محمدحسین کیانی گهر

هدف: این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیش فروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریه چشم داشت است که به صورت موردی در خصوص خدمات بسته های اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است. یافته ها: بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر داده های واقعی یکی از فروشندگان بسته های اینترنت همراه اول، منحنی های بی تفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بسته ها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بی تفاوتی و خط عرضه امکان بیش فروشی را در گام بعدی معرفی می کند. نتیجه گیری: این مطالعه نشان می دهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدست دادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیش خرید می کنند. این امر با منحنی بی تفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایش داده شده است. این مدل به مشاغل کمک می کند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیش فروشی را تعیین کنند.