فروغ عسکری

استعدادیابی فروش و شناسایی استعداد در عالم بازاریابی، مفهوم جدیدی نیست با این حال به حد کافی به این موضوع توجه علمی و درستی نشده است. مدیران بازاریابی نقش بسیار ویژه ای جهت شناسایی، رشد، ارتقا و شکوفایی کارکنان مستعد برای فروش دارند. مدیران بازاریابی جهت برنامه ریزی و اداره امور بازاریابی نیاز به اندازه گیری و ارزیابی استعداد فروش کارکنان دارند تا بتوانند راهکار مناسبی را برای شناسایی، آموزش و توسعه توانمندی های بازاریابی و فروش کارکنان ارائه دهند. در سایه دستاوردهای این پژوهش مدیران صنعت پوشاک نیز می توانند موفقیت سازمان ها تحت پوشش خود را با یکدیگر مقایسه کرده و از نقاط ضعف و قوت آنان در حوزه استعدادیابی فروش آگاه شوند. بنابراین برای سازمان ها، بویژه سازمان های تجاری که از نظر رقابتی در شرایط فشرده ای قرار دارند آموزش نیروی فروش همواره اهمیت بالایی داشته است. بنابراین در این مطالعه کوشش شده است یک پایش عملکرد استعدادیابی فروش مبتنی بر پژوهش های آکادمیک و براساس شاخص های استعدادیابی فروش توسعه داده شود. در این مطالعه از پنج معیار عمده استعدادیابی شامل جذب، شناسایی، برنامه ریزی، آموزش و توسعه استعدادها استفاده شده است. برای تعیین اولویت معیارهای استعدادیابی فروش از تکنیک فرایند تحلیل سلسله مراتبی فازی استفاده شده است. نتایج تحلیل سلسله مراتبی نشان داده است در میان معیارهای اصلی برنامه ریزی فروش از بیشترین اولویت برخوردار است. آموزش استعدادها در اولویت دوم و شناسایی استعدادها در اولویت سوم قرار دارد. برای ارزیابی شرکت های منتخب، نیز از تکنیک ارزیابی مجموع نسبت ها استفاده شده است. براساس نتایج این تحقیق، شرکت شماره هفت از بهترین وضعیت در زمینه استعدادیابی فروش برخوردار است.

با توسعه روزافزون فناوری و کاربرد آن در خدمات مالی و بانکداری، مدل های متعددی جهت پذیرش بانکداری مجازی ارائه شده است. بانک مجازی یک بانک رایانه ای است که قادر به انجام اکثر امور بانکی است که بانک های عادی انجام می دهند. با این تفاوت که نیازی به مراجعه به شعبه نخواهد بود و افراد از هر رایانه خانگی می توانند امور بانکی،تجارت و بازرگانی مورد نظر خود را به انجام برسانند. به عبارت دیگر در بانکداری مجازی، تمام مراحل، از واریز پول برای سپرده گذاری، تا دریافت و انتقال وجه، و مبادله اسناد بین بانکی با تمام کشورها و از طریق رایانه انجام می شود. همچنین اجرای قوانین ضدپولشویی و امنیت بالا و شفافیت مبادلات با راه اندازی این بانک ها میسر خواهد شد. مطالعه حاضر با هدف مدلسازی روابط میان عوامل موثر بر پذیرش بانکداری مجازی صورت گرفته است. این مطالعه به صورت موردی در بانک ملت انجام شده است. در مدل های پذیرش بانکداری مجازی به عوامل متعددی اشاره شده است. در تمامی مدل ها این روابط یکسویه بوده و به پذیرش فناوری و نیت رفتار ختم می شوند. در این مطالعه الگوی روابط میان عوامل اصلی پذیرش بانکداری مجازی نشان داده شده است. براین اساس سهولت استفاده از بیشترین تاثیرگذاری برخوردار است و سودمندی ادراک شده از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. همچنین اعتماد بیشترین تعامل را با سایر معیارهای موثر بر پذیرش بانکداری اینترنتی دارد.

تشکیل هاب صادراتی یا قطب صادراتی نقش مهمی در رشد و شکوفایی اقتصاد کشور دارد. صنایع لبنی کشور نیز پتانسیل بالایی برای تبدیل شدن به یک هاب صادراتی دارند. نیز این مطالعه با رویکردی کاربردی صورت گرفته است و از منظر روش گردآوری داده ها یک تحقیق پیمایشی-توصیفی محسوب می شود. ابزار اصلی گردآوری داده های پژوهش پرسشنامه مقایسه زوجی است. روایی پرسشنامه با روش اعتبار محتوایی ارزیابی شده است و پایایی پرسشنامه نیز با استفاده از نرخ ناسازگاری بررسی شده است. جامعه آماری این مطالعه خبرگان اتاق بازرگانی کشور می باشند و در نهایت هشت نفر به صورت هدفمند و بااستفاده از روش های غیراحتمالی در این مطالعه شرکت کردند. برای تحلیل داده ها از روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی استفاده شده است. نتایج نشان داد عوامل موثر بر هاب صادراتی در صنعت لبنیات کشور عبارتند از: محیطی، مدیریتی، سازمانی، محصول و استراتژی های بازرگانی. برای هریک از عوامل اصلی زیرمعیارهائی شناسائی شده است. در این میان معیار استراتژی های بازرگانی از بیشترین اولویت برخوردار است.