علی هاشم زهی

گسترش کسب و کارهای الکترونیکی در سایه اقتصاد دیجیتالی، انتخاب مدل کسب و کار الکترونیک را به یک ضرورت استراتژیک تبدیل کرده است. بنابراین آگاهی از مجموعه عوامل موثری که این انتخاب را تحت تاثیر قرار می دهند برای مدیران و محققان از اهمیت بالایی برخوردار است. پژوهش حاضر مجموعه عوامل محیطی و سازمانی موثر بر انتخاب مدل کسب و کار الکترونیکی را در ادبیات موضوع شناسایی نموده و سپس با پرسش از مدیران 395 شرکت و 10 نفر خبره از طریق پرسشنامه و براساس سه معیار: هماهنگی درونی، هماهنگی بیرونی و هم افزایی داده های لازم را جهت بررسی و رتبه بندی این عوامل جمع آوری کرده است. در رتبه بندی عوامل از تاپسیس فازی استفاده شده است. یافته های این پژوهش نشان می دهد که کلیه عوامل شناسایی شده عوامل موثری در انتخاب مدل های کسب و کار الکترونیکی در کسب وکارهای کوچک و متوسط ایران بوده، همچنین عوامل یکپارچگی فرایندها و راهبردهای سازمانی به ترتیب مهمترین عوامل موثر در انتخاب مدل های کسب و کار الکترونیکدر کسب و کارهای الکترونیک کوچک و متوسط ایران هستند.

امروزه شرکت های صنایع مختلف در طراحی راهبردهای خود، متغیرهای سبز را لحاظ می کنند و برای موفقیت در کسب وکارها گرایش های سبز روی می آورند؛ بنابراین با توجه به اهمیت ادراکات مشتری از سبزگرایی شرکت و همچنین پیامدهای مشتری، پژوهش حاضر الگویی را در سه بعد توسعه داده و بر این اساس روابطی درخصوص ادراکات مشتری، آگاهی وی، عملکرد شرکت و ارزش سبز ادراک شده که بر پیامدهای مشتری تأثیر می گذارد، بسط یافته است. نمونه ای 450 نفری از مشتریان دو شرکت بزرگ خودروسازی در تهران بااستفاده از نمونه گیری ساده و در دسترس انتخاب و داده ها از طریق پرسشنامه ای محقق ساخته جمع آوری شد. روش معادلات ساختاری برای بررسی روابط میان متغیرها استفاده و درنهایت الگوی پیشنهادی ارائه شد. نتایج پژوهش نشان داد که اثربخشی ادراک شده بر اعتبار شرکت اثر مثبت و معنادار دارد و عملکرد شرکت منجر به پیامدهای مشتری می شود؛ از طرف دیگر یافته های پژوهش حاکی از اثر مثبت و معنادار آگاهی محیطی مشتری بر دغدغه محیطی مشتری است.

پیتر فیسک، فیزیکدان هسته ای است اما کتابی درخشان دارد با نام ""پرورش نبوغ بازاریابی"" .""انتشارات بازاریابی"" این کتاب را با سرمایه گذاری شرکت TMBA، در 600 صفحه با ترجمهی استاد سینا قربانلو در دست چاپ و انتشار دارد که بزودی توزیع خواهد شد. فیسک پس از سالها فعالیت حرفه ای و مطالعات بنیادین در فیزیک اتمی، به بازاریابی گرایش مییابد و با همان نگاه در علوم دقیقه، آثاری تدوین میکند که ""پرورش نبوغ بازاریابی"" یکی از آنها است. وی همچنان با اصطلاحات فیزیکی به ""بازار""، برند، (نام و نشان تجاری)، و کسب وکارها میپردازد تا بتواند توصیف دقیقتر و جزئیتری همراه با ظرائف را در این باره عنوان کند. فیسک با رویکردی برگرفته شده از ""مطالعات بین رشته ای"" به بازاریابی مینگرد. از همین رو است که زبان او کاملاً متفاوت از بزرگان بازاریابی است که عمدتا آگاهیهای آنها از اقتصاد و مدیریت، بازاریابی، روانشناسی و جامعه شناسی و ریاضیات، سرچشمه میگیرد. پیتر فیسک، نویسندهی کتاب ""پرورش نبوغ بازاریابی"" فراتر از یک تئوریپرداز و صاحب نظریه، در بسیاری از شرکتهای معتبر جهانی کارکرده و در عمل، تئوریها و فرضیات خود را به محک تجربه و آزمایش سپرده است. از همین رو است که عبارات او کاملاً کاربردی و دانش او، کاملاً عملیاتی است برای مدیرانی که میخواهند در بازارهای آینده، سهم بیشتری از بازار را نصیب کسب وکارهای خود کنند. پیتر فیسک با خلاقیت فیزیکی و تحلیلهای ژرف، دیدگاههای تازه ای برای صاحبنظران، اندیشه ورزان، و مدیران کسب وکارها و مدیران بازاریابی دنیا دارد. گفتگوی حاضر بخشی از دیدگاههای پیتر فیسک را دربارهی بحران اقتصادی، بازاریابی در زمان ابهام و عدم اطمینان، قوانین و قواعد جدید بازاریابی، ویژگی سازمانهای موفق، خطاهای آشکار و پنهان شرکتهای برجسته در زمان بحران، تبلیغات، و از همه مهمتر ""مشتری"" معرفی میکند. ""مشتری""، ""مشتری"" و ""مشتری""، در واقع مدار و محور اصلی پیتر فیسک در این گفتگو است که هر بار این فیزیکدان هسته ای آن را تکرار میکند. دیدگاههای فیسک برای کسب وکارها در ایران نیز کاربردها و سودمندیهای فراوانی دارد از جمله آنکه وی یادآور میشود ""مدیریت ارتباط با مشتری"" یک الگوی مدیریتی است و نه یک بستهی نرم افزاری. چنین نگرشی آشکارا نشان از آن دارد که چه بسیار شرکتهایی با هزینه های سرسام آور با نصب نرم افزارهای متعدد مدیریت ""ارتباط با مشتری""، خود را در دام بستهی نرم افزاری اسیر کردند. تا زمان چاپ و انتشار ترجمهی کتاب ""پرورش نبوغ بازاریابی"" اثر پیتر فیسک از سوی ""انتشارات بازاریابی""، این گفتگو، بخشی از دیدگاه این بازاریاب برجستهی جهانی را معرفی میکند.

پیتر فیسک، فیزیکدان هسته ای است، اما صاحب آثار و کتابهای پرفروشی نظیر ""پرورش نبوغ بازاریابی"" است. ""پرورش نبوغ بازاریابی"" از سوی انتشارات بازاریابی با ترجمهی استاد سینا قربانلو آمادهی انتشار است که پس از آن توزیع خواهد شد. پیتر فیسک با ابتکاری مثال زدنی از واژگان فیزیک بهره جسته تا بتواند مفاهیم و قضایای بازاریابی را هر چه بهتر معرفی کند. از دیگر سو، استعاره های تازه ای به کار برده که میتواند فضای رقابت، وفاداری مشتری، نارضایتی مشتری، و... را ملموس تر ترسیم کند. فیسک از آنجا که از فیزیک به بازاریابی راه جسته، بازاریابی را از منظر بیرونی مینگرد. همین نگاه بیرونی است که به آثارش غنا بخشیده و برای صاحبنظران تازگی دارد. او همچنین رویکردی را در بازاریابی تجویز میکند. به باور وی، بهترین فرصتها و بزرگترین چالشها در بیرون سازمان وجود دارند و نه در داخل آن. فیسک از همین منظر، توصیهی دیگری نیز دارد نظیر تفکر توجه به بازار باید در رأس تصمیم گیریهای سازمان قرار گیرد. جای متفکران بازار را نیز مشخص میکند، آنجا که مینویسد: متفکران بازاریابی باید در قلب کسب وکار جای داشته باشند. فیسک دربارهی مشتری به صراحت اظهار نظر میکند. وی مینویسد: مشتریان امروزی بسیار متفاوتند. آنها آگاهتر شده اند، قدرتمندترند و در عین حال تحمل کمتری هم در مقابل خطاهای سازمان دارند.""مشتری"" کانون توجه پیتر فیسک است؛ آنجا که مینویسد: در کسب وکارها نقطهی شروع مشاهده میبایست مشتریان باشند تا بتوانیم کالاها، خدمات، سازمانها و واحد هایشان را به گونه ای ببینیم که مشتریان انتظار دارند. راه حل پیتر فیسک برای کسب وکارها به نبوغ بازاریابی خلاصه میشود. فیسک میگوید: کسب وکارها چگونه میتوانند اندیشه های کوته بینانه را به دور اندازند و چشم اندازهای تکوینیافتهی بازار را شناسایی کنند؟ آنها چگونه میتوانند به توازنی جدید از قدرت دست یابند؟ پاسخ این سؤالات در نبوغ بازاریابی نهفته است و اساس این نبوغ، در به کارگیری هوشمندی به شیوه ای خلاقانه است. فیسک فراتر از طرح پرسش و ارائهی راه حل، شیوه های دستیابی به نبوغ بازاریابی را مطرح میکند. فراتر از آن، به ما میآموزد که چگونه میتوانیم نبوغ بازاریابی را پرورش دهیم. در اثری که پیش رو دارید، فیسک به سراغ اعداد میرود و برای هر یک توضیحی آورده است. 2، دو قسمت مغز. در این باره تشریح میکند که کسب وکارها نیازمند بهکارگیری هر دو قسمت راست و چپ مغز هستند. 3، رقابت سه برابری در بازارهای امروزی و الی آخر. گفتگو با پیتر فیسک را در شمارهی پیشین توسعه مهندسی بازار (شمارهی 20، مرداد و شهریور 1390) مطالعه کنید که حاصل افشرهی دیدگاههای او است.