هدی شاحسینی

مهمترین واحد هر کسب و کاری واحد فروش است و توسعه فروش پیشران اصلی توسعه کسب و کار می باشد. توسعه فروش نقش کلیدی در موفقیت مداوم یک کسب و کار دارد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر محرک های بین المللی سازی بر توسعه فروش با توجه به نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک در شرکت های صادرکننده می باشد. تحقیق حاضر بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز یک تحقیق توصیفی – همبستگی است. از نظر شیوه جمع آوری داده ها نیز یک تحقیق پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کارکنان شرکت های صادراتی در استان ایلام می باشند که تعداد آنها برابر با 850 نفر است. برای انتخاب نمونه نیز با توجه به جدول مورگان تعداد 265 نفر و بر اساس روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شده اند. ابزار اصلی گردآوری داده ها در این تحقیق، پرسشنامه استاندارد در زمینه متغیرهای تحقیق می باشد. برای سنجش متغیر محرک های بین المللی سازی از پرسشنامه استاندارد ریندا و همکاران (2022)، برای سنجش متغیر دوراندیشی استراتژیک از پرسشنامه استاندارد هال و همکاران (2022) و برای سنجش متغیر توسعه فروش نیز از پرسشنامه استاندارد کای و همکاران (2021) استفاده شده است. روایی محتوایی پرسشنامه ها توسط خبرگان تائید شده است و پایایی پرسشنامه ها نیز با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ تائید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار لیزرل استفاده شده است. نتایج نشان دادند که؛ محرک های بین المللی سازی بر توسعه فروش در شرکت های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین محرک های بازار، محرک های هزینه، محرک های دولتی و محرک های رقابتی نیز بر توسعه فروش در شرکت های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارند.

رفتار مشتریان، تأثیر بسزایی بر عملکرد سازمان ها دارد. رفتارهای منحرف مشتریان موجب کاهش کیفیت رابطه مشتری با برند می شود. هدف تحقیق حاضر، بررسی تأثیر رفتارهای خرابکارانه کارکنان بر رفتارهای منحرف مشتریان است. این تحقیق بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش، یک تحقیق توصیفی-تحلیلی از نوع همبستگی است. جامعه آماری تحقیق شامل مشتریان شعب بانک ملی شهر ایلام است که با توجه به جدول مورگان، تعداد 384 نفر به عنوان نمونه تحقیق انتخاب شدند. روش نمونه گیری نیز هدفمند و در دسترس بوده است. ابزار گردآوری اطاعات در این پژوهش، پرسشنامه استاندارد می باشد. برای سنجش متغیر رفتارهای خرابکارانه کارکنان از پرسشنامه استاندارد عباسی و آرمان (2022) و برای سنجش متغیر رفتارهای منحرف مشتریان از پرسشنامه استاندارد داتسون و همکاران (2022) استفاده شده است که روایی محتوایی آن توسط اساتید خبره و پایایی آن با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ، مورد تأیید قرار گرفته است. برای تجزیه و تحلیل اطلاعات از نرم افزار Lisrel استفاده شده است. نتایج، نشان می دهند که رفتارهای خرابکارانه کارکنان بر رفتارهای منحرف مشتریان در شعب بانک ملی شهر ایلام، تأثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین ابعاد رفتارهای خرابکارانه کارکنان یعنی نقض قوانین، فساد کارکنان، دروغگویی به مشتریان، رفتارهای تلافی جویانه و پرخاشگری در محل کار نیز بر رفتارهای منحرف مشتریان در شعب بانک ملی شهر ایلام تأثیر مثبت و معناداری دارند.

خشم مشتری یکی از مقوله های مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری می باشد و تأثیر منفی بر تصویر و عملکرد برند دارد. هدف تحقیق حاضر " شناسایی و رتبه بندی عوامل مؤثر بر خشم مشتریان در بانک ها" می باشد. روش تحقیق مورد استفاده روش تحقیق آمیخته می باشد. تحقیق حاضر یک تحقیق اکتشافی (کیفی- کمی) می باشد و از نظر هدف نیز کاربردی است. برای استخراج مدل مفهومی تحقیق در بخش کیفی از تکنیک دلفی استفاده شده است. جامعه آماری در این بخش 12 نفر از خبرگان (اساتید دانشگاهی و مدیران متخصص بانکی) در شهر ایلام بودند. پس از طی دو مرحله، هفت معیار به عنوان عوامل اثرگذار بر خشم مشتری استخراج شدند. در قسمت کمی برای رتبه بندی شعب بانک ملی بر مبنای معیارهای مستخرج از تکنیک دلفی از تکنیک آراس خاکستری و نظرات سه خبره استفاده گردیده است. نتایج نشان می دهد که بانک ملی شعبه مرکزی بیشترین نشانه های خشم مشتریان را دارا می باشد و شعبه شماره 7 دارای کمترین خشم مشتری می باشد. با توجه به اینکه بیشترین عامل خشم مشتریان، نامناسب بودن کیفیت نتیجه می باشد، بهبود در این زمینه می تواند کاهش چشم گیر خشم مشتری را باعث شود.