مریم شکاری اشکذری

در دنیای کسب و کار رقابتی امروزه توانایی شناسایی مشتری های سودآور و به دست آوردن وفاداری بلندمدت آن ها از اهمیت ویژه ایی برخوردار است. محاسبه ارزش طول عمر مشتریان یک سازمان یکی از مباحث کلیدی در مطالعات مدیریت ارتباط با مشتری بوده و تخصیص بودجه های بازاریابی با استفاده از این شاخص صورت می گیرد. یکی از چالش های مهم در این حوزه تخمین ارزش طول عمر مشتریان سازمان به گونه ایی است که این تخمین از دقت بالایی برخوردار باشد و امکان تغییر رفتار مشتریان در طول زمان را نیز در محاسبات مربوطه لحاظ نماید. مدل های زنجیره مارکف این امکان را فراهم می سازند، اما کاستی هایی نیز در مدل های استفاده شده دیده می شود. مدل های زنجیره مارکف پیشنهادی در ادبیات موضوع، ماتریس احتمال انتقال وضعیت را با استفاده از کل داده های بازه زمانی مورد بررسی تخمین می زنند که با این روش احتمال تغییر رفتار مشتری نادیده گرفته می شود که ممکن است در برش های زمانی کوچک تر رخ دهد. مقاله سعی در نشان دادن این خلا تحقیقاتی با استفاده از داده های شرکت ایساکو است. نتایج نشان می دهد که استفاده از یک ماتریس احتمال گذار زنجیره مارکف که از مجموع داده های بازه زمانی مورد بررسی حاصل می شود، به خوبی بیانگر شرایط دنیای واقعی نبوده و منجر به خطا در انجام محاسبات می شود. به علاوه تجمیع تمام داده ها در تخمین این ماتریس امکان بررسی تغییرات رخ داده در طول بازه زمانی مورد بررسی و امکان تحقیق در شناسایی دلایل بالقوه رخ دادن این تغییرات رفتاری مشتریان را از محقق خواهد گرفت.