فروش کارکنان

هدف: در این پژوهش اثر پیگمالیون مدیران شعب، بر عملکرد فروش کارکنان فروشگاه های هالیدی بررسی شده است. روش: جامعه آماری پژوهش حاضر، کارمندان فروشگاه های هالیدی در سطح شهر تهران است که در مجموع 22 کارمند را شامل می شود و تمامی کارمندان برای نمونه انتخاب شدند. روش این پژوهش، تجربی است ( طرح دو گروهی نوع دوم ). این پژوهش از یک گروه کنترل و یک گروه آزمایش تشکیل شده است. بر این اساس، کارمندان منتخب شهر تهران، به طور کاملاً تصادفی، به دو گروه آزمایش و کنترل (11 نفر گروه آزمایش و 11 نفر گروه کنترل) دسته بندی شدند. ابتدا از هر دو گروه، پیش آزمون به عمل آمد و بعد از آموزش اثر پیگمالیون به مدیران، از هر دو گروه پس آزمون گرفته شد. برای گردآوری اطلاعات از پرسش نامه استاندارد عملکرد فروش والنزوئلا و همکاران (2014) استفاده شد. از نظرهای استادان راهنما، مشاور، صاحب نظران و متخصصان مدیریت نیز برای بررسی و تعیین روایی سؤال ها بهره برده شد. پایایی سؤال ها با استفاده از آلفای کرونباخ بررسی شد که درصد بالای مقدار آلفا (825/0) گویای پایایی خوب سؤال ها بود. آزمون فرضیه ها با استفاده از تحلیل کواریانس چندمتغیره (مانکوا) و تک متغیر (آنکوا) در نرم افزار اس پی اس اس انجام شد. یافته ها: نتایج نشان داد که اثر پیگمالیون مدیران شعب مجموعه هالیدی، بر ارتقای عملکرد فروش کارکنان، یعنی ویژگی های نقش فروشندگی، مهارت های نیروی فروش، ارزش دوره عمر مشتری و مشتری گرایی، تأثیر مثبت و معناداری دارد. نتیجه گیری: اثر پیگمالیون مدیران رابطه مثبتی با ویژگی های نقش فروشندگی کارکنان فروش شعب هالیدی داشته است.