بازاریابی اینترنتی به کار رفته از سوی ناشران، بهینه سازی موتورهای جستجو است. مهمترین فنون بازاریابی حسی به کار رفته از سوی ناشران، متغیرهای نقطه خرید است و مهمترین فنون بازاریابی رابطه مند به کار رفته از سوی ناشران، ارتباطات است؛ و از مهمترین ابزارهای بازاریابی کتاب به کار رفته از سوی ناشران کودک و نوجوان شهر تهران، تلفن است. نتیجه گیری: نتایج پژوهش نشان می دهد که میزان استفاده از روش ها، فنون و ابزارهای بازاریابی کتاب در صنعت نشر محدود است و ناشران برای رسیدن به وضعیت مطلوب به تلاش بیشتری نیاز دارند.