ارزش گذاری مشتریان

با اشباع بازارها، سازمانها دریافته اند که باید حفظ مشتریان، به خصوص مشتریان باارزش، در مرکز راهبردهای مدیریتی آنان قرار گیرد چراکه هزینه جذب مشتریان جدید بیشتر از هزینه نگهداری مشتریان موجود است. صنعت بیمه نیز از این امر مستثنی نیست و به دلیل هزینه جابجایی اندک، با مشتریانی روبه رو است که تمایل دارند شرکت فعلی خود را تغییر دهند. پژوهش حاضر تأثیر متغیرهای طول ارتباط، تأخر خرید، فرکانس خرید، ارزش مالی، سودآوری و گروه محصولات خریداری شده را در ارزش گذاری مشتریان مورد مطالعه شده بررسی می کند. برای این کار از ابزار پیمایشی پرسشنامه به منظور آگاهی از نظرات خبرگان در خصوص متغیرهای مؤثر بر ارزش گذاری مشتریان استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که متغیرهای فرکانس خرید، طول مدت همکاری و تعداد گروه های بیمه ای خریداری شده از منظر خبرگان بیشترین اهمیت را در ارزش گذاری مشتریان دارا هستند. سپس با استخراج متغیرها و عوامل مهم بر رویگردانی بیمه گذاران، تأثیر و اهمیت این عوامل بر روی رویگردانی مشتریان باارزش بررسی و در ادامه با استفاده از متغیرهای شناسایی شده در مرحله قبل به توسعه مدل پیش بینی کننده رویگردانی پرداخته شده است. با مدلهای مختلف (شبکه عصبی، درخت تصمیم، ماشین بردار پشتیبان، و رگرسیون لوژستیک) مدل سازی پیش بینی انجام و دقت مدلهای ساخته شده، ارزیابی شده است. نتایج نشان می دهد که مدل درخت تصمیم C5.0 نسبت به سایر مدلها دقت و صحت بالاتری در پیش بینی رویگردانی دارد .