علی رجب زاده

پژوهش با هدف واکاوی عوامل نوآورانه موثر بر وفاداری مشتریان در بازاریابی چند سطحی مبتنی بر هوشمندی کسب و کار انجام شده است. این تحقیق از نظر هدف؛ کاربردی و در حوزه مطالعات کمی - کیفی است که با روش پیمایشی و داده کاوی انجام شده است. جامعه آماری تحقیق شامل 15 نفر از مدیران ارشد و خبرگان حوزه تحقیق یعنی شرکت آرایشی و بهداشتی پنبه ریز به روش گلوله برفی برای شناسایی مولفه و عوامل انتخاب شدند و در قسمت دوم از انباره داده شرکت پنبه ریز در بازه زمانی سال های 1390 تا 1398 که شامل 5200000 رکورد می باشد داده کاوی انجام شد. روش تجزیه و تحلیل داده ها، داده کاوی و خوشه بندی مشتریان است که با استفاده از نرم افزار R انجام شد. نتایج تحلیل داده ها نشان داد که 6 شاخص می توان برای مدل در نظر گرفت که عبارتند از: طول همکاری مشتریان، تاخر خرید، تکرار خرید، بالا بودن مبلغ خرید، سوداوری و تخفیف دهی به مشتریان. در مجموع می توان بیان نمود که وفاداری مشتریان شرکت های بازاریابی چند سطحی متناسب با هوشمندی کسب و کار با درنظر گرفتن پنج خوشه از مشتریان تحت تأثیر این شش شاخص قرار دارد و برای ارتقای سطح وفاداری مشتریان و دستیابی به مزیت رقابتی باید توسط شرکت های فعال در این حوزه مورد توجه قرار گیرد. همچنین برای توسعه بازاریابی چند سطحی پیشنهاد می شود که شرکت های مورد بررسی به نقش تخفیف دهی و فروش اعتباری به مشتریان توجه بیشتری داشته باشند و از سوی دیگر مشتریان اصلی خود را با ارائه خدمات بهتر و پشتیبانی بیشتر راضی تر نگه دارند. لازم به ذکر است که از آنجا که تاکنون پژوهشی در سطح کشور در خصوص طراحی و توسعه مدل مدیریت وفاداری مشتریان در شرکت های تجاری و بازارسازی چند سطحی MLM مبتنی بر هوش کسب و کار (BI) انجام نشده است و این تحقیق به عنوان یک طرح مطالعاتی جدید با رویکرد بازار محصولات آرایشی و بهداشتی دارای نوآوری است، می تواند راهنمای مدیران بازاریابی شبکه ای در دستیابی به وفاداری بیشتر مشتریان باشد.

اﯾﻦ ﭘﮋوﻫﺶ ﺑﺎ ﻫﺪف ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻋﻮاﻣﻞ ارزش آﻓﺮﯾﻦ ﺑﺮای بیماران کرونایی در زﻧﺠﯿﺮه ﺗﺄﻣﯿﻦ بیمارستان ها ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺖ. ﺟﺎﻣﻌﻪ آﻣﺎری در اﯾﻦ ﭘﮋوﻫﺶ ﮐﻠﯿﻪ بیماران کرونایی در ﺷﻬﺮ ﺗﻬﺮان ﺑﻮده و ﺑﺮای ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﺣﺠﻢ ﻧﻤﻮﻧﻪ از روش ﻧﻤﻮﻧﻪﮔﯿﺮی ﺗﺼﺎدﻓﯽ ﺳﺎده اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. اﺑﺰار اﻧﺪازهﮔﯿﺮی و ﺟﻤﻊآوری اﻃﻼﻋﺎت در اﯾﻦ ﭘﮋوﻫﺶ ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﺑﻮده ﮐﻪ ﺑﺮای ﺑﺮرﺳﯽ ﭘﺎﯾﺎﯾﯽ آن از ﺿﺮﯾﺐ آﻟﻔﺎی ﮐﺮون ﺑﺎخ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. پژوهش ﺣﺎﺿﺮ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻫﺪف ﯾﮏپژوهش ﮐﺎرﺑﺮدی و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺮ اﺳﺎس ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن دادهﻫﺎی ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز، از ﻧﻮع ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ و ﻫﻤﺒﺴﺘﮕﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ. ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﭘﮋوﻫﺶ ﺣﺎﺿﺮ را ﺑﺮﻣﺒﻨﺎی ﻧﻮع داده ﻫﺎی ﮔﺮدآوری ﺷﺪه از ﻧﻮع ﮐﻤﯽ دﺳﺘﻪﺑﻨﺪی ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ، ﭼﺮاﮐﻪ ﺑﺎ ﮔﺮدآوری دادهﻫﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ، تحلیل ها انجام گرفته است. برای ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ دادهﻫﺎی ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ از ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻋﺎﻣﻠﯽ ﺗﺄﯾﯿﺪی و ﻣﺪلﺳﺎزی ﻣﻌﺎدﻻت ﺳﺎﺧﺘﺎری، ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺴﺘﻪ ﻧﺮم اﻓﺰاری Smartpls اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺣﺎﮐﯽ از آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﯿﺮوی اﻧﺴﺎﻧﯽ، ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺧﺪﻣﺎت، ﺟﻨﺒﻪﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ، ﻫﺰﯾﻨﻪ خدمات و ﺷﻬﺮت بیمارستان ﺑﺮ ارزش ادراک ﺷﺪه بیماران ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ و ﻣﻌﻨﺎداری دارد ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ دو ﻣﺘﻐﯿﺮ ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﯾﯽ زﻧﺠﯿﺮه ﺗﺄﻣﯿﻦ و ﮐﺎراﯾﯽ زﻧﺠﯿﺮه ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎی واﺳﻂ در اﯾﻦ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻧﻘﺶآﻓﺮﯾﻨﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ.

پژوهش حاضر با روش تحلیلی توصیفی و با استفاده از منابع کتابخانه ای، پس از تبیین حرکت جوهری و انسان شناسی حضرت امام+، به بررسی و شرح مراتب کمال آدمی، از دیدگاه ایشان می پردازد. مسئله تحقیق این است که آیا مبنای فلسفی ملاصدرا در حرکت جوهری در اندیشه امام راحل مؤثر است یا خیر. یافته تحقیق نشان می دهد که حرکت جوهری تأثیر مستقیم در شناخت مراتب کمال انسان داشته و در عین حال انسان شناسی ایشان نیز مانند دیگر ابعاد فکری ایشان، دقیقاً مبتنی بر اندیشه دینی است.. حضرت امام+، هدف غایی انسان را رسیدن به مقام جانشینی پروردگار (بالفعل کردن مقام خلیفه الهی) و مرتبه انسان کامل می داند که این مقام نیز از طریق شکوفایی فطرت الهی، میسر می باشد.

هدف: امروزه مشتری در هیچ صنعتی صرفاً به دنبال محصول نیست و دریافت سرویس شخصی سازی شده مبتنی بر نیازمندی های خود و خلق یک تجربه متفاوت را از سازمان انتظار دارد؛ از نگاه دیگر طراحی سرویس های متناسب با نیاز مشتری مستلزم بررسی موشکافانه داده های مرتبط با مشتری و در ابعاد مختلف خواهد بود. لذا شناخت مشتری نیازمند نگرشی نظامند است تا اهداف، فاکتورهای تاثیر گذار و الگوریتم ها و متد های مناسب این حوزه مورد توجه واقع شود. روش شناسی: در راستا هدف این پژوهش، پژوهش پیشرو با رویکرد فراترکیب، ابعاد حوزه شناخت مشتری صنعت بانکی و ملاحظات آن را با رویکرد داده محور و به کارگیری یادگیری ماشین تحلیل نموده است .از این رو، روش پژوهش بر حسب هدف کاربردی و بر حسب گردآوری اطلاعات فراترکب است. برای انتخاب مقاله ها با جست و جو در پایگاه داده های معتبر وب آو ساینس و اسکوپوس 43 سند که در فاصله زمانی 2016- 2022 منتشر شده است، به عنوان اسناد مرتبط و معتبر شناسایی و در ادامه نیز با رویکرد فراترکیب، اسناد منتخب بررسی و کدگذاری شده اند. نتایج : نتایج حاصل از فراترکیب منجر به شناسایی سه مقوله اصلی: اهداف شناسایی مشتری: درک بینش نسبت به مشتری، شناسایی ریسک مشتری، اهداف سازمانی، تعیین ارزش طول عمر مشتری و مدیریت محصول،  فاکتورهای شناسایی مشتری: جمعیت شناختی، مالی و رفتاری  و الگوریتم های یادگیری ماشین: Probabilistic، Neural Networks ،Ensemble ، Regularization ، Regression ، Bayesian، Decision Tree ، Dimensionality Reduction ، Instanced Based  و Clustering گردید.  نتیجه گیری: بر اساس یافته های پژوهش جاری، متناسب با هدف شناسایی مشتری، داده های موجود و فاکتورهای انتخابی، الگوریتم های پایه و ترکیبی می تواند راهگشا باشد اما نکته مهم پیش پردازش دقیق داده ها می باشد. همچنین این مهم با توجه به عدم تاکید بانک ها به شعب مبنی بر لزوم تکمیل اطلاعات مندرج در فرم ها توسط مشتری در زمان افتتاح حساب یا عدم طراحی سرویس مناسب جهت تکمیل اطلاعات در بسترهای الکترونیک نیازمند بازبینی کامل می باشد. 

پیشینه و اهداف: شناسایی ادعاهای مشکوک خسارت در بیمه کشاورزی با استفاده از روش های سنتی، با بهره گیری از کارشناسان در میان انبوه ادعاها بسیار دشوار و شاید غیرممکن باشد. در پژوهش حاضر، مدلی برای کشف ادعاهای مشکوک خسارت در بیمه کشاورزی با استفاده از تکنیک های داده کاوی ارائه شده است تا به صندوق بیمه کشاورزی در شناسایی این گونه ادعاها کمک نماید. روش شناسی: روش تحقیق در این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت، توصیفی پس رویدادی است. یکی از کاربردهای داده کاوی، تشخیص ناهنجاری است. در مطالعه حاضر، روشی برای تشخیص ناهنجاری ها در داده ها با استفاده از مدل های ترکیبی یادگیری ماشین ارائه شده است. برای اجرای این روش، از داده های واقعی خسارت پرداختی به بیمه گندم (آبی و دیم) به مدت یک سال در استان خوزستان استفاده شده است. با توجه به تفاوت در روند تعیین خسارت بیمه نامه های گندم آبی و دیم، تحلیل ناهنجاری آنها به تفکیک انجام شده و برای هر کدام تعداد ادعاهای مشکوک به صورت جداگانه به دست آمد. یافته ها : تجزیه و تحلیل نتایج، 5 نوع رفتار مشکوک را در ادعای خسارت نشان داد. نسبت ادعاهای مشکوک به کل (درصد ناهنجاری ها) با استفاده از هیستوگرام نمرات ناهنجاری و نظر کارشناسان صندوق بیمه حدود 1.5 درصد برآورد شد. موارد مشکوک و غیرعادی توسط کارشناسان مورد بررسی قرار گرفت و دقت نهایی مدل در تشخیص صحیح موارد مشکوک برای بیمه نامه گندم آبی و دیم به ترتیب 72 و 68 درصد به دست آمد. نتیجه گیری: بر اساس نتایج به دست آمده، می توان از مدل ارائه شده برای شناسایی ادعاهای مشکوک خسارت در بیمه نامه های گندم آبی و دیم استفاده نمود. از آنجا که بیشتر موارد غیرعادی ناشی از عدم ارائه مستندات کافی می باشد، علت این موضوع می تواند به دلیل ارائه بیمه نامه های صوری یا وجود تبانی بین بیمه گذار، نماینده بیمه گر یا ارزیاب باشد. بنابراین، بایستی در روند پرداخت خسارت دقت و بررسی بیشتری صورت گیرد. مطالعه حاضر بر روی محصول گندم انجام شده و قابل استفاده برای سایر محصولات زراعی می باشد.

هدف: پژوهش حاضر با هدف ارائه تعریف دقیقی از «نیازهای بنیادین روانشناختی کاربر» در استفاده از محصولات تعاملی و همچنین استخراج مولفه های آن انجام شد. روش تحقیق: در این مطالعه از روش فراترکیب به منظور جمع آوری و تحلیل داده ها استفاده شده است. جامعه آماری پژوهش، پایان نامه ها و مقالات فارسی و لاتین مرتبط با موضوع است که بدون محدودیت زمانی در پایگاه های اطلاعاتی و مجلات علمی پژوهشی معتبر داخل و خارج کشور انتشار یافته اند. 45 عنوان پژوهش با کسب شرایط مناسب برای ورود به فراترکیب انتخاب شدند. یافته ها: پژوهش حاضر در گام اول، با ایجاد تمایز مفهوم «نیازهای روانشناختی بنیادین کاربر» از «نیازهای روانشناختی بنیادین انسان» به تعریف هر یک از این مفاهیم رسیده و سپس در گام دوم تعداد 37 مولفه نیاز روانشناختی بنیادین را استخراج و تعریف نموده است. اصالت اثر: استفاده از ظرفیت نظریه های مربوط به نیازهای روانشناختی انسان در سایر علوم، همواره محدود به بکارگیری یک نظریه خاص بوده است، درحالی که استفاده از یک فرامطالعه که بتواند فرصت های بیشتری برای خلق ایده های جدید مرتبط با طراحی و توسعه محصولات تعاملی فراهم آورد مغفول مانده است. نتایج این تحقیق می تواند به درک عمیق تر از مفهوم نیازهای روانشناختی کاربر در مسیر طراحی محصولات تعاملی کمک نماید. همچنین نیازهای روانشناختی معرفی شده در این پژوهش را می توان به عنوان نقطه شروع طراحی محصولات تعاملی درنظر گرفت و این رویکرد جدید می تواند ظرفیت عظیمی برای ایجاد ایده های خلاقانه و تازه باشد.