راهکار یکپارچه

با افزایش رقابت در سطح بینالمللی و ظهور نیازهای پیچیده مشتریان، برخی تامینکنندگان پیشنهادات ارزش خود را از فروش کالا یا خدمت به فروش راهکار تغییر دادهاند. از آنجا که مطالعات انجام شده روی راهکار هر یک به صورت مجزا به جنبههای مختلف آن پرداختهاند، و از طرفی به دلیل نو بودن مباحث راهکار، در اینزمینه چارچوب مشخصی برای فهم موضوع وجود ندارد. از اینرو، هدف این پژوهش احصاء و طبقهبندی مقولهها و مفاهیم اصلی مرتبط با راهکار مشتری در شرکتهای چندملیتی و ارائه یک چارچوب مفهومی برای درک آن است. بدین منظور با استفاده از روش فراترکیب، 53 مورد از مطالعات کیفی انجام گرفته روی راهکار مشتری در شرکتهای چندملیتی تحلیل محتوا شد و کدهای آنها استخراج شد. سپس کدهایی که مفهوم مشابهی را میرساندند در قالب 13 مفهوم دستهبندی شدند. مفاهیم مرتبط نیز در 5 مقوله دستهبندی شدند. یافتههای پژوهش نشان داد چارچوب راهکار مشتری دارای پنج مولفه اصلی: «پیکربندی قابلیتهای استراتژیک»، «پیکربندی شبکههای راهکار»، «مدولار بودن ارائه راهکار»، «فرایندها و قالبهای راهکار» و «عدم قطعیت و تنشهای راهکار» است. این مولفهها در یک چارچوب متصل بههم معنا پیدا میکنند و زمینه انتقال موفق کسب و کارهای بینالمللی از فروش محصولات و خدمات به سوی ارائه راهکارهای مشتری را مهیا میکنند.