علی علیپور

نیل راکهام، همکار فیلیپ کاتلر، شهرت بین المللی در زمینهی فروش و مشاورهی کسب وکار دارد. تئوری ""فروش کروی"" در نتیجهی 12 سال تحقیق با 40 پژوهشگر، سالها پیش به رهبری او آغاز و انجام یافت. این تئوری چه میگوید؟ ""تئوری فروش کروی"" به تئوری پربازده ""خاتمهی فروش""، خاتمه میدهد و فروشندگان را متوجه میسازد تا چه اندازه در خطا خواهند بود اگر بخواهند همواره برای موفقیت در فروش، از این روش مرسوم به ""خاتمهی فروش"" استفاده کنند. جالب آنکه تئوری ""خاتمهی فروش"" هنوز هم کاربردهای فراوانی دارد بویژه برای خریدهای کوچک، خرد، و جزئی. به رغم این نتیجه در کالاهای مصرفی و محصولات با قیمت کم که در آن حساسیت زیادی از سوی خریدار دیده نمیشود، در خریدهای بزرگ و سازمانی، ""خاتمهی فروش""، هزینه های فراوانی به فروشنده تحمیل خواهد کرد، و البته ضررهای مالی فراوانی برای فروشنده خواهد داشت و در عمل، نتیجه صفر است یعنی قراردادی ایجاد نمیشود! ""فروش کروی دارای چه ویژگیهایی است که میتواند فروشندگان حرفه ای را یاری دهد""، موضوع اصلی این مقاله است. علاقه مندان برای تماشای فیلمهای نیل راکهام (مبدع تئوری فروش کروی) میتوانند از مجموعه فیلمهای فروش استفاده کنند که به زبان انگلیسی است اما در قالب لوح فشرده (دیویدی) با زیرنویس فارسی تهیه و تولید شده است. تلفن فروشگاه انتشارات بازاریابی: 71 و 66408251 (021) / سایت اینترنتی: www.Marketingshop.ir

پروفسور لئون زوراویکی، سرآمد سرآمدان علم نورومارکتینگ جهان است؛ استاد دانشگاه ماساچوست، و استاد دانشگاه بازار که پروژه های بزرگ کشورها و بنگاههای برجستهی جهانی را در حوزهی نورومارکتینگ بر عهده دارد. کتاب ""نورومارکتینگ: کشف مغز مصرفکننده"" اثر ارزشمند او است که تحسین برجستگان علم نورومارکتینگ را در جهان به وجود آورده، و مایهی مباهات دانشمندان نورومارکتینگ است. شایسته بود دیدگاههای زوراویکی بر پایهی همین کتاب معرفی شود تا علاقه مندان به مطالعات نورومارکتینگ در ایران، از آگاهیهای پایه ای به همراه مطالعات موردی مطلع شوند. همچنین 20 فیلم از متخصصان نورومارکتینگ جهان را انتشارات بازاریابی به زبان فارسی ترجمه کرده است که در قالب دو لوح فشرده (DVD) ""نورومارکتینگ"" قابل دسترسی است. این فیلمها را از انتشارات بازاریابی خریداری کنید؛ تلفن: 66408271 و 66408251 فروشگاه اینترنتیwww.MarketingShop.ir

این پژوهش با هدف اعتبار سنجی مقیاس هوشی وکسلر کودکان ویرایش پنجم برای کودکان 6 تا 16 ساله ایرانی انجام شد. با توجه به آمار دانش آموزان مشغول به تحصیل در دوره ابتدایی و دوره اول دبیرستان، 1200 نفر به عنوان نمونه پژوهش به روش خوشه ای چند مرحله ای انتخاب شد، ابزار انداره گیری مقیاس هوشی وکسلر کودکان ویرایش پنجم و مقیاس هوشی کودکان ویرایش چهارم بود. پایایی خرده آزمون ها، هوشبهر و شاخص ها با استفاده از سه روش دو نیمه کردن، آلفای کرونباخ و بازآزمایی انجام شد. برای محاسبه روایی آزمون از روش ملاکی همزمان با همبسته کردن شاخص ها و هوشبهر وکسلر پنج با اجرای وکسلر چهار روی 240 نفر استفاده شد، و روایی سازه از طریق تحلیل عاملی اکتشافی و تأییدی بررسی شد. برای تحلیل و نحوه عمل سوال های کلیه خرده آزمون ها ضریب دشواری و ضریب تمیز آنها محاسبه گردید. نتایج یافته ها در هر سه روش مورد استفاده برای پایایی نشان داد که این آزمون در ایران از پایایی بالایی برخوردار است و سه روش روایی نیز بالا بودن روایی آزمون را در ایران تأیید کرد و نتایج با نتایج حاصل از ساخت آزمون در آمریکا مطابقت داشت. ضریب دشواری و تمیز سوال ها در ایران مناسب بود، باتوجه به بروز بودن و بالا بودن ویژگی های روان سنجی این آزمون در ایران و قدیمی شدن نسخه های قبلی پیشنهاد می شود از این آزمون برای ارزیابی کودکان 6 تا 16 ساله ایرانی استفاده شود. کلید واژه ها: هوش، پایایی، روایی، مقیاس هوشی وکسلر کودکان ویرایش پنجم، دانش آموزان دبستانی و دبیرستانی 6 تا 16 ساله ایرانی

این پژوهش با هدف بررسی رابطه اضطراب ناشی از کرونا و هوش معنوی با نقش واسطه ای امید به زندگی اجرا شد. روش پژوهش توصیفی از نوع همبستگی بود. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل تمام افرادی بود که در ایران اثرات اپیدمی کرونا ویروس را درک کرده بودند. از جامعه مذکور 217 نفر از افراد در استان های مختلف به روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شدند و به پرسشنامه های اضطراب کرونا، علی پور و همکاران (1399)، هوش معنوی عبدالله زاده (1396) و امید به زندگی اشنایدر (1996) پاسخ دادند. برای تحلیل داده ها از روش چهار مرحله ای بارون و کنی و روش بوت استراپ استفاده شد. یافته های تحقیق نشان داد: الف) بین اضطراب کرونا و هوش معنوی رابطه منفی معنی داری وجود دارد؛ ب) بین امید و هوش معنوی رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد؛ ج) بین اضطراب کرونا و امید رابطه منفی معنی داری وجود دارد؛ د) بین اضطراب کرونا با هوش معنوی و امید، رابطه منفی و معنی دار وجود دارد؛ ه ) نتایج تحلیل مسیر نشان داد هوش معنوی از طریق امید بر اضطراب کرونا اثر دارد و 78/0 از ارتباط بین هوش معنوی و اضطراب کرونا از مسیر امید انجام می شود.