رشاد حسینی

پژوهش حاضر به دلیل ارائه روشی نوین برای پیش بینی ارزش طول عمر مشتری و کاربرد آن در افزایش سودآوری سازمان های ورزشی به لحاظ هدف، کاربردی بوده و از نظر روش گردآوری داده ها از نوع میدانی است. در این پژوهش با استفاده از تکنیک دسته بندی گروهی داده ها در شبکه عصبی به محاسبه و پیش بینی ارزش طول عمر مشتریان در باشگاه های ورزشی پرداخته شده است. حجم نمونه در بخش کیفی با استفاده از روش غیر تصادفی هدفمند، تعداد ۱۸ نفر از خبرگان (اساتید دانشگاهی و مدیران متخصص ورزشی) که در حوزه های مرتبط با موضوع تخصص داشتند، شناسایی شده و با آن ها مصاحبه مستقیم انجام شد و یا از پرسشنامه باز پاسخ استفاده گردید. برای دستیابی به نقطه اشباع، مطالعه میدانی تا زمانی ادامه پیدا کرد که هیچ گواه و مؤلفه جدیدی از داده ها حاصل نشد. پس ازآن عوامل تحلیل گردیده و ابزار تحقیق ساخته شد. پایایی کلی پرسشنامه 85/0 محاسبه گردید. در بخش کمی جامعه آماری شامل 413 نفر از ورزشکاران زن و مرد که حداقل 6 ماه سابقه فعالیت ورزشی و عضویت در یکی از باشگاه های ورزشی واقع در استان های غرب و شمال غرب کشور را داشتند، توزیع گردید؛ که به علت پراکندگی و گسترده بودن جامعه موردنظر از روش نمونه گیری خوشه ای استفاده شد. برای تحلیل داده ها، اطلاعات جمعیت شناختی، سابقه ورزشی و 33 متغیر مستقل وارد شبکه شد. همچنین وجود زیرساخت ورزشی، حمایت مالی باشگاه ها، رفاه عمومی جامعه، اثربخشی خدمات ورزشی، مدیریت ورزشی هوشمند و مهارت مربی، تأثیر بالایی بر افزایش ارزش طول عمر مشتری دارد.

پژوهش حاضر به منظور شناسایی شاخص های پیشرو ارزش طول عمر مشتری در باشگاه های ورزشی تدوین شده است. این پژوهش به لحاظ هدف، کاربردی و از منظر ماهیت و روش آمیخته (اکتشافی متوالی) است. پژوهش در دو بخش کیفی و کمی انجام شد. نمونه بخش کیفی را 18 نفر از خبرگان و متخصصین ورزشی و در بخش کمی 384 نفر از مدیران ورزشی باشگاه های ورزشی تشکیل می دادند. انتخاب نمونه در بخش کیفی به روش غیر تصادفی هدفمند با رویکرد گلوله برفی انجام گرفت و داده ها با مصاحبه های نیمه ساختاریافته جمع آوری گردید. در بخش کمی از روش نمونه گیری خوشه ای و تصادفی طبقه ای حجم نمونه انتخاب و از پرسشنامه خروجی از بخش کیفی داده ها جمع آوری گردید. در مرحله کیفی از روش های آماری تکنیک دلفی و در مرحله کمی از معادلات ساختاری استفاده گردید. تحلیل های آماری با نرم افزارهای اس.پی.اس.اس و آموس انجام گرفت. نتایج گویای این است که پیشرانهای ارزش طول عمر مشتری به عوامل نه گانه (سخت افزاری، نرم افزاری، مالی، راهبردی، اجتماعی، انگیزشی، رفتاری، فرآیندی و اجرایی) بستگی دارد. در راستای نتایج پیشنهاد می شود مدیران، با در نظر گرفتن مؤلفه های عوامل انگیزشی، اجرایی و رفتاری زمینه رضایت و وفاداری مشتریان، اعتماد و اطمینان در آنان را بهبود بخشیده و همچنین با موردتوجه قرار دادن عوامل راهبردی و مالی، وضعیت آتی مشتریان را پیش بینی نمایند.