فریبرز خدایاری

کدام کالا گرانتر یا ارزانتر از بقیه ی کالاهاست؟ چه کالاهایی می توانند ارزش بالاتری برای خود بیافرینند؟ چگونه می توان مشتری را به گونه ای برانگیخت که با طیب خاطر، برای کالایی ارزش بیشتری قائل شود و دست به جیب شود؟ بخشی از پاسخ به این پرسشها، در حیطه ی ""بسته بندی"" است. ویژگیهای بسته بندی اگر با ظرافت اجرا شود، مشتری حاضر است برای کالایی در بسته بندی کوچک، پول بیشتری بدهد و احساس رضایت خوبی نیز داشته باشد، همچنین اگر... این اثر ""ارزیابی"" و ""تلقی"" و ""برداشت"" مشتریان و مصرف کنندگان را از بسته بندیهای بزرگ و کوچک معرفی می کند که تا چه حد بر روی قیمت کالا تأثیرگذارند.

نسل پیچ درپیچ"" از جمله عناوینی است که متفکران بازاریابی برای ""نسل جدید"" یا ""نسل هزاره ی سوم"" به کار می برند. ""ویژگیها"" و ""رفتار"" این گروه سنی جوان (16 تا 34 سال) آنچنان متفاوت، متنوع، متناقض، و متضاد است که ""نسل قدیمی""، و مدیرانی که از این گروه بی اطلاعند، همواره در شوک ""حیرت"" و شگفت زدگی هستند. متفکران بزرگی نظیر مایکل سولومون، استاد برجسته ی امریکایی، روانشناس اجتماعی و بازاریاب شهیر، در کتاب معروفش به نام ""رفتار مصرف کننده"" به زیبایی تمام، این نسل را معرفی کرده است (""رفتار مصرف کننده""، ترجمه ی دکتر کامبیز حیدرزاده، انتشارات بازاریابی). همچنین مارک گوبه، طراح، فیلمساز، و نویسنده ی فرانسوی نیز در کتابش به نام برندینگ عاطفی(Emotional Branding) توصیف مشروح و کاملاً عینی و سینمایی از این نسل داده است (برندینگ عاطفی، انتشارات بازاریابی). بخشی از این اطلاعات را درباره ی مارک گوبه، در همین شماره ی مجله بخوانید که با عنوان گفت وگو با مارک گوبه، نویسنده ی کتاب ""برندینگ عاطفی"" چاپ شده است. گروه مشاوران بوستون نیز در همین دو صفحه که پیش رو دارید، به اجمال و مختصر درباره ی ویژگیهای ""نسل جدید"" یا ""هزاره ی سوم"" توضیحاتی آورده است که فوق العاده راهگشا برای مدیرانی است که تمایل دارند با آگاهی، محصول خود را عرضه کنند؛ چراکه می دانند بدون شناخت و آگاهی ""رفتار مصرف کننده"" شکست کالا و محصول حتمی است.

چگونه می توانید شکست خود را بر روی ""میز مذاکره"" تضمین کنید؟ 10 راه در این مقاله تقدیم شماست تا بدانید چه ساده و به سهولت این شکست را نصیب خود سازید. تصمیم با شما است کافی است بدانید، و در عمل، از آن بپرهیزید.