مدیریت نیروی فروش

تاکنون، تحقیقی به منظور ارائه ی یک الگوی معتبر و جامع در حوزه ی مدیریت نیروی فروش با روش کیفی به ویژه در صنعت خرده فروشی انجام نشده است. با توجه به این خلأ ، پژوهش کیفی حاضر با هدف ارائه ی یک الگوی جامع در زمینه ی مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های خرده فروشی استان مازندران شکل گرفته است. این پژوهش در دو بخش تدوین شده است. در بخش اول کلیدواژه های مهم این حوزه با بهره گیری از روش تحلیل بیبلیومتریک از طریق جستجو در پایگاه داده ی اسکوپوس و ترسیم نقشه ی هم رخدادی کلیدواژه های مهم در نرم افزار VOSviewer کشف و شناسایی شدند و در بخش دوم با توجه به اینکه این کلیدواژه ها در حوزه ی پژوهش فعلی ناکارآ و محدود بودند، اقدام به مصاحبه ی عمیق نیمه ساختاریافته و تحلیل داده های حاصل از آن با کمک روش تحلیل مضمون گردید. بدین منظور 6 نفر از مدیران و سرپرستان فروش فروشگاه های زنجیره ای رفاه در سطح استان مازندران با کمک روش نمونه گیری هدفمند و تکنیک نمونه گیری قضاوتی انتخاب شدند و پس از انجام مصاحبه با این افراد و تحلیل داده های حاصله، 125 کد(مضمون پایه)، 37 مضمون فرعی در قالب 6 سازه ی اصلی شامل «برنامه ریزی سازمانی»، «طرحریزی برنامه های مالی»، «بهسازی اجتماعی کارکنان فروش»، «عارضه یابی نیروی فروش»، «کنترل فرایندهای فروش» و «تصحیح انحرافات» شکل دهی شدند و در پایان الگوی جامع مدیریت نیروی فروش در فروشگاه های زنجیره ای رفاه ترسیم گردید.