مریم یوسفی پاسکه

مقدمه: هدف این پژوهش طراحی مدل ویژگی های دموگرافیک گروه های مرجع و تأثیر آن بر فرآیند تصمیم خرید مصرف کنندگان ورزشی بود.روش شناسی: پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی، از نظر ماهیت توصیفی- همبستگی است. جامعه آماری پژوهش کلیه دانشجویان تربیت بدنی دانشگاه های استان گیلان بودند که نمونه آماری به صورت تصادفی طبقه ای انتخاب شدند. جهت جمع آوری داده ها از پرسشنامه محقق ساخته استفاده شد و روایی پرسشنامه توسط ۱۲ صاحب نظر تائید شد. همچنین پایایی آن با استفاده از آزمون آلفای کرونباخ (95/0) و پایایی ترکیبی محاسبه شد. جهت تجزیه و تحلیل داده ها و بررسی برازش مدل از مدل سازی معادلات ساختاری و با نرم افزار PLS3 و  SPSS24 استفاده شده است.یافته ها: نتایج نشان داد که متغیر ویژگی های دموگرافیک گروه های مرجع به طور مستقیم دارای رابطه  مثبت و معنی داری با تأثیر اطلاعاتی (79/0)، سودگرایانه (68/0) و بیان ارزش (74/0) داشته است؛ اما به طور مستقیم تأثیر معنی داری روی قصد خرید نداشت. همچنین متغیرهای تأثیر اطلاعاتی (10/0)، تأثیر سودگرایانه (64/0) و تأثیر بیان ارزش (22/0) با قصد خرید به طور مستقیم رابطه مثبت و معنی داری داشت.نتیجه گیری: می توان گفت که ویژگی های دموگرافیک گروه های مرجع از طریق اثرگذاری بر روی سه نوع تأثیر اطلاعاتی، سودگرایانه و بیان ارزش، می تواند تعیین کننده قصد خرید در مشتریان باشد. بنابراین فروشگاه های ورزشی در استراتژی بازاریابی و مشتری مداری خود لازم است که به عوامل و مسیرهای اثرگذار بر رفتار خرید مشتری توجه نمایند.