عبدالاحد عباشی

تأثیر تمرکز مشتری بر عملکرد شرکت، از دو دیدگاه قابل بررسی است: دیدگاه اول تمرکز مشتری را عامل فشار بر فروشنده در نظر می گیرد و دیدگاه دوم آن را عاملی برای افزایش هماهنگی تولید، مدیریت موجودی ها و تسهیم اطلاعات در زنجیره تأمین به شمار می آور د. افزایش تمرکز مشتری، موجب کاهش هزینه های فروش و بهبود عملکرد مالی شرکت می شود. این پژوهش برای بررسی اثر تمرکز مشتری بر بهبود عملکرد مالی شرکت طراحی شده است. برای این منظور، مدل های رگرسیون چند متغیره، برای داده های ترکیبی برآورد شده است. داده های موردنظر از 79 شرکت تولیدیِ(539 مشاهده) پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران، طی دوره 1381-1390، جم ع آوری شده است. یافته ها نشان می دهد، تمرکز مشتری، با عملکرد مالی رابطه مثبتی دارد که از نظر آماری معنادار است. بنابراین افزایش تمرکز مشتری، عملکرد مالی شرکت ها را بهبود می بخشد. همچنین شرکت های برخوردار از تمرکز مشتری بالا، مدیریت موجودی بهینه تری را تجربه می کنند. یافته های این پژوهش ، از اهمیت وجود مشتریان عمده در بازار حمایت می کند.