عبدالکریم محمدی زاده

هدف از این پژوهش، طراحی و اعتبارسنجی مدل بهینه سازی فروش با پیاده سازی برنامه ریزی منابع سازمانی منطبق بر چرخه عمر سازمان در صنعت پتروشیمی است. رویکرد پژوهش تفسیری و روش آن قیاسی-استقرایی بود. این مطالعه کاربردی-توسعه ای با طرح توصیفی پیمایشی مقطعی انجام شد. در مرحله طراحی مدل، از نمونه گیری هدفمند برای انتخاب مدیران، اساتید دانشگاه و نخبگان صنعت پتروشیمی استفاده شد. در مرحله اعتبارسنجی، حجم نمونه کارکنان صنعت پتروشیمی با فرمول کوکران تعیین و به صورت تصادفی انتخاب شدند. داده های کیفی با روش تحلیل مضمون و نرم افزار MAXQDA تحلیل شدند. روابط بین مضامین اصلی با روش مدل سازی ساختاری-تفسیری و نرم افزار Mic Mac شناسایی شد. اعتبارسنجی مدل با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار LISREL انجام گرفت. یافته ها نشان داد بهینه سازی فروش متغیر وابسته سطح اول است. مشتری گرایی و کسب مزیت رقابتی در سطح دوم، چرخه عمر سازمان در سطح سوم، مدیریت تحول سازمانی در سطح چهارم، برنامه ریزی منابع سازمانی و فرهنگ سازمانی در سطح پنجم، و مدیریت استراتژیک و رهبری سازمانی در سطح ششم قرار گرفتند. تحلیل قدرت نفوذ-وابستگی نشان داد مدیریت استراتژیک و رهبری سازمانی متغیرهای مستقل، چرخه عمر سازمان، مدیریت تحول سازمانی، برنامه ریزی منابع سازمانی و فرهنگ سازمانی متغیرهای پیوندی، و کسب مزیت رقابتی، مشتری گرایی و بهینه سازی فروش متغیرهای وابسته هستند.

پژوهش حاضر مبتنی بر فلسفه تجربه گرایانه و با رویکرد استقرایی انجام شده است. از منظر هدف نیز یک پژوهش اکتشافی و با روش تحقیق آمیخته صورت گرفته است. جامعه آماری مدیران صنعت پتروشیمی است. نمونه گیری به روش غیر احتمالی و هدفمند و ابزار گردآوری داده ها مصاحبه و پرسشنامه است. جهت تحلیل مصاحبه های تخصصی، روش داده بنیاد و شاخص های شناسایی شده با روش دلفی فازی اعتبارسنجی شده است. تحلیل داده های پژوهش در فاز کیفی با نرم افزار مکس کیو دی آ و در فاز کمّی با نرم افزار متلب انجام شده است. نتایج نشان داده است صنعت پتروشیمی می تواند از طریق برنامه ریزی استراتژیک و رهبری سازمانی سیستم برنامه ریزی منابع سازمان را در جهت تحقق اهداف مدیریت تحول سازمانی سوق دهد. این تحولات بنیادین در صنعت موجب همگامی با تغییرات محیط و از طرفی به مشتری گرایی و کسب مزیت رقابتی منجر و درنهایت دستیابی به الگوی بهینه فروش در صنعت پتروشیمی میسر خواهد شد.