B2B

با رشد تجارت الکترونیکی در دنیای امروز، رقابت، چهره ی متفاوتی نسبت به گذشته پیدا کرده است؛ مشتریان در این محیط جدید انتخاب های گسترده ای پیش روی خود دارند و به دنبال ضمانت های اجرایی قوی برای پشتیبانی از انتخاب هایشان هستند. این فضای جدید پیچیدگی های جدیدی را در روابط میان سازمان ها و مشتریان، به ویژه در محیط B2B ایجاد می کند. توافق نامه ی سطح خدمت، ابزار کلیدی در تنظیم روابط میان سازمان هاست. یکی از چالش های موجود در تنظیم توافق نامه های سطح خدمت، شکاف میان سطح خدمت مورد نیاز مشتری و سطح خدمت ادراک شده ی تأمین کننده است. پژوهش حاضر برخلاف مطالعات گذشته که تنها توانایی تأمین کننده در ارائه ی خدمت را مدنظر قرار می دادند، سوی دیگر قرارداد، یعنی مشتریان را مدنظر دارد و به منظور شناسایی سطح خدمت مورد نیاز مشتریان، به ارائه ی چارچوبی جامع از دارایی های مشتری می پردازد. به این منظور با بررسی ادبیات موضوع، ابعاد و شاخص هایی از مشتری که بر سطح خدمت ارائه شده به مشتری تأثیر می گذارند، شناسایی و با نظرسنجی خبرگان مورد ارزیابی قرار گرفت. ابعاد شناسایی شده در این چارچوب مدیریت، سازمان، فرآیند، انسان، دانش، اطلاعات، نرم افزارهای کاربردی و زیرساخت ها بوده اند.

این مطالعه تحلیلی، ارزیابی جامعی از بازار کسب وکار به کسب وکار (B2B) در صنعت نفت و گاز ایران ارائه می دهد و از رویکردی توصیفی-تحلیلی بهره می برد. تحقیق حاضر بررسی می کند که شرکت های صنعتی چگونه تحقیقات بازار را انجام می دهند و استراتژی های بازاریابی چه تأثیری بر عملکرد آن ها دارند. اطلاعات با استفاده از نظرسنجی میان مدیران بازاریابی صنعت جمع آوری شد و داده ها با بهره گیری از نرم افزار SPSS و آزمون های توصیفی و استنباطی تحلیل گردید. نتایج، عواملی کلیدی در موفقیت بازاریابی B2B را برجسته می سازند، از جمله کیفیت رابطه، قیمت گذاری، کیفیت محصول/خدمت و نوآوری. همچنین نشان داده شد که افزایش فعالیت های تحقیق بازار و تمرکز بر مشتری مداری با رضایت و وفاداری بیشتر مشتریان همبستگی دارد. یافته ها بر لزوم طراحی استراتژی های بازاریابی یکپارچه در صنعت نفت و گاز ایران تأکید می کنند، به ویژه با در نظر گرفتن چالش هایی همچون تحریم ها و محدود بودن پایگاه مشتریان. این مقاله توصیه هایی کاربردی برای مدیران بازاریابی صنعتی ارائه می دهد، شامل تقویت ارتباطات، برندسازی راهبردی و بهره برداری فعال از اطلاعات بازار برای دستیابی به مزیت رقابتی. مقاله با پیشنهادهای مدیریتی و جهت گیری هایی برای تحقیقات آتی در حوزه بازاریابی صنعتی در بخش انرژی به پایان می رسد.