کالای صنعتی

امروزه توجه به مشتریان امری مهم و ضروری برای شرکت ها تلقی می شود چراکه توجه به نیازهای متغیر مصرف کنندگان، وجود نوسان در قدرت خرید آن ها و چگونگی ارائه کالاها توسط تولیدکنندگان در بازارهای جدید، همگی مؤید آن است که برای مدیریت در بازارهای صنعتی و مصرفی به تفاوت آن ها ازلحاظ ویژگی ها و مشتریان و کالاها پرداخته شود درواقع بین بازاریابی صنعتی و مصرفی تفاوت های اساسی ازلحاظ گوناگون ازجمله ویژگی های بازار، محصول، خدمات، رفتار خریدار، کانال های توزیع، ویژگی های ارتقاء و ویژگی های قیمت وجود دارد که به همین دلیل مشتریان این دو بازار متفاوت از هم عمل می کنند در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی و ... تصمیم گیرنده نهایی تنها یک فرد است درحالی که در بازارهای صنعتی واحد تصمیم گیری وجود دارد و همین امر کار را پیچیده می کند. مثلاً برای خرید گوشی تلفن همراه تصمیم گیرنده فقط یک نفر یا نهایتاً یک خانواده است اما برای ساخت گوشی همراه واحدهای تصمیم گیری وجود دارد که میزان تأثیر هر فرد در تصمیم خرید از تأمین کننده خاص متفاوت است. به طوری که مسئولان خرید قطعات تلفن همراه به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات هستند که این امر موجب ایجاد پیچیدگی در بازاریابی صنعتی نسبت به مصرفی است. هدف از این مقاله مروری بر تفاوت های بازاریابی صنعتی و مصرفی است؛ که با استفاده از مطالعات کتابخانه ای به تعریف بازاریابی صنعتی و مصرفی و تفاوت ها و همچنین تعریف کالاهای صنعتی و مصرفی و تقسیم بندی کالاها در هر دو بازار پرداخته شده است. نتایج مطالعات حاکی از آن است که بازاریابی صنعتی به دلیل داشتن واحد تصمیم گیری خرید به مراتب پیچیده تر از بازاریابی مصرفی است.

هدف این پژوهش، طراحی زیست بوم صادرات صنعتی در سطح شرکت های کوچک و متوسط است تا این بنگاه ها نیز بتوانند نقش پر رنگی در رشد اقتصادی کشور داشته باشند. مبتنی بر ادبیات پژوهشی 15 بازیگر اثرگذار بر عملکرد صادراتی بنگاه های صنعتی شناسایی شدند و رابطه میان آنها به وسیله یازده خبره از وزارت صنعت، معدن و تجارت و اتاق بازرگانی ایران (که به صورت نمونه گیری قضاوتی انتخاب شدند) از راه روش نگاشت شناختی علّی و نرم افزار یوسینت بررسی و تحلیل شدند. بازیگران اثرگذار بر عملکرد صادرات صنعتی بخش خصوصی در شرکت های کوچک و متوسط در چهار خوشه هژمونی دانشی، فرهنگ تولید، دیپلماسی بازار و ساختار انسانی بنگاه نیز دسته بندی شدند. سه خوشه اول تعامل دو طرفه و قوی با یکدیگر داشتند. خوشه ساختار انسانی بنگاه نیز به عنوان یک عنصر زیرساختی مستقل بر خوشه های هژمونی دانشی و فرهنگ تولید مؤثر است. بنگاه ها باید برای دستیابی به عملکرد صادراتی بالا بر تمام این چهار خوشه تمرکز کرده و برای هرکدام از آنها، راهبردهای منحصر به فردی طراحی و پیاده سازی کنند. بی توجهی به هریک از این چهار خوشه سبب پایین آمدن عملکرد صادراتی شرکت ها می شود. خوشه های دیپلماسی بازار و فرهنگ تولید، مفاهیم بدیعی به نظر می رسند که نیاز است تا شرکت ها برای کسب عملکرد صادراتی بالا، در این حوزه ها آموزش ببیند.

هدف: در این پژوهش، سعی می شود با طراحی زیست بوم صادرات صنعتی و واکاوی نقش آن در سطح کسب وکارهای کوچک و متوسط، بتوان عملکرد صادراتی آنها را بهبود بخشید و نقش آنها را در رشد اقتصادی کشور پُررنگ کرد. روش: در این پژوهش از روش آمیخته استفاده می شود. در مرحله نخست پژوهش، مبتنی بر ادبیات پژوهشی، 15 بازیگر اثرگذار بر عملکرد صادراتی بنگاه های صنعتی شناسایی شد و 11 خبره از وزارت صنعت، معدن و تجارت و اتاق بازرگانی ایران، رابطه میان آنها را بررسی و تحلیل کردند. نتایج مصاحبه ها از طریق روش نگاشت شناختی علّی و نرم افزار یوسینت تحلیل شدند. در مرحله دوم پژوهش، به کمک نرم افزار Smart PLS و توزیع پرسش نامه میان 97 کسب وکار صادراتی، اثرگذاری خوشه های استخراج شده از مرحله نخست، بر عملکرد صادراتی کسب وکارها بررسی شد. یافته ها: بازیگران شناسایی شده در چهار خوشه هژمونی دانشی، فرهنگ تولید، دیپلماسی بازار و ساختار انسانی بنگاه دسته بندی شدند. سه خوشه نخست با یکدیگر تعامل دوطرفه و قوی دارند و خوشه ساختار انسانی بنگاه نیز به عنوان عنصر زیرساختی، به طور مستقل بر خوشه های هژمونی دانشی و فرهنگ تولید مؤثر است. نتیجه گیری: بنگاه ها باید برای دستیابی به بهترین عملکرد صادراتی، بر تمام این چهار خوشه تمرکز کرده و برای هر یک از آنها، راهبردهای منحصربه فردی طراحی و پیاده سازی کنند. بی توجهی به هر یک از این چهار خوشه، سبب نزول عملکرد صادرات شرکت ها می شود. خوشه های دیپلماسی بازار و فرهنگ تولید، مفاهیم بدیعی هستند که شرکت ها باید برای کسب بهترین عملکرد صادراتی، در این حوزه ها آموزش ببیند.