استراتژی فروش

شبکه فروش شرکت های بیمه را می توان براساس دو استراتژی تقسیم کرد. بخشی از شبکه فروش را شعب شرکت های بیمه و بخش دیگر از این شبکه را نمایندگان و کارگزاران بیمه تشکیل می دهند....

امروزه تبلیغات و اطلاع رسانی یک بخش جداناپذیر در اقتصاد مبدل شده است. تبلیغات در دنیای امروز یکی از مهمترین پیش نیازها در ارائه ی کالاها بشمار می رود. بنا به تعداد ابزار تبلیغات در معرفی محصولات می توان تک تک آنها را مورد مطالعه قرار داد. اصطلاح تبلیغات ریشه در کنگرگاتیودی پروپگاندافید که در سال 1362 م. کلیسای کاتولیک آن را برپا نمود دارد. تبلیغات درطی گذر زمان تغییرات زیادی داشته و متناسب با پیشرفت های هردوره ویژگی های خاص خود را دارا بوده است. امروزه در علم بازاریابی این ادعا وجود دارد که رفتار برندها شباهتی به رفتار انسان هاست. در واقع این شباهت بیان کننده ی این مسئله است که برندها مانند انسان ها علاوه بر نمودهای بیرونی و ظاهری دارای هویت منحصر به فرد باطنی نیز هستند تا کسب و کارها را در جهت رسیدن به مزیت رقابتی یاری نمایند. شرکت ها معمولا از توسعه برند بعنوان راهی برای معرفی محصولاتی خود استفاده می کنند.

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه ی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب نظران شرکت های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع آوری شدند. یافته های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.

امروزه استفاده از انواع استراتژی های بازاریابی برای افزایش عملکرد فروشدر سازمانها و کسب و کارها اهمیت به سزایی پیدا کرده است. با بررسی هر چه بیشتر روابط بین انواع استراتژی ها و نقش آنها در کسب و کارها میتوانیم برنامه ریزی مناسبتری در خصوص استفاده بهینه از هر استراتژی داشته باشیم. این پژوهش با هدف بررسی و ارزیابی تاثیر بازاریابی دهان به دهان بر روی عملکرد فروش واحدهای ملکی با اثر میانجی شبکه های اجتماعی انجام شده است. پژوهش حاضر، از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه اجرا توصیفی- همبستگی می باشد. ابزار گردآوری اطلاعات در این پژوهش مطالعه کتابخانه ای و پرسشنامه بوده است. جامعه آماری پژوهش نیز شامل کلیه املاکی های شمال شهر تهران می باشد که تعداد 35 نفر برای نمونه به صورت تصادفی انتخاب و مورد بررسی قرار گرفتند. برای بررسی پایایی پژوهش از شاخص آلفای کرونباخ استفاده شد. جهت تجزیه و تحلیل داده ها، از روش های آماری در قالب آمار توصیفی و آمار استنباطی استفاده شد در سطح استنباطی برای بررسی فرضیات پژوهش، از روش رگرسیون با استفاده از نرم افزار SPSS بهره گرفته شد.یافته ها نشان میدهد که بازاریابی دهان به دهان بر عملکرد فروش تاثیر مثبت و معناداری دارد، ولی متغیر بازاریابی شبکه ای بر عملکرد فروش اثر معناداری ندارد. همچنین بازاریابی شبکه ای در رابطه بین بازاریابی دهان به دهان و عملکرد فروش، نقش میانجی را ایفا می کندو.همچنین میتوان دریافت که رابطه مثبت و متوسط بین بازاریابی شبکه ای و عملکرد فروش بر قرار است. همچنین بین بازاریابی دهان به دهان و بازاریابی شبکه ای نیز رابطه معنادار وجود دارد.

این پژوهش با هدف ارائه مدلی برای استراتژی های بازاریابی و فروش در صنعت فروشگاه های زنجیره ای انجام شده است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی اکتشافی می باشد و در آن از روش تحقیق آمیخته بهره گرفته شده است. در بخش کیفی این پژوهش با روش تحلیل محتوا با 10 تن از متخصصان و خبرگان صنعت فروشگاه های زنجیره ای بر اساس نمونه گیری قضاوتی مصاحبه نیمه ساختاریافته صورت گرفته و در بخش کمّی با روش پیمایشی، 116 پرسشنامه میان مدیران بازاریابی و فروش سه شرکت فعال در این صنعت (هایپراستار، جانبو و افق کوروش) توزیع گشت. داده ها به روش معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل واقع شدند. یافته ها نشان داد که آمیخته بازاریابی مهمترین عامل سازنده استراتژی بازاریابی و بهره گیری از تکنولوژی های فروش مهم ترین عامل سازنده استراتژی فروش در صنعت فروشگاه های زنجیره ای است. شواهد حاکی از این است که حضور متغیر تعدیل گر محیط رقابتی صنعت فروشگاه های زنجیره ای بر رابطه میان استراتژی های بازاریابی و فروش اثرگذار است. اتخاذ رویکردی جامع نسبت به عناصر تشکیل دهنده استراتژی های بازاریابی و فروش، با در نظر گرفتن محیط رقابتی حاکم بر این صنعت و همچنین بهره گیری از روش های مبتنی بر محیط آنلاین از موارد مهمی هستند که تاکنون در تدوین استراتژی های بازاریابی و فروش شرکت های فعال در صنعت فروشگاه های زنجیره ای در ایران مورد توجه قرار نگرفته اند.