پروین افشار

در صنعت قارچ و صنایع تبدیلی آن تنوع محصولات (خوراکی/دارویی) بسیار زیاد، بازار هدف گسترده و منابع مالی و غیرمالی محدود و شناسایی دقیق مشتریان سودآور زمان بر است؛ بنابراین، روش های سنتی بازاریابی به دلیل سرعت کم و هزینه های بالا و محدودیت در ابزارهای شناختی در جذب و حفظ مشتریان واقعی کارایی کافی را ندارد، لذا اتخاذ استراتژی های هوشمند بازاریابی چالش عمده این صنعت است. پژوهش حاضر درصدد ارائه مدلی هوشمند برای تبدیل بازار بالقوه به بازار بالفعل از طریق بازاریابی عصبی بوده است. در این پژوهش کاربردی و کیفی، از طریق نمونه گیری هدفمند با 12 نفر از خبرگان صنعت قارچ، بازاریابی و عصب شناسی مصاحبه انجام شد و بر اساس روش نظریه داده بنیاد، 411 کدباز، 246 کد محوری و 67 مقوله فرعی و 24 مقوله اصلی در قالب مدل پارادایمی مشخص شد. همچنین در بخش کمی نیز از طریق مدل سازی معادلات ساختاری در اسمارت pls اعتبارسنجی مدل تأیید شد. نتایج نشان داد پدیده اصلی شامل سه مقوله درگیری حواس (ویژگی های فیزیولوژیک)، شخصیت محصول و ویژگی های اجتماعی محصول است؛ بنابراین، از طریق توجه و به کارگیری مدل پارادایمی حاضر، تأکید بر شناخت ویژگی های فیزیولوژیکی شخصیتی و اجتماعی محصول به شناخت بیشتر از مزایای کاربرد بازاریابی عصبی در صنعت قارچ و صنایع تبدیلی آن منجر می شود تا از این طریق بازار بالقوه را به بازار بالفعل تبدیل نماید.  

نورومارکتینگ (Neuromarketing) با بررسی امواج مغزی، عملاً بازاریابی مدرن را توسعه و گسترش داده است. پیش از این، بازاریابها متکی بر تخیل ورزیهای جسورانه و تجربه و مشاهدات گوناگون می دانستند که به کارگیری رنگهای اصلی نظیر قرمز در بسته بندی، مشتری بیشتری را ترغیب می کند که این محصول را از قفسه بردارند و در نهایت، رفتار خرید صورت خواهد گرفت. اکنون به جای این نگاه کلیشه ای، بررسی امواج مغزی نشان می دهد که ""رنگ قرمز"" نیز برای شخصیتهای گوناگون و منش های متفاوت پیام واحدی را برای مغز افراد مخابره نخواهد کرد. از این رو برای محصول خاص باید امواج مغزی بررسی شود؛ چرا که به احتمال برای برخی افراد، رغبت برانگیز نخواهد بود، تا جایی که از قفسه ی کالای مورد نظر می گریزند. به همین ترتیب، صدای خاصی که در تبلیغات رادیو تلویزیونی، به منظور باز کردن حساب سپرده گذاری بانک شنیده می شود، برای برخی اعتمادبه نفس و اطمینان به آینده را نوید می دهد، اما برخی شخصیتها با توجه به منش آنها، این نوع صداها را نوعی فریبکاری ارزیابی می کنند. چرا؟ پاسخ چنین پرسشهایی را می توان با به کارگیری ابزارهای ""نورومارکتینگ"" با بررسی امواج مغزی به دور از تحلیلهای سوگیرانه و تخیل ورزیهای جسورانه به دست آورد. این اثر نیز در پی توصیف و تشریح قابلیتهای نورومارکتینگ در دنیای کنونی است.