الهه باغانی

هدف: امروزه مدیریت تجربه مشتری، به دلایل مختلف، از جمله افزایش نقاط تماس و تعدد منابع تولید داده های مرتبط با مشتری برای صنایع مختلف، به یکی از اولویت های پژوهشی و اجرایی تبدیل شده است. بانک ها نیز از این قاعده مستثنا نیستند و به منظور حفظ و ارتقای جایگاه خود در صنعت، برای بهبود تجربه مشتری برنامه ریزی می کنند. در واقع، بانک ها می بایست نقاط مختلف تعامل مشتری از طریق کانال های مختلف با بانک را شناسایی کنند و متناسب با نیاز مشتری، این نقاط را بهبود دهند. در این بین، مشتری حقوقی بانک، به دلایل مختلفی نظیر تعدد کمتر به مشتریان حقیقی، ماهیت پیچیده ساختاری و رفتار متفاوت تراکنشی و ادراکی، در کانون توجه پژوهش های این حوزه نبوده است؛ به همین دلیل، پژوهش حاضر با هدف ارائه مدلی برای ارتقای تجربه مشتری حقوقی بانک ها اجرا شده است. روش: در راستای نیل به هدف پژوهش، از رویکرد کیفی و از روش تحلیل محتوای کیفی استفاده شد. در این راستا با ۱۴ نفر از متخصصان حوزه بانکی که با داده مشتریان حقوقی آشنایی کامل داشتند یا به صورت مستقیم با مشتری حقوقی در تماس بودند، مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته به عمل آمد و نظرها با استفاده از نرم افزار مکس کیودا کدگذاری شد. در نهایت، بر اساس اجرای فرایند کدگذاری های باز، محوری و انتخابی روی متن های پیاده سازی شده مصاحبه ها، مدل نهایی تدوین شد. یافته ها: بر اساس تجزیه وتحلیل مصاحبه ها، ۱۲۷۹ کد باز (با تکرار)، ۳۲ مقوله و ۹ مضمون شناسایی شد. نتایج حاصل از تحلیل مصاحبه ها، در قالب جدول مقوله و مضامین و مدل ارتقای تجربه مشتری ارائه شد. مضامین مدل عبارت اند از: ۱. طراحی سرویس شخصی سازی شده؛ ۲. شناخت و ارزش گذاری مشتریان حقوقی؛ ۳. مدیریت داده و تحلیل مشتری؛ ۴. شناسایی فرایندها و اصلاح ساختار سازمانی؛ ۵. تحلیل رقبا، شرایط اقتصادی و سیاست های بانکی؛ ۶. مدیریت سبد محصولات؛ ۷. بلوغ و فرهنگ سازمان؛ ۸. مدیریت بازاریابی و تبلیغات؛ ۹. مدیریت ارتباط با مشتریان حقوقی. نتیجه گیری: با تحلیل محتوای مصاحبه ها، در نهایت مؤلفه های اصلی در قالب سه لایه تدوین شد. لایه نخست، لایه استراتژیک است. این لایه شامل مؤلفه های می شود که روی سیاست ها و جهت گیری کلان سازمان تأثیر می گذارند و به تصمیم گیری های سطح بالا نیاز دارند. لایه دوم، لایه عملیاتی است که مؤلفه هایی را دربرمی گیرد که به اجرای استراتژی های سازمان و بهینه سازی فرایندها و ساختارهای موجود کمک می کنند. لایه سوم، لایه اجرایی است که مؤلفه های آن، به اجرای دقیق و عملیاتی فرایندهای روزانه و تعامل با مشتریان کمک می کنند. نتایج نشان می دهد که تحلیل داده و بینش صحیح در خصوص مشتری، در تمام مؤلفه های مدل ارتقای تجربه مشتری تأثیرگذار است؛ از این رو بانک ها می بایست، به شناسایی منابع داده مشتری و زیرساخت آن توجه ویژه ای داشته باشند. همچنین با توجه به لایه های تعیین شده برای مدل، حمایت لایه های مختلف مدیریتی و هماهنگی کارشناسان اجرایی اهمیت بسیاری دارد. انتظار می رود با اجرای این مدل در بانک ها، تجربه مشتریان حقوقی و سودآوری بانک ها افزایش یابد.

هدف اصلی این تحقیق، ارائه مولفه های جامع برای مراحل طراحی محصولات مبتنی بر فناوری اطلاعات با بهره گیری از روش تحقیق علم طراحی است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر گردآوری اطلاعات به صورت فراترکیب است. با جست وجو در پایگاه های داده معتبر وب آوساینس و اسکوپوس، 24 مقاله که بین سال های 2019 تا 2024 منتشر شده بودند، به عنوان منابع معتبر شناسایی و تحلیل شدند. بررسی مقالات منتخب منجر به شناسایی چهار مولفه اصلی شد: ۱) روش های تحقیق علم طراحی: شامل روش های مدل چرخه ای هونر، مدل فرآیندی، روش اقدام پژوهی و اقدام پژوهی تفصیلی که در توسعه و ارزیابی محصولات به کار می روند. ۲) مصنوعات: شامل مدل ها، نرم افزارها، و نظریه های طراحی که به عنوان خروجی های تحقیق تولید می شوند. ۳) روش های ارزیابی: شامل روش های کمی و کیفی مانند تست های کاربردی و مصاحبه ها که برای ارزیابی اثربخشی مصنوعات استفاده می شوند. ۴) ابزارها: شامل نرم افزارهای تحلیل داده ها و ابزارهای مدل سازی که در فرآیند تحقیق به کار می روند. روش تحقیق علم طراحی، با توجه به جامعیت و انعطاف پذیری ، ابزار مؤثری برای طراحی مصنوعات فناوری اطلاعات است. این پژوهش با ارائه یک الگوی یکپارچه برای انتخاب و استفاده از روش ها و ابزارهای مناسب، به پژوهشگران و متخصصان کمک می کند تا کیفیت و کارایی فرآیندهای طراحی را بهبود بخشیده و نوآوری را در توسعه محصولات فناوری اطلاعات ترویج دهند. تحقیق حاضر نشان می دهد که نیاز به توجه بیشتری به توسعه نظریه ها و ابزارهای نوآورانه برای ارزیابی مصنوعات فناوری اطلاعات وجود دارد.

هدف: امروزه مشتری در هیچ صنعتی صرفاً به دنبال محصول نیست و دریافت سرویس شخصی سازی شده مبتنی بر نیازمندی های خود و خلق یک تجربه متفاوت را از سازمان انتظار دارد؛ از نگاه دیگر طراحی سرویس های متناسب با نیاز مشتری مستلزم بررسی موشکافانه داده های مرتبط با مشتری و در ابعاد مختلف خواهد بود. لذا شناخت مشتری نیازمند نگرشی نظامند است تا اهداف، فاکتورهای تاثیر گذار و الگوریتم ها و متد های مناسب این حوزه مورد توجه واقع شود. روش شناسی: در راستا هدف این پژوهش، پژوهش پیشرو با رویکرد فراترکیب، ابعاد حوزه شناخت مشتری صنعت بانکی و ملاحظات آن را با رویکرد داده محور و به کارگیری یادگیری ماشین تحلیل نموده است .از این رو، روش پژوهش بر حسب هدف کاربردی و بر حسب گردآوری اطلاعات فراترکب است. برای انتخاب مقاله ها با جست و جو در پایگاه داده های معتبر وب آو ساینس و اسکوپوس 43 سند که در فاصله زمانی 2016- 2022 منتشر شده است، به عنوان اسناد مرتبط و معتبر شناسایی و در ادامه نیز با رویکرد فراترکیب، اسناد منتخب بررسی و کدگذاری شده اند. نتایج : نتایج حاصل از فراترکیب منجر به شناسایی سه مقوله اصلی: اهداف شناسایی مشتری: درک بینش نسبت به مشتری، شناسایی ریسک مشتری، اهداف سازمانی، تعیین ارزش طول عمر مشتری و مدیریت محصول،  فاکتورهای شناسایی مشتری: جمعیت شناختی، مالی و رفتاری  و الگوریتم های یادگیری ماشین: Probabilistic، Neural Networks ،Ensemble ، Regularization ، Regression ، Bayesian، Decision Tree ، Dimensionality Reduction ، Instanced Based  و Clustering گردید.  نتیجه گیری: بر اساس یافته های پژوهش جاری، متناسب با هدف شناسایی مشتری، داده های موجود و فاکتورهای انتخابی، الگوریتم های پایه و ترکیبی می تواند راهگشا باشد اما نکته مهم پیش پردازش دقیق داده ها می باشد. همچنین این مهم با توجه به عدم تاکید بانک ها به شعب مبنی بر لزوم تکمیل اطلاعات مندرج در فرم ها توسط مشتری در زمان افتتاح حساب یا عدم طراحی سرویس مناسب جهت تکمیل اطلاعات در بسترهای الکترونیک نیازمند بازبینی کامل می باشد.