متین رشیدی آستانه

محیط کسب و کار ایران، محیطی پرنوسان و غیرقابل پیش بینی است و فعالیت در آن، نیازمند قابلیت های منحصر به فردی است. تغییرات مستمر این محیط باعث شده تا شرکت ها صرفا با اکتفا به قابلیت ها و منابع موجود نتوانند به رقابت بپردازند و در این مسیر موفق شوند. هدف مقاله، بررسی این فرضیه است که چگونه یک شرکت (دانش بنیان) در چنین محیط پرتلاطمی با اکتفا به قابلیت های خود توانسته عملکرد مناسبی داشته باشد. بر این اساس، تئوری های حوزه مزیت رقابتی مورد بررسی قرار گرفت و در نهایت تئوری قابلیت های پویا به عنوان تئوری مناسب انتخاب شد. در این مقاله فرض شد که ظهور قابلیت های پویا منوط به بنیان های خردی است که در شرکت شکل گرفته اند و این بنیان ها می توانند در سه لایه (فردی، اجتماعی، سازمانی) گنجانده شوند. ما متغیرهای مرتبط با هر لایه را براساس ادبیات تحقیق استخراج کردیم و پس از مصاحبه با مدیران و کارکنان تخصصی شرکت، آن ها را کدگذاری و در لایه های مرتبط با خود قرار دادیم. نتایج نشان داد که در این شرکت دانش بنیان فین تک، لایه های فردی و میانی از اهمیت بسیاری برخوردار هستند.

نورومارکتینگ (Neuromarketing) با بررسی امواج مغزی، عملاً بازاریابی مدرن را توسعه و گسترش داده است. پیش از این، بازاریابها متکی بر تخیل ورزیهای جسورانه و تجربه و مشاهدات گوناگون می دانستند که به کارگیری رنگهای اصلی نظیر قرمز در بسته بندی، مشتری بیشتری را ترغیب می کند که این محصول را از قفسه بردارند و در نهایت، رفتار خرید صورت خواهد گرفت. اکنون به جای این نگاه کلیشه ای، بررسی امواج مغزی نشان می دهد که ""رنگ قرمز"" نیز برای شخصیتهای گوناگون و منش های متفاوت پیام واحدی را برای مغز افراد مخابره نخواهد کرد. از این رو برای محصول خاص باید امواج مغزی بررسی شود؛ چرا که به احتمال برای برخی افراد، رغبت برانگیز نخواهد بود، تا جایی که از قفسه ی کالای مورد نظر می گریزند. به همین ترتیب، صدای خاصی که در تبلیغات رادیو تلویزیونی، به منظور باز کردن حساب سپرده گذاری بانک شنیده می شود، برای برخی اعتمادبه نفس و اطمینان به آینده را نوید می دهد، اما برخی شخصیتها با توجه به منش آنها، این نوع صداها را نوعی فریبکاری ارزیابی می کنند. چرا؟ پاسخ چنین پرسشهایی را می توان با به کارگیری ابزارهای ""نورومارکتینگ"" با بررسی امواج مغزی به دور از تحلیلهای سوگیرانه و تخیل ورزیهای جسورانه به دست آورد. این اثر نیز در پی توصیف و تشریح قابلیتهای نورومارکتینگ در دنیای کنونی است.

توجه جدی به مشتری، لازمه تداوم فعالیت در بازارهای رقابتی امروز است. از طریق جلب رضایت مشتری، سازمانها می توانند هزینه های تولیدشان را کاسته و درآمدشان را افزایش دهند. مدیریت ارتباط با مشتری می تواند به مدیران و سازمانها در برقراری یک ارتباط سازنده با مشتریان و همچنین حفظ آنها کمک نماید. بنابراین، تدوین و استقرار یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری کارآمد، جزء ضروریات سازمانهای امروزی محسوب می گردد. در پژوهش حاضر، نقش عوامل موثر بر موفقیت استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری در نمایندگی های فروش خودرو استان گیلان مورد بررسی قرار گرفته است. یافته های پژوهش نشان می دهد که مدیریت دانش، متغیرهای سازمانی، کیفیت مراودات و تکنولوژی با موفقیت استراتژی ارتباط با مشتری در نمایندگی های فروش خودرو استان رابطه مستقیم دارند اما تجربه بکارگیری از سیستم ارتباط با مشتری لزوماً منجر به موفقیت استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری نمی شود.