مبینا فلاح نژاد

انسان ها ذاتا موجودات نوع دوستی هستند. این نوع دوستی ذاتی باعث گذشتن آن ها از منافع خود برای دیگران؛ و مشارکت در امور خیریه می شود. امروزه با کاهش حمایت های دولتی و کمبود منابع مالی؛ خیریه ها به استفاده از روش های ارزان و موثر بازاریابی متمایل شدند. در این تحقیق؛ به بررسی یکی از ارزان ترین روش های بازاریابی خیریه، یعنی نامه و کمپین ها، پرداخته شد. هدف پژوهش، کمک به خیریه ها در جذب کمک های بیشتر؛ با شناسایی ساختار متون خیریه و تعیین عناصر اثربخش آن می باشد. تحقیق حاضر یک پژوهش از نوع آمیخته می باشد که در دو بخش کیفی و کمی صورت پذیرفته است. در ابتدا؛ با روش تحلیل ژانر متون 26 کمپین از 8 وبسایت خیریه؛ و 18 نامه از 5 موسسه خیریه؛ بررسی گردید. در بخش کمی تحقیق نیز؛ دو متن خیریه توسط مشارکت کنندگان مورد مطالعه قرار گرفتند. در نهایت؛ 7 حرکت و 21 قدم در نامه ها؛ و 8 حرکت و 17 قدم در کمپین های خیریه با روش تحلیل ژانر و رویکرد تحلیل حرکت شناسایی شدند. همچنین نتایج حاصل از ردیابی چشمی نشان دادند که در نامه های خیریه حرکت درخواست کمک؛ و در کمپین ها حرکت معرفی موسسات خیریه؛ مور توجه قرار گرفته است. مطابق نتایج؛ بخش میانی متون خیریه بیشتر از سایربخش های مود توجه قرار می گیرند؛ بنابراین بهتر است که موارد مهم در پاراگراف میانی متون درخواست کمک جای گیرند.

هدف: مشتریان هنگام خرید آنلاین با انواع متنوعی از انتخاب ها روبه رو می شوند؛ به همین دلیل، اغلب آن ها برای تصمیم گیری، به در دسترس ترین منابع اطلاعاتی، یعنی نظرهای آنلاین مراجعه می کنند. در پژوهش حاضر با هدف شناسایی و یافتن استراتژی های بلاغی (حرکات) در مفیدترین نظرهای آنلاین مشتریان، به بررسی این منابع اطلاعاتی پرداختیم. افزون براین، از آنجا که گمان می رود در میان استراتژی های بلاغی به کار گرفته شده در کالاهای مبتنی بر جست وجو و مبتنی تجربه، تفاوت وجود داشته باشد، استراتژی های بلاغی را در نظرهای مرتبط با هر یک از این محصولات نیز، مقایسه کردیم. روش: به منظور دستیابی به اهداف تحقیق، در بخش اول پژوهش، از روش تحلیل ژانر و رویکرد تحلیل حرکت بالا به پایین برای بررسی مفیدترین نظرهای آنلاین مشتریان استفاده شد. شیوه گردآوری داده ها، نمونه گیری غیراحتمالی هدفمند و جامعه آماری، نظرهای آنلاین پُرفروش ترین محصولات دیجی کالا، در آبان ۱۴۰۱ بود. نظرهای ۳۷ محصول از پُرفروش ترین ها که موفق به کسب ۲۰ لایک یا بیشتر شده بودند، برای نمونه آماری پژوهش انتخاب شدند. در مجموع، ۴۱۴ نظر آنلاین مشتریان با نرم افزار مکس کیودا، نسخه ۲۰۲۰، تحلیل شد. در بخش دوم پژوهش نیز، ابتدا محصولات به دسته های مبتنی بر جست وجو و مبتنی بر تجربه دسته بندی شدند؛ سپس با تعیین فراوانی حرکات در هر نوع از کالاها، تفاوت بین ساختار نظرها، از منظر استراتژی های بلاغی به کار برده شده، بررسی شد. در نهایت با کمک نرم افزار اس پی اس اس، نسخه ۲۶ و آزمون استقلال کای اسکوئر، تفاوت در فراوانی ها سنجیده شد.   یافته ها: یافته های به دست آمده با روش تحلیل ژانر، نشان دهنده وجود ۶ حرکت اصلی و ۸ حرکت جزئی در متن نظرهاست که تمامی حرکات و گام های آن ها، ارائه شده است. حرکت های اصلی عبارت بودند از: عنوان، توصیه کلی، بیان تجربه شخصی، مرور ویژگی های کلی محصول، ارزیابی محصول و اعلام رضایت. به طور کلی، حرکات اصلی حدود ۸۲ درصد از کل متن را پوشش دادند. همچنین، یافته ها وجود تفاوت معنادار در به کارگیری حرکت ها را در میان انواع محصولات مبتنی بر تجربه و مبتنی بر جست وجو تأیید می کند. نتیجه گیری: نظرهای آنلاین مشتریان، به علت ارائه ویژگی های محصول از دیدگاه مصرف کننده، اهمیت دارند. در این پژوهش شش حرکت اصلی شناسایی شد که از میان آن ها، فقط به کارگیری حرکت توصیه کلی برای درج نظر در سایت دیجی کالا الزامی بود و سایر حرکت ها توسط مشتریان انتخاب شدند. بر این اساس، می توان استدلال کرد که مصرف کنندگان در انتخاب ساختار نظرها آزادی دارند و حرکت های شناسایی شده، نشان دهنده عناصر با اهمیت در نظرهای آنلاین، از دیدگاه خود مصرف کنندگان هستند. با توجه اهمیت مفیدترین نظرها بر تصمیم به خرید، توصیه می شود که فروشگاه های آنلاین مشتریان خود را به نظردهی تشویق کنند. حرکات شناسایی شده نشان می دهند که تجربه شخصی و ارزیابی محصول، برای مصرف کنندگان اهمیت زیادی دارد؛ بنابراین فروشگاه ها می توانند با تأکید بر این موارد، به تولید محتوا بپردازند.