نمایندگی کسب و کار

این چک‌لیست به مثابه‌ یک راهنما برای کسانی است که می خواهند از طریق اعطای نمایندگی، کسب و کار خود را گسترش دهند.
اعطای نمایندگی روشی مناسب برای توسعه‌ کسب و کار است بویژه برای بنگاه‌های کوچک و بنگاه‌هایی که در یک محل مستقر هستند و همچنین برای شرکت‌هایی که تنها در سطح ملی فعال هستند . اعطای نمایندگی اغلب به عنوان یکی از مطمئن‌ترین روش های توسعه تلقی می‌شود. اگرچه این روش مزایای بسیاری دارد اما موفقیت آن منوط به یک برنامه‌ریزی دقیق است.
نمونه‌هایی از شرکت‌های بزرگ که این روش را به کار گرفته اند عبارتند از مک‌دانلدز ، سون – ایلون ، میل باکسز . بسیاری از کسب و کارهای کوچک نیز از این روش بهره می‌برند.
تعریف
در راستای اهداف این چک‌لیست، واژه‌ اعطای نمایندگی ،همان مفهوم فرانشیز در کسب و کار است. این امر دربرگیرنده‌ آن است که نمایندگی‌دهنده یعنی شرکتی که نام تجاری یا علامت تجاری و سیستم کسب و کارش را در اختیار نماینده ای قرار می‌دهد که آن نماینده مبلغی را بابت وفاداری خود به این شرکت پرداخت می‌کند و اغلب از آن به عنوان سرمایه‌ اولیه‌ انجام کسب و کار تحت نام و سیستم نمایندگی‌دهنده استفاده می‌شود.
مزایا
اعطای نمایندگی:
• روشی مقبول برای تسریع در گسترش کسب و کار است؛
• خطر مالی توسعه را کاهش می‌دهد؛
• به معنای آن است که می‌توان محصولات و خدمات را در حجم زیاد و برای پوشش کل شبکه‌ نمایندگی ارایه کرد. این امر باعث افزایش قدرت رقابتی و حاشیه‌ سود می‌شود.
مشکلات
اعطای نمایندگی نقایصی نیز دارد که بر اساس آنها، نمایندگی‌دهنده:
• بخشی از کنترل خود و همچنین سودش را از دست می‌دهد؛
• در تضاد با نمایندگی‌ها قرار می‌گیرد؛
• مادامی که شبکه‌ نمایندگی به طور کامل شکل بگیرد، شاهد سود پایینی خواهد بود.
چک‌لیست اقدام
1.یک ارزیابی جامع به عمل آورید
ببینید در کسب و کارتان تاکنون چه کارهای موفقی صورت گرفته است. این پرسش‌ها را از خود بپرسید:
• آیا این مفهومی جدید یا منحصر به فرد است که می‌تواند باعث شود شما کسب و کارتان را در سطح بومی، ملی یا حتی بین‌المللی توسعه دهید؟
• آیا باید سیستم‌های اجرایی این مفهوم را اصلاح کرد، آنها را کارآمدتر ساخت یا به طور کامل عوض کرد؟
• آیا آموزش دیگران برای استفاده از این سیستم‌ها و رویه‌ها آسان است؟
• آیا حاشیه‌ سود موجود آن قدر کافی است که بتوان به سودی جذاب از سرمایه‌گذاری دست یافت؟
• آیا شرایط نمایندگی آن قدر جذاب هستند که بتوان نمایندگی‌های زیادی را جذب کرد؟
اگر پاسخ به این پرسش‌ها مثبت باشد، شانس خوبی برای اعطای نمایندگی در قبال کسب و کارتان دارید.
2. مشورت حقوقی بگیرید
آنچه که شما می‌فروشید در واقع نام تجاری یا علامت تجاری شما است لذا مطمئن شوید که از نظر قانونی همه‌ موارد رعایت شده و هر کس که از آنها تقلید و کپی کند، تحت پیگرد قضایی قرار خواهد گرفت. باید نام و علامت تجاری خود را ثبت کنید تا به یک دارایی حقوقی برای شما تبدیل شود.
3. یک برنامه‌ کسب و کار تهیه کنید
برنامه‌ کسب و کار، ابزار لازم برای اقدامات زیر را فراهم می‌کند:
• ارزیابی شرایط حال و آینده‌ کسب و کار؛
• تعیین اهداف کوتاه و بلند مدت؛
• ایجاد چارچوبی برای اقدام و دستیابی به اهداف تعیین شده.
اگر نیاز به کمک داشته باشید، بانک شما می‌تواند به اجرای برنامه‌ کسب و کار تعریف شده کمک کند. برنامه‌ریزی به شما کمک می‌کند تا به سرعت مشخص کنید که می‌توانید چه چیزهایی را توسعه دهید، چه کسانی رقبای شما هستند و قادر هستید با چه سیستم‌هایی رقابت کنید یا بهتر است وارد رقابت با چه سیستم‌هایی نشوید.
4. یک بسته‌ نمایندگی را تهیه کنید
دقیقاً مشخص کنید که قصد دارید چه خدماتی را در اختیار نمایندگی‌ها قرار دهید، از جمله:
• مفهوم (علامت تجاری/ نام تجاری)
• حمایت اولیه (مثلاً یافتن مکان مناسب)
• آموزش و مشاوره‌ مستمر
• قدرت خرید بالا
• مشارکت در هزینه‌های تبلیغاتی در سطح ملی
می‌توانید حوزه‌هایی همچون مشاوره‌ حسابرسی یا تجهیزات فن‌آوری اطلاعات را نیز اضافه کنید.
این بسته باید مشخص کند که انتظار می‌رود هر نماینده چه رقمی را پرداخت کند. شما می‌توانید تنها رقمی را بابت وفاداری نمایندگان مشخص کنید (این امر فضای زیادی را برای سودآوری نمایندگان فراهم می‌کند). گزینه‌ دیگر آن است که آنها هزینه‌های اولیه و سالیانه را بپردازند (البته اگر این رقم خیلی بالا باشد، متقاضیان مأیوس خواهند شد).
5. یک قرارداد تنظیم کنید
از یک مشاور حقوقی برای تنظیم یک قرارداد دقیق اعطای نمایندگی بهره بگیرید. اگر نمایندگی طرف قرارداد استاندارد لازم را رعایت نکرد، باید مطمئن شوید که می‌توانید کنترل مجدد کار نمایندگی را به دست آورید.
6. یک طرح آزمایشی را تهیه کنید
ضروری است که مفهوم نمایندگی خود را در یک حوزه‌ خاص بیازمایید. طرح آزمایشی ،بهترین روش‌های استخدام و انتخاب نمایندگان و همچنین نوع کمکی را که آنها برای آغاز فعالیتشان نیاز دارند، به شما می‌گوید. درس‌های آموخته شده از طرح آزمایشی ارزش غیر قابل وصف برای موفقیت شبکه‌ نمایندگی شما دارد.
7. در مورد نمایندگی‌ها تبلیغ کنید
در روزنامه‌های منطقه‌ آزمایشی خود و همچنین نشریات ملی تبلیغ کنید. جذابیت‌های نمایندگی خود را پررنگ کنید و اطلاعاتی را درباره‌ بازار و موفقیت‌های قبلی خود بیان کنید. تهیه‌ یک بروشور کمک زیادی به معرفی برنامه‌ اعطای نمایندگی شما می‌کند. اگر در داخل کسب و کار خود منابع لازم را ندارید ، حتماً منابع مورد نیاز را از بیرون تهیه کنید. سعی کنید یک بروشور کاملاً حرفه‌ای را در اختیار افراد قرار دهید.
8. نماینده‌ مناسب خود را انتخاب کنید
انتخاب نمایندگان مناسب حیاتی است. نام تجاری یا مفهوم کسب و کار شما اهمیت ندارد این نمایندگان هستند که می‌توانند باعث فروش محصولات شما شوند و در واقع مسئول انجام این کار هستند. افزایش تعداد نمایندگان زمانی آسان‌تر است که شما بتوانید اثبات کنید مفهوم کسب و کارتان موفق بوده است.
پیشینه و سابقه‌ متقاضیان نمایندگی را به دقت بررسی کنید. آیا آنها واقعاً علاقه‌مند و سختکوش هستند یا از همان ابتدا برای شما مشکل‌ساز خواهند شد؟ آیا آنها سابقه‌ای از مدیریت موفق دارند؟ آیا از نظر مالی در موقعیت مناسبی قرار دارند؟ آیا آنها در کارشان صداقت دارند؟ البته نمی‌توانید نماینده‌ای را بیابید که 100 درصد این ویژگی‌ها را داشته باشد اما به هر حال تجربه‌ کاری شما کمک می‌کند تا بهترین نمایندگان را انتخاب کنید. بهترین متقاضیان نمایندگی را انتخاب کرده و با آنها قرارداد ببندید .
9. یک طرح آزمایشی را آغاز کنید
تا آنجا که ممکن است، به نخستین نماینده‌ خود کمک کنید تا از زمین برخیزد و روی پای خود بایستد. در حد امکان به آن مشاوره بدهید. البته باید به نماینده اجازه دهید تا تدابیر و ابتکارات خود را نیز اجرا کند و احساس نکند که در کارش دخالت شده است. به خاطر داشته باشید که وقتی نمایندگی را فروختید، کسب و کار شما و کسب و کار نماینده‌ شما یکسان است.
10. بر نمایندگی نظارت داشته باشید
از نتایج طرح آزمایشی درس بگیرید. ممکن است نیاز باشد تا برخی عناصر بسته‌ نمایندگی همچون وفاداری یا آموزش را تغییر دهید. از نماینده بخواهید تا مشکلات شروع کارش را برای شما بیان کند تا به کمک هم راه‌حل‌های مناسب را بیابید.
11. مجدداً تبلیغ کنید
ممکن است تمایل داشته باشید تا طرح‌های آزمایشی بیشتری را اجرا کنید یا اگر طرح اول موفق بود، کارتان را با سرعت توسعه دهید تا نمایندگان بیشتری را جذب کنید. در پیش‌بینی میزان کمک، آموزش و تأمین منابع برای شبکه‌ نمایندگی خود واقع‌بین باشید.
12. به طور منظم وضعیت نمایندگی را مورد ارزیابی قرار دهید
نباید هرگز اجازه دهید تا نمایندگی به وضعیتی ایستا دچار شود. در صورت لزوم در مفهوم و بسته‌ نمایندگی خود تغییراتی را ایجاد کنید. نمایندگی‌ها را به طور سالیانه بررسی کنید و در صورت نیاز قراردادهای خود را تجدید کنید. ممکن است بخواهید به سراغ نمایندگی دیگری بروید یا به طور کامل کنترل نمایندگی موجود را به دست آورید.
برای نمایندگی کسب و کارتان
بایدها
• برای تضمین نام تجاری یا علامت تجاری خود از یک مشاور حقوقی بهره بگیرید و یک قرارداد نمایندگی را تنظیم کنید.
• ابتدا طرح نمایندگی خود را بیازمایید.
• نمایندگان و بازارهای جغرافیایی خود را با دقت تمام انتخاب کنید.
• به خاطر داشته باشید که جا افتادن شما در بازار مدتی طول می‌کشد – در مورد نمایندگان خود نیز صبور باشید.
• مطمئن شوید که در صورت لزوم می‌توانید در پایان مدت قرارداد، کنترل نمایندگی خود را به دست بگیرید.
نبایدها
• نمایندگان خود را بدون مشاوره و آموزش به حال خود رها نکنید.
• قرارداد نمایندگی را به شدت محدود نکنید و فضایی را نیز برای نوآوری نمایندگان خود در نظر بگیرید.
پرسش‌های مهم
• راز موفقیت کسب و کار شما چیست؟
• در آغاز کسب و کارتان، چه مشاوره‌هایی به شما کمک کردند؟
• سخت‌ترین دوران در ایجاد کسب و کارتان چه بوده است؟
برای اطلاعات بیشتر
کتب:
«راهنمای نمایندگان در سال 2002»، رابرت بوند ، 2002
«نمایندگی سازمان‌ها»، جفری براداک ، 1998
«101 راهنمایی برای ارزیابی و توسعه‌ نمایندگی کسب و کارتان»، آن دوگان ، 1998
وب‌سایت‌ها:
www.aafd.org: انجمن نمایندگان و کارگزاران آمریکا
www.franchise.org: سایتی خوب برای اطلاعات نمایندگی‌ها
www.franchiseconnections.com: ارتباطات نمایندگی‌ها
www.franchising.com: دنیای نمایندگی‌ها
www.sba.gov: مدیریت کسب و کارهای کوچک
www.business-survival.com: مرکز بقای کسب و کارهای کوچک
«ما نمی‌توانیم بدون کار کردن برای دیگران، برای خودمان کار کنیم.» ژان ژاک روسو
«هرگز اجازه ندهید یک فرصت بگذرد اما در عین حال، قبل از عمل کردن، دو بار به آن فکر کنید.» یک ضرب‌المثل ژاپنی.