واکاوی عوامل نوآورانه موثر بر وفاداری مشتریان در بازاریابی چند سطحی مبتنی بر هوشمندی کسب و کار (مقاله علمی وزارت علوم)
درجه علمی: نشریه علمی (وزارت علوم)
آرشیو
چکیده
پژوهش با هدف واکاوی عوامل نوآورانه موثر بر وفاداری مشتریان در بازاریابی چند سطحی مبتنی بر هوشمندی کسب و کار انجام شده است. این تحقیق از نظر هدف؛ کاربردی و در حوزه مطالعات کمی - کیفی است که با روش پیمایشی و داده کاوی انجام شده است. جامعه آماری تحقیق شامل 15 نفر از مدیران ارشد و خبرگان حوزه تحقیق یعنی شرکت آرایشی و بهداشتی پنبه ریز به روش گلوله برفی برای شناسایی مولفه و عوامل انتخاب شدند و در قسمت دوم از انباره داده شرکت پنبه ریز در بازه زمانی سال های 1390 تا 1398 که شامل 5200000 رکورد می باشد داده کاوی انجام شد. روش تجزیه و تحلیل داده ها، داده کاوی و خوشه بندی مشتریان است که با استفاده از نرم افزار R انجام شد. نتایج تحلیل داده ها نشان داد که 6 شاخص می توان برای مدل در نظر گرفت که عبارتند از: طول همکاری مشتریان، تاخر خرید، تکرار خرید، بالا بودن مبلغ خرید، سوداوری و تخفیف دهی به مشتریان. در مجموع می توان بیان نمود که وفاداری مشتریان شرکت های بازاریابی چند سطحی متناسب با هوشمندی کسب و کار با درنظر گرفتن پنج خوشه از مشتریان تحت تأثیر این شش شاخص قرار دارد و برای ارتقای سطح وفاداری مشتریان و دستیابی به مزیت رقابتی باید توسط شرکت های فعال در این حوزه مورد توجه قرار گیرد. همچنین برای توسعه بازاریابی چند سطحی پیشنهاد می شود که شرکت های مورد بررسی به نقش تخفیف دهی و فروش اعتباری به مشتریان توجه بیشتری داشته باشند و از سوی دیگر مشتریان اصلی خود را با ارائه خدمات بهتر و پشتیبانی بیشتر راضی تر نگه دارند. لازم به ذکر است که از آنجا که تاکنون پژوهشی در سطح کشور در خصوص طراحی و توسعه مدل مدیریت وفاداری مشتریان در شرکت های تجاری و بازارسازی چند سطحی MLM مبتنی بر هوش کسب و کار (BI) انجام نشده است و این تحقیق به عنوان یک طرح مطالعاتی جدید با رویکرد بازار محصولات آرایشی و بهداشتی دارای نوآوری است، می تواند راهنمای مدیران بازاریابی شبکه ای در دستیابی به وفاداری بیشتر مشتریان باشد.Analysis of innovative factors affecting customer loyalty in multi-level marketing based on business intelligence
The research was conducted with the aim of analyzing innovative factors affecting customer loyalty in multi-level marketing based on business intelligence. This research in terms of purpose; It is applied and in the field of quantitative-qualitative studies which was done with survey and data-mining methods. The statistical population of the research consists of 15 senior managers and experts in the field of research, i.e. Panh-Riz cosmetics and hygiene company, were selected by snowball method to identify the components and factors, and in the second part of the data warehouse of Panh-Riz company in the period of 2013 Data mining was done until 2018, which includes 5,200,000 records. The method of data analysis is data mining and customer clustering, which was done using R software. The results of data analysis showed that 6 indicators could be considered for the model, which are: the length of customer cooperation, purchase delay, repeat purchase, high purchase amount, profitability, and discounts to customers. In general, it can be stated that the loyalty of the customers of multi-level marketing companies is in accordance with the intelligence of the business, considering five clusters of customers, it is influenced by these six indicators, and in order to improve the level of customer loyalty and achieve a competitive advantage, the company must Active in this field should be considered. Also, for the development of multi-level marketing, it is suggested that the investigated companies pay more attention to the role of discounting and credit sales to customers, and on the other hand, keep their main customers more satisfied by providing better services and more support. It should be mentioned that so far no research has been done at the country level regarding the design and development of customer loyalty management model in MLM multi-level marketing and business companies based on business intelligence (BI) and this research as a project A new study with an innovative approach to the cosmetic and health products market can be a guide for network marketing managers in achieving greater customer loyalty.
تبلیغات
