رفتار مشتری گرا

این تحقیق با هدف بررسی تاثیر ابعاد شخصیت بر رفتار مشتری گرا با نقش میانجی تجربه شغلی و تعهد سازمانی در بین کارکنان پارک علم و فناوری خراسان انجام شده است. در این تحقیق از پرسشنامه با 37 سؤال در یک مقیاس 5 درجه ای از نوع لیکرت استفاده شده است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی است. حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران مشخص شد که با حجم نمونه 93 نفر به شیوه نمونه گیری تصادفی ساده اعضای نمونه انتخاب شدند. برای تجزیه و تحلیل داده ها در این تحقیق از روش تکنیک مدل معادلات ساختاری (SEM) استفاده شده است. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که توجه هر چه بیشتر سازمان به ویژگی های شخصیتی افراد و فراهم کرد محیطی که افراد احساس تعهد و پایبندی بیشتری به سازمان داشته باشند ، می تواند زمینه را برای ایجاد عملکرد بهتر کارکنان و در نتیجه بهروری بالاتر در سازمان فراهم نمود. همچنین نیروهای شاغل جهت بهره وری بیشتر و شناسایی ویژگی شخصیتی افراد، بایستی به صورت دوره ای در قسمت های مختلف مشغول به کار گمارده شوند تا ویژگی های شخصیتی آن ها نمود عینی پیدا کند و مناسب ترین بخش و خدمت برای هر یک از کارکنان شناسایی شود. گردش شغلی می تواند در این راستا اقدام مناسبی باشد.

امروزه، بحث اتخاذ سبک رهبری مناسب و تأثیرات شگرف آن بر عملکرد سازمان ها و شرکت های دولتی و خصوصی، به وضوح مشاهده می شود و اخیراً سبک های جدیدی از رهبری مطرح شده است که می تواند در اجرای راهبردها و تعقیب اهداف سازمان بسیار مؤثر واقع شود؛ بنابراین، هدف این پژوهش، بررسی تأثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش بود. جامعۀ آماری شامل فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای (کورش، رفاه، هایپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود که باتوجه به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه 384 نفر به دست آمد. برای اندازه گیری متغیرها، از پرسشنامه های استاندارد سبک رهبری خدمت گزار (لیدن و همکاران، 2008)، سبک رهبری پدرسالارانه (چن و همکاران، 2014)، سبک رهبری اصیل (لو، 2019)، رفتار مشتری گرا (گواد و جارامیلو، 2014)، رضایت از مدیر فروش (جی و همکاران، 2014)، اعتماد به مدیر فروش و عملکرد نیروی فروش (چارلز و شوپکر، 2019) استفاده شد و پرسشنامه ها به روش نمونه گیری تصادفی در بین فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای منتخب توزیع و جمع آوری شد. روایی پرسشنامه ازطریق روایی سازه، روایی تشخیصی و روایی همگرا صورت گرفت که تأیید شد و برای بررسی پایایی پرسشنامه نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که پایایی برای تمام متغیرهای پژوهش، بیشتر از 7/0 بود و می توان بیان کرد که پرسشنامه از پایایی مناسبی برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل صورت گرفت. نتایج نشان داد از بین سبک های رهبری، تنها سبک رهبری اصیل بر رضایت (37/3, t=95/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (8/5,t=20/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. سبک رهبری خدمت گزار بر رضایت (1/1, t=13/0β=) و اعتماد به مدیر فروش (,8/0-  β= 77/0- t=) و سبک رهبری پدرسالارانه بر رضایت (76/0-, t= 13/0- β=) و اعتماد به مدیر فروش (77/0-, t= 13/0- β=) تأثیر ندارد. رضایت از مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (97/2- , t=27/0- β=) تأثیر منفی معنادار دارد. اعتماد به مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (53/11, t=22/0β=) تأثیر مثبت معنادار دارد. درنهایت، تأثیر رفتار مشتری گرا بر عملکرد نیروی فروش (13/17, t=92/0β=) تأیید شد و تأثیر مثبت معنادار دارد.