جمشید امانی

هدف این پژوهش، بررسی اثر تعدیل کنندگیِ ناکامی در خدمت رسانی، بر پیوندی است که میان سه دسته از متغیرهای مستقل ازسویی، و رفتارِ دِگَرگُزینی به عنوان متغیر تابع ازدیگرسو برقرار می گردد. نوع پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی؛ روش پژوهش، توصیفی و پیمایشی و از نوع همبستگی است. جامعه ی آماری این پژوهش، مشتریان شرکت بیمه ایران در استان ایلام می باشد. نمونه گیری بر اساس فرمول کوکران با استفاده از روش آسان دسترس انجام شده است. ابزار پژوهش، پرسشنامه ی استاندارد می باشد که روایی صوری و محتوایی آن، پس از انجام مطالعات اولیه و تهیه ی چارچوب نظری پژوهش، با استفاده از دیدگاه های متخصصان و استادان تایید شده، و پایایی آن نیز با ضریب آلفای کرونباخ 0.852 به دست آمده است. در واکاوی داده ها؛ از تحلیل عاملی، آنالیز چندمتغیره  استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان داده که متغیرهای ویژگی های شخصیتی، هوش هیجانی، و سرانجام داشتنِ مناسباتِ صمیمانه تر با مشتریان؛ هر سه، با رفتارِ دِگَرگُزینی مشتریان، ارتباط معناداری داشته و مدل پژوهش نیز از برازشِ قابلِ قبولی برخوردار است؛ بدین معنی که اگرچه ناکامی در خدمت رسانی، رابطه ی بین هوش هیجانی، ویژگی های شخصیتی، و داشتن مناسباتِ صمیمانه تر با مشتری را از یک سو، با رفتارِ دِگَرگُزینی ازدیگرسو، تعدیل می کند؛ ولی اثرِ این تعدیل، بسیار ناچیز می باشد.

هدف از این پژوهش، بررسی ناکامی در خدمت رسانی و پیوندی است که با رفتار دگرگزینی دارد. نوع پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی؛ روش پژوهش، توصیفی و پیمایشی و از نوع همبستگی است. جامعه ی آماری این پژوهش، شامل مشتریان شرکت بیمه ایران در استان ایلام می باشد. نمونه گیری بر اساس فرمول کوکران با استفاده از روش آسان دسترس انجام شده است. ابزار پژوهش، پرسشنامه ی استاندارد می باشد که روایی صوری و محتوایی آن، پس از انجام مطالعات اولیه و تهیه ی چارچوب نظری پژوهش، با استفاده از دیدگاه های متخصصان و استادان تائید شده و پایایی آن نیز از راه محاسبه ی ضریب آلفای کرونباخ به میزان ۰٫۸۵۲ به دست آمده است. در واکاوی داده ها؛ از تحلیل عاملی، آنالیز چندمتغیره و شبکه فازی غیرخطی استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان داده که متغیرهای ویژگی های شخصیتی، هوش هیجانی و سرانجام داشتن مناسبات صمیمانه تر با مشتریان؛ هر سه، با رفتار دگرگزینی مشتریان، ارتباط معناداری داشته و مدل پژوهش نیز از برازش قابل قبولی برخوردار است؛ بدین معنی که اگرچه ناکامی در خدمت رسانی، رابطه ی بین هوش هیجانی، ویژگی های شخصیتی و داشتن مناسبات صمیمانه تر با مشتری را از یک سو، با رفتار دگرگزینی از دیگرسو، تعدیل می کند؛ ولی اثرِ این تعدیل، بسیار ناچیز می باشد.

نيروهاي فروش که معمولادر سازمان فروش يا واحد فروش فعاليت مي کنند، وظيفه اصلي فروش برون دادهاي سازمان را برعهده دارند. با تشديد رقابت و کم شدن بازارهاي بکر، اهميت عملکرد نيروي فروش افزايش بسياري يافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حيطه تحقيقات كاربردي مي باشد و بر اساس ماهيت و روش، يک پژوهش توصيفي-پيمايشي است. این پژوهش در فروشگاه های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری داده های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم ها 936/0 محاسبه گرديد و پايائي پرسشنامه مطلوب ارزيابي گرديده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعكاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.

یکی از مهم ترین وظایف مدیریت منابع انسانی سازمان ها، وظیفه حفظ و نگهداری نیروی انسانی می باشد. در این راستا، نرخ ترک خدمت به عنوان یکی از شاخص های اصلی برای ارزیابی عملکرد مدیریت منابع انسانی، مورد استفاده قرار می گیرد؛ و چنان چه در حد متعارف قرار داشته باشد، عملکرد مدیریت در زمینه حفظ و نگهداری پرسنل، مطلوب قلمداد می شود. اما روی دیگر سکه نیز مطرح است و آن این که پرسنلی که در سازمان باقی مانده اند، برای ماندن چه دلایلی داشته اند. بدون شک ماندگاری سازمانی پرسنل با هر نوع دلیلی مطلوب مدیریت سازمان نبوده و چنانچه، ترکیب صحیحی از دلایل در این زمینه وجود داشته باشد، مدیریت سازمان می تواند با خاطری آسوده به فعالیت های خود بپردازد. به عبارت دیگر، می توان گفت که هر اندازه عوامل انگیزشی، تاثیر بیش تری برماندگاری سازمانی پرسنل داشته باشند، عملکرد مدیریت سازمان، مطلوب تر بوده است. در این مقاله سه دسته عوامل انگیزشی (رضایت شغلی)، عوامل محیط داخلی سازمان و عوامل محیط خارجی سازمان به عنوان اصلی ترین عوامل مؤثر برماندگاری سازمانی تعریف و مورد بررسی قرار گرفته اند. نتایج به دست آمده، نشان می دهد که عوامل محیط داخلی، محیط خارجی و انگیزشی از لحاظ تاثیر گذاری برماندگاری افراد در سازمان، رده های اول تا سوم را به خود اختصاص داده اند. همچنین رابطه میزان تاثیر عوامل انگیزشی و تاثیر عوامل محیط خارجی برماندگاری افراد از نوع معکوس است یعنی هر چه تاثیر عوامل انگیزشی کاهش می یابد، تاثیر عوامل محیط خارجی بر ماندگاری پرسنل افزایش می یابد. مفهوم این رابطه این است که بسیاری از افرادی که از کارشان ناراضی هستند، بواسطه فشار عوامل محیط خارجی در سازمان باقی می مانند و این به هیچ عنوان برای مدیریت شرکت مطلوب نخواهد بود. همچنین نتایج تحقیق نشان می دهد عملکرد مدیریت شرکت در حفظ و نگهداری پرسنل مطلوب نبوده و لازم است، شیوه هایی جهت تاثیر هر چه بیش تر عوامل انگیزشی به کار گرفته شود.