عباس حبیبی بدرآبادی

در این تحقیق، سعی شده با سنجش پنج عامل اصلی شخصیت نیروهای فروش، بر اساس آزمون نئو اف اف آی، روابط همبستگی و علت و معلولی موجود بین عوامل اصلی شخصیت با عملکرد کاری فروشندگان حضوری و تلفنی یک شرکت پخش مواد غذایی مورد سنجش قرار گیرد. بر اساس یافته های این تحقیق، عامل عصبیت (یا روان آزرده خویی) بر عملکرد فروشندگان تاثیر منفی داشته و دو عامل برون گرایی و مسئولیت پذیری بر عملکرد آنها تاثیر مثبت دارد. بین عوامل شخصیتی بازبودن به تجارب و سازگاری با عملکرد فروشندگان روابط معنی دار مشاهده نمی گردد. همچنین نتیجه تحلیل عاملی عملکرد فروشندگان تلفنی و حضوری با روش چرخش واریماکس، حاکی از آن است که این عملکرد دارای چهار عامل است: فعالیت های فروش مستقیم، شناخت بازار و مشتریان، بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار مشتریان، فروش های محقق نشده، که در مقایسه با وظایف فروشندگان تبیین شده توسط آرمسترانگ می توان عنوان نمود که عامل های عملکرد ""دقت در سنجش اعتبار مشتریان"" و ""فروش های محقق نشده"" ویژه بازار ایران هستند