علیرضا علیپور مقدم

در سالیان اخیر بسیاری از صادرکنندگان با مشکل جدی کمبود دانش به روز و عمیق درباره بازار هدف صادراتی خود مواجه اند. این ضعف اطلاعاتی که به ویژه در حوزه شناخت نیازها، ترجیحات مصرف کنندگان و روندهای بازار مقصد نمود دارد، به تصمیم گیری های نادرست، کاهش قدرت رقابت و در نهایت از دست دادن فرصت های صادراتی منجر شده و توسعه پایدار صادرات را با مانع روبه رو می سازد. هدف اصلی این پژوهش، طراحی و ارائه مدلی مبتنی بر «شایستگی دانش بازار مقصد» برای دستیابی به تعالی بازاریابی و افزایش رقابت پذیری در شرکت های صادرکننده خشکبار ایران است. ضرورت انجام این مطالعه، کمک به رفع مسئله کمبود دانش و ناتوانی صادرکنندگان ایرانی در تبدیل این دانش به مزیت رقابتی پایدار است .این پژوهش با به کارگیری روش شناسی ترکیبی از نوع اکتشافی-تأییدی (QUAL → QUAN) انجام شد. در مرحله کیفی، با تشکیل سه جلسه، شامل گروه های متمرکز با حضور ۱۸ کارشناس صادراتی و با استفاده از مدل ساختاری تفسیری (ISM)، مدل پژوهش تدوین و پایه های علّی مؤثر بر شایستگی دانش بازار مقصد شناسایی شد. در مرحله کمی، پرسش نامه ای ۵۴ گویه ای ازطریق نمونه گیری غیرتصادفی در دسترس، میان مدیران و مسئولان صادرات توزیع و ۲۸۳ پاسخ معتبر جمع آوری و داده های کمی با رویکرد مدل سازی معادلات ساختاری (PLS-SEM) تحلیل و پایایی و روایی ابزار پژوهش تأیید شد. یافته ها نشان می دهد که «شایستگی دانش بازار» به عنوان یک میانجی کلیدی، نقش واسطه ای معناداری در ارتباط بین دانش بازار مقصد با هر دو متغیر تعالی بازاریابی و رقابت پذیری ایفا می کند؛ در نتیجه، این پژوهش بر ضرورت سرمایه گذاری در توسعه شبکه های بازاریابی بین المللی، استقرار سامانه های تحلیل داده های بازار و تربیت سرمایه انسانی برای تقویت شایستگی دانش بازار تأکید دارد. در پایان نیز پیشنهاد هایی برای پژوهش های آینده ارائه شده است.