امیرحسین داوودیان

انتخاب راهبرد بازاریابی از مهم ترین اقدامات برای ایجاد ترکیب مناسب مشتریان در زمینه دستیابی به بقا و سودآوری پایدار برای سازمان است. با این حال، برخی کسب وکارها برداشت درستی از ترکیب مشتریان و شناخت مناسبی از ارزش مشتریان ندارند. در این بین، بانک های تجاری مشتریان میلیونی دارند و زیرساخت های فنی و انسانی گسترده ای به منظور خدمت رسانی به این حجم از مشتریان تجهیز کرده اند، اما فعالیت های مرتبط با اداره کسب وکار در آن ها کمتر بر مبنای مشتری سازماندهی شده است. در این پژوهش، با استفاده از رویکرد کیفی اکتشافی و نظریه برخاسته از داده ها تلاش شده است تا درک بهتری از چگونگی انتخاب راهبرد بازاریابی از نظر مدیران ارشد فعال در بخش های فروش و بازاریابی به دست آید. پس از تحلیل یافته ها، 400 کد، 65 مفهوم، 17 مقوله اولیه و 5 مقوله نهایی به دست آمد که براساس آن ها برای تبیین نظریه ای که بتواند انتخاب های بازاریابی مدیران بانک را براساس ادراک از ارزش مشتری توضیح دهد، اقدام شد.

در این پژوهش برای دست یابی به الگویی برای طراحی چشم اندازی پایدار و الهام بخش با مطالعه پژوهش های پیشین و مدل های طراحی چشم انداز، همچنین بررسی کمبودهای موجود در راستای دست یابی به چشم اندازی الهام بخش، الگویی طراحی شد که با تلفیق دو مفهوم آینده پژوهی و ابزار داستان گویی این امکان را به وجود می آورد تا بر محدودیت های فعلی فائق آمده، به چشم اندازی پایدار دست پیدا کرد. براساس این الگو برای دست یافتن به اجزای کلیدی روایت و چشم انداز بانک ملت، تعداد 237 پرسشنامه از کارکنان شعب و ادارات تهران جمع آوری شد، همچنین با ده نفر از مدیران ارشد شرکت مصاحبه شد، نظرات مشتریان از طریق مصاحبه با ایشان و بهره گیری از پژوهش های پیشین موجود در سوابق شرکت جمع آوری شد و نظرات سایر ذی نفعان نیز از داده های ثانویه موجود، چشم انداز بیست ساله کشور، برنامه چهارم توسعه و مستندات بانک مرکزی به دست آمد. درنهایت از طریق تحلیل محتوای پرسشنامه ها و مصاحبه ها و بررسی سایر منابع یادشده روایت و چشم انداز شرکت استخراج شد.