پروشات حامدی

در طی سال های گذشته تعامل شرکت ها با مشتریانشان به طور قابل توجهی تغییر کرده است به طوری که تداوم کسب و کار با مشتری تضمین بلند مدت ندارد. به همین دلیل برای موفقیت یک سازمان لازم است سازمان ها نیازهای مشتریان خود را به درستی درک کرده؛ خواسته های آنها را پیش بینی کنند و با مجهز شدن به این دانش، استراتژیها و برنامه های فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند. یکی از راه های شناخت مشتریان، از طریق خوشه بندی آنها و شناخت ویژگی های هر خوشه است. هدف پژوهش حاضر شناخت انواع مشتریان یک شرکت صنایع غذائی (شرکت کدبانو) و خوشه بندی آنها می باشد. با خوشه بندی مشتریان و برچسب گذاری آنها می توان استراتژی های تخفیف دهی متمایزی برای هر خوشه در نظر گرفت. در این پژوهش برای خوشه بندی مشتریان از دو معیار ارزش گذاری LRFM و RFM استفاده شده است و با استفاده از شاخص های ارزیابی دان و SSE به مقایسه خوشه های بدست آمده از هر مدل پرداخته شد. طبق یافته های پژوهش، با توجه به نتایج شاخص های ارزیابی دان و SSE، خوشه بندی حاصل از معیار ارزشیابی RFM مورد تائید قرار گرفت و تعداد خوشه بهینه هشت عدد تعیین شد. خوشه های به دست آمده برچسب گذاری و تجزیه وتحلیل شده و از طریق مصاحبه های انجام شده استراتژی مناسب تخفیف دهی برای هر خوشه استخراج شده است.