محمدعلی شم آبادی

"در ورود به هزاره جدید، تغییرات با شتاب زیادی درحال رخ دادن است. امروز شباهتی به دیروز ندارد و فردا از امروز متفاوت خواهد بود. بنابراین شرکتهای موفق مجبور خواهند بود به سه امر مسلّم گسترش جهانی‌سازی، پیشرفتهای حیرت‌انگیز فناوری و بروز بی‌نظمی در اقتصاد و تجارت به‌وسیله فشارهای محیطی توجه کنند. در دهه‌های اخیر از طراحی الگوی بازاریابی به منظور سازماندهی مسائل موجود در شبکه پیچیده عوامل تأثیرگذار در محیط رقابتی که انسان را قادر می‌سازد تا درباره آنها به شیوه‌ای ساده فکر کرده و تصمیمهای مؤثرتری اتخاذ کنند، استفاده شده است. این مقاله درصدد طراحی یک الگو برای بازاریابی صادراتی فرش دستباف ایران، به‌عنوان یکی از کالاهای مهم صادراتی کشور است. با تکیه بر اصول و مبانی نظری و ضمن بهره‌گیری از آرای صاحبنظران و دست‌اندرکاران مدیریت، صادرات و فروش هنرـ صنعت فرش‌ دستباف ایران، مدل مفهومی تحقیق، طراحی و ارائه شده است. بر این اساس، با طراحی پرسشنامه‌ای حاوی متغیرهای اصلی برای سنجش نظرها، اطلاعات از چهار گروه جامعه آماری جمع‌آوری شد. یافته‌های تحقیق بیانگر وجود تفاوت معنا‌دار در روابط و تأثیرات عوامل تشکیل‌دهنده الگو است، به‌طوری‌که مدل تحقیق، فرضیه‌ اصلی و فرضیه‌های فرعی تحقیق جز در یکی از موارد مورد نظر، تأیید شده‌اند. نتایج تحقیق حاضر، مبنایی را برای سیاستگذاران و تصمیم‌گیرندگان صنعت فرش دستباف بویژه در امر صادرات فراهم‌ می‌آورد."

استراتژی تعیین هدف محصولات برای بازارهای خاص نسبت به گروه های کوچک مشتریان تا بازارهای بزرگ را اصطلاحاً بازاریابی نیچ می نامند. بازاریابی نیچ بر روی بدست آوردن محصولات مناسب برای افراد مناسب در مکان مناسب و در زمان مناسب متمرکز می گردد. بازاریابی نیچ به ترجیحات منحصربفرد و نیازهای فردی مشتریان خاص واکنش نشان می دهد. به آنها چیزی می دهد که خواهان آن هستند تا اینکه سعی کند آنها را متقاعد سازد که آنها نیز هر چیزی که دیگران می خواهند را بپذیرند. محصول منحصربفردتر، پاداش بالقوه بالاتری از نظر ارزشی نسبت به محصولات موجود در بازارهای انبوه دارد. بازارهای نیچ بر روی ارزش تاکید می کنند تا هزینه؛ بنابراین از رقابت رخ به رخ با بازاریاب های انبوه اجتناب می کند. تعاونی ها به عنوان رشته فعالیت هایی با مقیاس کوچک و متوسط جهت رقابت در بازار ممکن است با مشکلاتی نظیر کمبود سرمایه، پایین بودن قدرت چانه زنی، عدم شناخت بازار هدف و ... در سطوح کلان روبرو باشند. به همین دلیل در جهت توانمندسازی این تشکل ها ضمن انجام فعالیتهای دیگر، شناخت بازارهای ویژه در مکانهای خاص و مشتریان خاص می تواند در فعالیتهای بازاریابی آنها نقش مؤثری داشته باشد. این مقاله ضمن شرح اصول و روشهای بازاریابی نیچ، به بررسی روشها و محصولاتی خواهد پرداخت که تعاونی ها را قادر می سازد در این نوع بازاریابی سرمایه گذاری نمایند.

ایران با توجه به قابلیت های بالقوه برای حضور در عرصه تجارت جهانی و بازارهای بین المللی، می بایست از توانایی ها و ظرفیت های بخش کشاورزی در عرصه صادرات استفاده نماید. با توجه به حمایت دولت از صادرات غیرنفتی و اهمیت کشت و اشتغالزایی خرما در دو استان هرمزگان و فارس از یک طرف و محدودیت بازار جهانی خرما و رقابت کشورهای تولیدکننده در بازارهای جهانی لازم است میزان آمادگی تعاونی ها در صادرات خرما برای ورود به بازار جهانی و عوامل مؤثر بر آن مورد بررسی قرار گیرد. این تحقیق از نوع توصیفی کاربردی میزان آمادگی تعاونی ها و از نظر مدیران عامل عوامل مؤثر در آن برای ورود به بازار جهانی خرما بررسی گردید. اطلاعات مورد نیاز توسط پرسشنامه تکمیل شده توسط مدیران عامل تعاونی های مورد مطالعه جمع آوری گردید. مقدار ضریب آلفای کرونباخ برای ارزیابی اعتبار پرسشنامه 97/0 و بنابراین بسیار معتبر به دست آمد. 75 تعاونی فعال در زمینه محصول خرما در دو استان فارس و هرمزگان به عنوان جامعه آماری تحقیق درنظر گرفته شدند. در این تحقیق برای آزمون فرضیه ها از آزمون همبستگی پیرسون و رگرسیون چندگانه به روش گام به گام استفاده شد. یافته های تحقیق نشان داد بین عوامل مدیریت بازاریابی صادراتی، توانایی مالی، مدیریتی، شناخت از سامانه تجارت، عوامل محیط بازاریابی صادراتی، بخش بندی بازار و آمیخته بازاریابی صادراتی با میزان آمادگی تعاونی ها برای ورود به بازار جهانی خرما در سطح اطمینان 01/0 رابطه مثبت و معنی داری وجود داشت؛ هم چنین، 7/86 درصد تغییرات میزان آمادگی تعاونی ها برای ورود به بازار جهانی خرما به وسیله متغیرهای مدیریت بازاریابی صادراتی و توانایی مالی تعاونی ها تبیین گردید.