هاجر کریمیان دورهونی

این پژوهش با رویکردی کاربردی و با هدف ارائه مدلی برای مدیریت رفتارهای انحرافی فروشندگان خانم، به صورت کیفی و با استفاده از روش نظریه داده بنیاد انجام شده است. برای درک عمیق از عوامل مؤثر بر این رفتارها، از مصاحبه های نیمه ساختاریافته با 15 نفر از فروشندگان خانم شرکت های تولیدکننده لوازم آرایشی و بهداشتی و دارویی استان چهارمحال و بختیاری استفاده شده است. نمونه گیری به صورت هدفمند انجام شد و تا رسیدن به اشباع نظری ادامه یافت. داده های جمع آوری شده نیز با استفاده از سه مرحله کدگذاری تحلیل شدند. بر اساس کدهای به دست آمده از مصاحبه ها، در مجموع، 118 کد اولیه از 15 مصاحبه و 39 مفهوم از داده ها استخراج شدند. نتایج به دست آمده در پنج دسته شرایط محوری، علّی، زمینه ای، مداخله گر، راهبردها و پیامدها ارائه شد. رفتارهای انحرافی فروشندگان خانم از تعامل عوامل علّی، زمینه ای و مداخله گر ناشی می شوند؛ از جمله فشارهای سازمانی، فرهنگ ناکارآمد، ویژگی های روان شناختی و شایستگی حرفه ای. این رفتارها در قالب فریب در فروش، تقلب و رقابت ناسالم بروز می یابند. راهبردهای مدیریتی برای کنترل این رفتارها شامل اقدامات تعاملی، سازمانی و حمایتی هستند. پیامدهای مدیریت این رفتارها شامل ارتقای اعتبار سازمان، افزایش وفاداری مشتری و توانمندی زنان شاغل هستند. شناخت این عوامل به مدیران در طراحی سیاست های مؤثر کمک می کند.