فرانک خدایاری

هدف: شیوه های سنتی بازاریابی، به ویژه بازاریابی برون گرا، به دلایل مختلفی، از جمله اشباع تبلیغات و هزینه هنگفت جذب مخاطب در عصر دیجیتال کنونی اثربخش نیست و به شکل گیری رویکردهای نوینی همچون بازاریابی درون گرا منجر شده است. بازاریابی درون گرا به دلیل تطبیق با دنیای دیجیتال کنونی، در کانون توجه بسیاری از شرکت ها واقع شده است؛ اما با وجود هزینه های سنگین کسب وکارها در بازاریابی درون گرا، پیاده سازی آن با موفقیت چندانی روبه رو نبوده است. یکی از دلایل بسیار مهم شکست آن، نبود مدل مناسب در این حوزه است. در این راستا، پژوهش حاضر به دنبال ارائه مدل بازاریابی درون گرا با رویکرد فراترکیب است. روش: پژوهش از نظر هدف کاربردی، از منظر گردآوری داده ها توصیفی و از منظر رویکرد کیفی است. روش این پژوهش، کیفی فراترکیب است. فراترکیب دربرگیرنده مراحل جست وجو، ارزیابی، ترکیب، بیان و تفسیر جزئی هر دو گروه پژوهش های کمّی و کیفی است. روش های مختلفی برای اجرای فراترکیب وجود دارد که در پژوهش حاضر، از مدل هفت مرحله ای سندلوسکی و بارسو استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها، اسناد و مدارک گذشته و دربرگیرنده ۳۸ مقاله و پایان نامه بوده است. شیوه تحلیل داده ها تحلیل محتوا است. یافته ها: پس از تجزیه وتحلیل داده ها، تعداد ۱۹۹ کد، ۶۲ مفهوم، ۱۲ مقوله فرعی و ۵ مقوله اصلی به دست آمد که در در دسته های عوامل مؤثر، ابعاد، ابزارها و پیامدهای بازاریابی درون گرا شناسایی شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که عوامل مدل بازاریابی درون گرا عبارت اند از: عوامل علّی درون سازمانی (توانایی دیجیتال کارکنان، تعهد و حمایت مدیریت، مدیریت ارتباطات دیجیتال، رویکرد دیجیتال محور، زیرساخت دیجیتال شرکت، اعتمادسازی دیجیتال)، عوامل برون سازمانی (زیرساخت دیجیتال کشور، حریم شخصی و امنیت، قوانین و سیاست های دیجیتال، سواد دیجیتال مشتریان)؛ ابعاد بازاریابی درون گرا (جذب، تعامل، توجه)؛ ابزارهای بازاریابی درون گرا (بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب، تولید سرنخ؛ پیامدهای بازاریابی درون گرا)؛ پیامدهای مختص مشتریان (واکنش های عاطفی، شناختی و رفتاری)، پیامدهای مختص شرکت (جذب مشتری، برندینگ، افزایش درآمد و وفاداری مشتریان). نتیجه گیری: پیاده سازی رویکرد بازاریابی درون گرا، از عواملی در درون و بیرون از سازمان تأثیر می پذیرد که بررسی، تعیین میزان اثرگذاری و کنترل آن ها، قبل از به کارگیری بازاریابی درون گرا لازم و ضروری است. عوامل علّی، مجموعه عواملی از درون و بیرون از شرکت هاست که تیم بازاریابی باید در خصوص آن ها دقت لازم را داشته باشد. بازاریابی درون گرا، به واسطه ابزارهای دیجیتال و اینترنتی در شرکت ها پیاده سازی می شود. پیشنهاد می شود، تیم های بازاریابی شرکت ها، از همه ابزارهای یادشده در قسمت یافته ها، به صورت هم زمان و در مواقع لازم با تأکید بیشتر بر ابزاری خاص استفاده کنند. بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی ایمیلی، سئو، تجزیه وتحلیل وب و تولید سرنخ، مجموعه شناسایی شده برای ابزارهای بازاریابی درون گراست که هر یک به پیش زمینه و مقدماتی نیاز دارد و تیم بازاریابی باید برای استفاده بهینه از تک تک این ابزارها، پیش زمینه لازم برای آن را ایجاد کند. استفاده درست از ابزارها، هم برای مشتریان و هم برای سازمان، پیامدهای مثبتی را به همراه خواهد آورد.

اجتماعات برند رسانه اجتماعی، ابزارهای بالقوه ای را برای توسعه روابط برند فراهم می سازند. امروزه شرکت های بیشتری متوجه مزایای استفاده از جوامع آنلاین شده اند چرا که این جوامع دارای فرصت هایی برای ارتباطات موثر با مشتریان و دستیابی به اطلاعات بیشتر هستند. در این تحقیق به بررسی انتقال اعتماد در جامعه هواداران برند در رسانه های اجتماعی، با در نظر گرفتن نقش تعامل مصرف کننده پرداخته شده است. روش تحقیق بر حسب هدف کاربردی و برحسب نحوه جمع آوری اطلاعات توصیفی- پیمایشی می باشد. جهت اندازه گیری متغیرهای تحقیق از نمونه ای به حجم 384 خریدار و با روش نمونه گیری در دسترس از مراکز خرید شرکت هاکوپیان در تهران استفاده شده است که پایایی پرسشنامه با آلفای کرونباخ 781/0 مورد تایید قرار گرفت. برای آزمون فرضیه ها از مدل سازی معادلات ساختاری با نرم افزار PLS استفاده شده است. نتایج این تحقیق نشان دادند که اعتماد مشتری به مشتری و به بازاریاب بر ایجاد ارتباط در جامعه هوادارن برندی که در رسانه های اجتماعی ایجاد شده اند، تاثیر مثبتی دارد. از جهت دیگر مشارکت مصرف کننده، اعتماد مشتری به دیگر مشتریان و اعتماد مشتری به بازاریاب بر ایجاد اعتماد برند در جامعه هواداران رسانه های اجتماعی برند تاثیر گذار است. تاثیر تعامل مصرف کننده در شبکه های اجتماعی بر اعتماد به نام و نشان تجاری برای کاربران موبایل قویتر از کاربران سایر دستگاه های غیر موبایل می باشد و در نهایت اینکه تعامل مصرف کننده ها با یکدیگر بر اعتماد ایجاد شده به نام تجاری برای مشتریان بیشترین تاثیر را می گذارد.

موفقیت سازمان ها در مواجهه با تغییرات پویا و غیرقابل پیش بینی محیطی، دغدغه اغلب سازمان ها و مراکز علمی در دهه های اخیر می باشد. در بین پیشنهادهای مختلف برای مواجهه با این تغییرات غیرقابل پیش بینی و نامطمئن، راه حل هایی ارائه شده که مهم ترین آنها برخورداری از سازمان چابک در سازمان و چابک سازی سازمانی است. در این راستا این تحقیق با هدف شناسایی اولویت بندی موانع و مشکلات چابک سازی سازمان تامین اجتماعی انجام شده است. روش این تحقیق از حیث جمع آوری داده ها، توصیفی- پیمایشی و از نظر هدف، از نوع تحقیقات کاربردی است. جامعه آماری شامل کارکنان ستادی تامین اجتماعی است که در آن از روش نمونه گیری تصادفی ساده است. حجم نمونه بر اساس جدول مورگان برابر 291 نفر تعیین شد. روش جمع آوری اطلاعات نیز کتابخانه ای (با استفاده از پرسشنامه) و از نوع پرسشنامه مقایسات زوجی است. یافته ها بیانگر آن است که سرعت در رتبه اول و سایر عوامل از جمله پاسخگویی، انعطاف پذیری و شایستگی به ترتیب در رتبه های بعدی جای می گیرند. برطرف ساختن ین موانع و مشکلات می تواند به ارتقای سطح موفقیت و چابک سازی طرح های چابک سازی سازمان کمک کند.

جهان معاصر با سرعتی شگفت انگیز در حال تحول است. اگرچه این تحول در تمام دوران وجود داشته است؛ لیکن امروز این تحول چه به لحاظ محتوا و چه به لحاظ سرعت بی سابقه است. در نظام کنونی، ارزشیابی عملکرد فردی و سازمانی یکی از اهداف عمده هر سازمان زنده و فعال محسوب می گردد. بنابراین هدف این تحقیق، شناسایی و اولویت بندی علل ناکارآمدی نظام ارزشیابی عملکرد کارکنان سازمان تامین اجتماعی با ارایه مدل به روش AHP فازی است. این تحقیق از حیث نوع و ماهیت، تحقیقی توصیفی- تحلیلی، از نظر هدف، از نوع تحقیقات کاربردی و بر اساس جمع آوری داده ها، پیمایشی است. روش نمونه تصادفی ساده و حجم نمونه  291 نفرمی باشد. در این تحقیق برای تعیین اوزان معیارها و زیر معیارها از تکنیک تحلیل سلسله مراتبی فازی استفاده شد. تجزیه و تحلیل داده ها به وسیله نرم افزارExpert Choice  و S.P.S.S انجام گرفت. یافته های تحقیق نشان داد که ناکارآمدی منابع انسانی حائز رتبه اول و سایر عوامل از جمله ناکارآمدی فرایندهای سازمانی، ناکارآمدی پیاده سازی، ناکارآمدی شاخص های عملکردی، به ترتیب در سایر رتبه ها جا می گیرند.

مشتریان نقش مهمی برای سازمان ها ایفا می کنند که شناسایی رفتارهایی از آن ها که موجب کمک به سازمان در بهبود ارائه خدمات آن باشد، امری حائز اهمیت است، هدف این تحقیق تبین تاثیر شهرت سازمانی بر رفتار مشتریان در بیمه البرز است . تحقیق بر مبنای هدف کاربردی و بر مبنای گردآوری داده ها توصیفی -پیمایشی است، روش گردآوری داده ها کتابخانه ای و میدانی است و ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد، جامعه ی آماری تحقیق شامل مشتریان بیمه ی البرز در شهر تهران که با روش نمونه گیری خوشه ای ،حجم آن برابر با 385 نفر درنظر گرفته شده است، به منظور بررسی فرضیات و اهداف تحقیق در ارتباط با تاثیر شهرت سازمانی بر رفتار مشتریان در شرکت بیمه البرز با استفاده ی از مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از پرسشنامه ی استاندارد توزیع شده در نمونه ی آماری حاضر به بررسی فرضیات مورد نظر پرداخته شد، نتایج حاصله نشانگر تایید همه ی فرضیات در جهت تاثیر شهرت سازمانی در ابعاد وفاداری به برند، کیفیت ادراکی از برند، آگاهی از برند، تداعی برند بر رفتار مشتریان در بیمه ی البرز داشت.