حسن قربانی دینانی

صنعت الکترونیک به عنوان یکی از بخش های استراتژیک در توسعه اقتصاد دانش بنیان، نقش برجسته ای در صادرات محصولات با ارزش افزوده دارد. با توجه به اهمیت بازارگرایی در موفقیت صادراتی شرکت ها، هدف این پژوهش طراحی و تبیین الگوی بومی بازارگرایی صادراتی در سطح صنایع الکترونیک کشور است. روش انجام پژوهش از نوع کیفی و بر مبنای نظریه داده بنیاد (Grounded Theory) با رویکرد کدگذاری سه مرحله ای است. داده ها از طریق مصاحبه های نیمه ساختاریافته با 20 تن از مدیران ارشد و خبرگان حوزه های بازاریابی، بازرگانی خارجی و صادرات در شرکت های ممتاز و نمونه صادراتی صنایع الکترونیکی کشور جمع آوری شده است. نمونه گیری با روش گلوله برفی (Snowball Sampling) انجام شده و مصاحبه ها تا رسیدن به اشباع نظری ادامه یافت. روایی یافته ها با استفاده از راهبردهای کرسول (عضویت مشترک و کثرت منابع) و پایایی آن با استفاده از ضریب هولستی مورد تأیید قرار گرفت. یافته های پژوهش منجر به شناسایی پنج دسته اصلی شامل: شرایط علّی ، شرایط زمینه ای ، عوامل مداخله گر ، راهبردهای عملیاتی و پیامدهای صادراتی شد. در نهایت، الگویی جامع و بومی از بازارگرایی صادراتی در صنایع الکترونیک ارائه گردید که می تواند به عنوان چارچوبی استراتژیک برای تصمیم گیری های مدیران و برنامه ریزان در حوزه صادرات این صنعت محسوب شود.

پتروشیمی و صنایع وابسته به آن نقش مهمی در اقتصاد ایفا می کنند. ایجاد ده ها فرصت شغلی مستقیم و غیرمستقیم و تولید انواع محصولات دارویی، غذایی، بسته بندی و محصولات متعدد دیگر و همچنین کمک به رشد و توسعه انواع فناوری های صنعتی، پزشکی و کشاورزی، بخش هایی از دستاوردهای صنعت پتروشیمی است. با توجه به محدود بودن اندازه اقتصاد ملی، توسعه بازارهای صادراتی یکی از عوامل مهم و اصلی در توسعه صنعت پتروشیمی محسوب می شود. در این تحقیق سعی شده است، با کمک مدل تلفیقی پشتیبان تصمیم-پیچیدگی اقتصادی، فرصت های صادراتی محصولات صنعت پتروشیمی در پنج کشور اتحادیه اقتصادی اوراسیا شناسایی و اولویت بندی شوند. با توجه به اینکه موافقتنامه تجارت آزاد بین ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا در حال نهایی شدن می باشد لذا شناسایی فرصت های صادراتی برای محصولات صنعت پتروشیمی در این کشورها و گنجاندن آن در فهرست امتیازات دریافتی از طرف مقابل از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد. نتایج نشان می دهد، 192 فرصت صادراتی جذاب (از منظر رشد کوتاه مدت، بلندمدت و سهم در بازار جهانی) در اتحادیه مذکور وجود دارد. اگرچه فرصت های مذکور با موانع تعرفه ای بالا مواجه نیستند اما به دلیل درجه تمرکز بالای رقبا در بازار فرصت های شناسایی شده، نفوذ در آن ها مشکل می باشد. اغلب گروه های کالایی شناسایی شده به عنوان محصولات پیچیده تلقی می شوند لذا توسعه صادرات این محصولات (به اوراسیا و یا جهان) اثرات سرریز قابل توجهی بر رشد و توسعه اقتصادی کشور خواهد داشت و همچنین به متنوع سازی سبد صادراتی کمک قابل توجهی خواهند نمود. بر اساس نتایج تحقیق اغلب فرصت های صادراتی محصولات پتروشیمی در دو کشور روسیه و قزاقستان وجود دارند. با توجه به اینکه نفوذ در بازار فرصت های منتخب مشکل می باشد لحاظ نمودن محصولات صنعت پتروشیمی در فهرست امتیازات دریافتی از اوراسیا می تواند با حذف موانع تعرفه ای دسترسی به بازارهای مذکور را تا میزان قابل توجهی افزایش دهد.

مهم ترین مزیت نسبی اقتصاد ایران از دیرباز صادرات نفت خام و گاز طبیعی بوده است. با توجه به ماهیت خام این محصولات، تخصص در تولید و صادرات این محصولات ره آورد قابل توجهی برای رشد اقتصادی پایدار اقتصاد ایران نخواهد داشت. یکی از راهکارها، نفوذ به صنایع پایین دستی این محصولات است که مهم ترین آن ها توسعه صنعت پتروشیمی می باشد. در این مطالعه سعی شده است با استفاده از رویکرد تلفیقی مدل پشتیبان تصمیم-پیچیدگی اقتصادی، فرصت های صادراتی ایران در صنعت پتروشیمی به چهار کشور عضو موافقتنامه تجاری اکوتا شامل افغانستان، پاکستان، تاجیکستان و ترکیه بررسی شود. نتایج تحقیق نشان می دهد، مهم ترین فرصت های صادراتی جذاب ایران در بازار ترکیه و سپس پاکستان وجود دارد که قسمت اعظم آن مربوط به صادرات نفت خام و گاز طبیعی و یا سایر محصولات بالادستی صنعت پتروشیمی می باشد. در محصولات میان دستی و پایین دستی صنعت پتروشیمی، که ایران عملکرد صادراتی مناسبی در بازار جهانی دارد، اما نتوانسته است در کشورهای مذکور به خوبی نفوذ کند. نتایج تحقیق نشان می دهد، این محصولات نیز بازار قابل توجهی در کشورهای ترکیه و پاکستان دارند و هم نرخ تعرفه آن ها به طور میانگین کوچکتر از پنج درصد می باشد. بر این اساس فرصت های صادراتی بالقوه های برای توسعه صادرات محصولات میان دستی و پایین دستی در بازار این کشورها وجود دارد.

هدف: طراحی الگوی تحلیل رفتار خرید مشتریان تحت تأثیر محرک های حسی محیطی با تمرکز بر اصول بازاریابی حسی در کافی شاپ های واقع در شهر اصفهان است. روش شناسی: این پژوهش از نوع کیفی با رویکردی استقرایی است که با استفاده از راهبرد پژوهشی نظریه داده بنیاد و طرح نظام مند استراوس-کوربین با 25 مصاحبه نیمه ساخت یافته و با استفاده از نرم افزار Maxqda 2023 به طراحی الگو پرداخته است. یافته ها: یافته های حاصل از داده، در سه بعد شرایط، تعاملات و پیامدها خلاصه شده است. تحلیل رفتار خرید مشتریان در 5 دسته عوامل علی با 4 عامل لامسه، عامل بصری/دیداری، عامل شنوایی و عامل چشایی/بویایی، در بخش عوامل راهبردی با 4 عامل اصلی عوامل فنی و تکنیکی، اقدامات ساختاری و معماری کافی شاپ ها، امکانات رفاهی و بهداشتی و راهبردهای بازاریابی به عنوان راهبرد می توانند، تحقق پدیده ها به پیامدها را تسهیل نمایند. در این میان عوامل جمعیت شناختی، اقدامات منفعلانه مشتریان و رقبا، خلأ آموزشی و برنامه ریزی-فرهنگی، فقدان شاخص های نظارتی و کنترلی، موانع به کارگیری اصول بازاریابی و موانع ساختاری-محیطی نقش مداخله گر را دارا هستند. عامل های اقتضایی و عامل های اجتماعی عوامل زمینه ای هستند که در بستر بحث وجود دارند. در نهایت 6 عامل ادراک مشتری، وجود چشم اندازهای بکر و نو، برندسازی، تصمیم خرید، وفاداری به برند و پیامدهای انگیزشی نقش پیامدها را ایفا می کنند.نتیجه گیری: نتایج این پژوهش نشان دهنده آن است که عوامل متعددی به صورت چندبعدی و در هم تنیده در تحلیل رفتار مشتریان تاثیرگذارند.