پنج مسیر برای دستیابی به سودآوری بیشتر
حوزه های تخصصی:
دریافت مقاله
آرشیو
چکیده
متن
این چک‌لیست پنج مسیر را برای دستیابی به سودآوری بیشتر در کسب و کار شناسایی می کند . بسیاری از صاحبان کسب و کار و مدیران شرکت‌ها، با این مسیرها که عناوین و اسامی مختلفی دارند، آشنا هستند اما بسیاری از افراد نمی‌توانند تعاملات میان این مسیرها را بشناسند. تغییر در یکی از این مسیر ها می‌تواند بر دیگرمسیرها نیز تأثیر بگذارد – این حقیقتی است که به عنوان یکی از شاخصه‌های مهم کسب و کار نادیده گرفته می‌شود.
تعریف
پنج مسیر اصلی وجود دارند که یک بنگاه با توجه به آنها می‌تواند تأثیر مستقیمی بر سودآوری خود داشته باشد:
• افزایش حجم فروش
• کاهش هزینه‌ها و تضمین این امر که هزینه‌ها به طور کامل پوشش داده خواهند شد به ویژه در حوزه‌هایی که قبلاً چنین اتفاقی رخ نداده است
• افزایش ترکیب محصولات (ایجاد رابطه میان حجم محصولات یا گروه‌های محصولات فروخته شده)
• افزایش موردی یا کلی قیمت محصولات
• کاهش سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کار
تغییر در هر یک از این مسیرها، می‌تواند بر دیگران تأثیر بگذارد. هرگونه تغییر – چه اتفاقی و چه برنامه‌ریزی شده و چه داوطلبانه و چه غیرداوطلبانه – باید در بطن سایر مسیرها مد نظر قرار بگیرد. به نظر نمی‌رسد تغییراتی که در انزوا رخ می‌دهند، تأثیری بر سودآوری داشته باشند. دیگر استراتژی‌های مدیریت همچون مدیریت کیفیت جامع و برنامه‌های خدمات مشتریان، می‌توانند مثلاً از طریق توقف فرآیندهای غیرضروری یا ایجاد انگیزه در کارکنان برای بهره‌وری بیشتر، بر سودآوری تأثیر بگذارند.
مزایا
• برنامه‌ریزی مالی هر پنج عامل و روابطی که میان آنها وجود دارد را دربرمی‌گیرد.
• شما می‌توانید تأثیر تغییرات بر سودآوری را به شکلی جامع ارزیابی کنید.
• شما به نگرشی واقع‌بینانه‌تر از خطرات مرتبط با تغییرات دست می‌یابید.
• مرز میان ریسک‌پذیری و بی‌احتیاطی، روشن‌تر می‌شود.
چک‌لیست اقدام
1. تجزیه و تحلیلی در باره بازار به عمل آورید
از طریق تمرکز بر گروه‌ها، بازخورد مشتریان و تحقیق در بازارهای تجاری و بازرگانی، نگاهی دقیق به بازارهای فعلی و بالقوه بیاندازید. به خاطر داشته باشید که در بخش‌های خاصی از محصولات و خدمات، نوآوری‌های تکنولوژیکی می‌توانند ساختار بازارها را به شکلی بنیادی تغییر داده و وفاداری را خیلی سریع عوض کنند. بنابراین تجزیه و تحلیل بازار باید به شکلی عملی شود که نتایج را به سرعت نشان دهد. این تحقیق باید نشان دهد که آیا بازارهای فعلی امکان ادامه یافتن را دارند و آیا بازارهای جدیدی برای ورود کالاها و خدمات وجود دارند یا خیر.
2. افزایش حجم فروشتان را مد نظر قرار دهید
افزایش حجم فروش روشی آسان برای افزایش سودآوری است اما الزاماً همیشه این طور نیست.
• فروش بیشتر ،کلید افزایش سودآوری نیست. سود نیازمند فروش است اما فروش برابر با سود نیست.
• اگر حجم فروشتان را افزایش می‌دهید، باید در عین حال هزینه‌ها، قیمت‌ها، سرمایه به کار گرفته شده و ترکیب محصولات/ خدمات خود را به دقت زیر کنترل قرار دهید. مطمئن شوید که هیچ یک از این چهار عنصر سودآوری به شکلی ناموزون افزایش پیدا نکند. اگر چنین شود، افزایش فروش، به جای رشد سود، باعث کاهش آن می‌شود.
• تلاش برای فروش از طریق بکارگیری نمایندگان فروش و تجارت در یک منطقه جغرافیایی بزرگ‌تر، تنها در صورتی باعث ایجاد سود بیشتری می‌شود که بتوان هزینه‌ها را پوشش داد.
• اگر قیمت‌ها را کاهش و حجم فروشتان را افزایش دهید، باید به حجم بالایی از فروش دست یابید – در غیر این صورت، کل درآمد شما کاهش یافته و هزینه‌ها همان طور بالا باقی می‌مانند.
• ممکن است افزایش حجم سفارشات کوچک، مانعی در برابر افزایش سودآوری باشد. این امر به دلیل حجم بالای هزینه‌های اجرایی، بسته‌بندی و ارسال کالا است.
• اگر پرداخت اعتباری بیشتری را برای افزایش فروش خود در نظر بگیرید، احتمالاً شرکت شما با هزینه‌های بیشتری مواجه می‌شود که بر سودآوری تأثیر منفی می‌گذارند.
• فروش بیشتر محصولات و خدمات فعلی یا معرفی محصولات جدید، می‌تواند منجر به افزایش حجم فروش شما شود اما باید ابتدا در این زمینه اطمینان لازم را کسب کنید.
• در برخی شرایط می‌توانید با کاهش فروش، سودآوری خود را افزایش دهید. تحقیقات نشان می‌دهند که گاهی حجم بالایی از کار و پول صرف حجم اندکی از درآمد حاصل از فروش می‌شود. این امر اصلاً نامعمول نیست زیرا که در بسیاری موارد، 50 درصد فروش تنها 15 درصد درآمد را شکل می‌دهد. قانون 20/80 نیز وجود دارد یعنی 20 درصد مشتریان، 80 درصد درآمد شما را تشکیل می‌دهند. ببینید اگر میزان فروش خود را 10 درصد کاهش دهید، به چه رقمی دست می‌یابید.
3. به دنبال روش‌هایی برای کاهش هزینه‌هایتان باشید
در مورد مجموع هزینه‌های واقعی و فروش هر واحد، تحقیق کرده و این ارقام را به دقت محاسبه کنید. شما نمی‌توانید هزینه‌هایتان را در ارتباط با دیگر بخش‌های کسب و کارتان تنظیم کنید مگر این که بدانید آنها دقیقاً چه هستند. اثرات کاهش هزینه‌ها را به دقت بررسی کنید.
4. ترکیب محصولات/ خدمات خود را توسعه دهید
ترکیب محصولات/ خدمات شما منعکس‌کننده ترکیباتی است که در آنها محصولات یا خدمات شما فروخته می‌شوند. این ترکیب طبیعتاً برگرفته از رخدادهای گذشته است تا برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل دقیق. همچنین ممکن است این ترکیب به آن اندازه که تصور می‌شود، سودآور نباشد.
هر محصولی را که می‌فروشید بر اساس هزینه‌هایش و حاشیه سود خالص آن بسنجید. می‌توانید دریابید که چه محصولاتی دارای بالاترین سود هستند و یا چه بخشی از حجم فروش، بالاترین درصد سود را به دنبال دارد.
5. قیمت‌ها و حاشیه سود خود را بررسی کنید
افزایش قیمت‌های فروش، یک مسیر بالقوه به سمت افزایش سودآوری (یا حداقل حفظ سطح فعلی سودآوری در زمانی که ممکن است نزول کند) است که البته نقایصی نیز وجود دارند. اگرچه ممکن است مشتریان افزایش قیمت را در صورتی بپذیرند که این افزایش بخشی از برنامه تنظیم قیمت‌ها در چارچوب کسب و کار شما باشد (که در این حالت شما احتمالاً سطح کلی سودآوری خود را حفظ می‌کنید) اما افزایش جداگانه قیمت‌ها بدون از دست دادن کسب و کارتان (و در نتیجه کاهش سودتان) نیازمند آن است که شما تفاوت قابل توجهی را در خدمات و محصولات خود نسبت به رقبا ایجاد کرده باشید یا این که درباره یک استراتژی فروش و اجرای آن به دقت اندیشیده باشید.
6. به سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کارتان توجه کنید
دستیابی به سودی خوب از سرمایه‌گذاری صورت گرفته و کاهش وابستگی کسب و کارتان به این سرمایه، طبیعتاً سودآوری را افزایش می‌دهد.
طبقه‌بندی‌هایی از سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کارتان را شناسایی کنید و ببینید آیا می‌توانید از استراتژی‌های زیر در قبال آنها استفاده کنید یا خیر:
• اعمال کنترل شدیدتر بر فروش اعتباری
• کاهش سطح موجودی کالاها
• تأمین منابع از بیرون و گسترش سطح فعالیت‌ها
• فروش ساختمان‌های اضافی یا استقرار در مکانی که شرایط بهتری دارد
• استفاده کامل از فن‌آوری‌های ارتباطی یا اطلاعاتی
7. توازن را به خاطر داشته باشید
یک کسب و کار سالم در یک محیط رقابتی همیشه در حال تغییر است و این امر مشخصاً برای پنج عنصر سودآوری و ارتباطات میان آنها مصداق دارد. تغییر به ویژه در عوامل تأثیرگذار بر سودآوری، همواره نیازمند مصالحه بوده و شما باید به بهترین توازن ممکن میان حجم فروش، هزینه‌ها، حاشیه سود، ترکیب محصولات و سرمایه به کار گرفته شده دست یابید. همیشه به خاطر داشته باشید که توازن ایده‌آل اغلب غیرممکن است و ممکن است آنچه که امسال مفید و مطلوب است در سال آینده چنین نباشد.
پنج مسیر به سمت سودآوری بیشتر
بایدها
• ببینید کدام یک از این پنج مسیر می‌توانند در قالب تغییر و تحول قرار بگیرند.
• به دقت تأثیر تغییر بر هر یک از این پنج مسیر را بسنجید.
• اثرات بلند مدت را در نظر بگیرید. تنها به سودآوری اتکا نکنید بلکه بر توانایی کسب و کار برای بقا تمرکز کنید.
نبایدها
• وقتی نتیجه یک تجزیه و تحلیل، تهدیدی علیه بلندپروازی‌های شما است، هرگز آن را نادیده نگیرید.
• تغییراتی را که ممکن است از خارج بر کسب و کارتان تحمیل شوند، نادیده نگیرید.
پرسش‌های مهم
• آیا گاهی اوقات روابط گذشته را نادیده می‌گیرید؟ چه اتفاقاتی رخ داده است؟
• اولین اولویت هر کسب و کاری، بقای آن است. آیا تغییرات پیشنهادی، تهدیدی برای بقای کسب و کار شما هستند؟
• آیا تغییر پیشنهادی مبتنی بر ضرورت و فرصت است یا تکبر؟
برای اطلاعات بیشتر
کتب:
«مرتبط ساختن کیفیت با سود: مدیریت کیفیت‌مدار هزینه‌ها»، هاولی آرکینسون و جان هامبورگ ، 1994
«راهنمای مدیریت هزینه‌ها: راهنمای مدیران برای کنترل هزینه‌ها و افزایش سود»، لیانابل اولیور ، 1999
«پول، پول می‌آورد. به دست آوردن سنت اول، سخت‌تر از میلیون دوم است.» ژان ژاک روسو
«پول از آسمان نمی‌افتد. باید آن را روی زمین بیابید.» مارگارت تاچر
تعریف
پنج مسیر اصلی وجود دارند که یک بنگاه با توجه به آنها می‌تواند تأثیر مستقیمی بر سودآوری خود داشته باشد:
• افزایش حجم فروش
• کاهش هزینه‌ها و تضمین این امر که هزینه‌ها به طور کامل پوشش داده خواهند شد به ویژه در حوزه‌هایی که قبلاً چنین اتفاقی رخ نداده است
• افزایش ترکیب محصولات (ایجاد رابطه میان حجم محصولات یا گروه‌های محصولات فروخته شده)
• افزایش موردی یا کلی قیمت محصولات
• کاهش سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کار
تغییر در هر یک از این مسیرها، می‌تواند بر دیگران تأثیر بگذارد. هرگونه تغییر – چه اتفاقی و چه برنامه‌ریزی شده و چه داوطلبانه و چه غیرداوطلبانه – باید در بطن سایر مسیرها مد نظر قرار بگیرد. به نظر نمی‌رسد تغییراتی که در انزوا رخ می‌دهند، تأثیری بر سودآوری داشته باشند. دیگر استراتژی‌های مدیریت همچون مدیریت کیفیت جامع و برنامه‌های خدمات مشتریان، می‌توانند مثلاً از طریق توقف فرآیندهای غیرضروری یا ایجاد انگیزه در کارکنان برای بهره‌وری بیشتر، بر سودآوری تأثیر بگذارند.
مزایا
• برنامه‌ریزی مالی هر پنج عامل و روابطی که میان آنها وجود دارد را دربرمی‌گیرد.
• شما می‌توانید تأثیر تغییرات بر سودآوری را به شکلی جامع ارزیابی کنید.
• شما به نگرشی واقع‌بینانه‌تر از خطرات مرتبط با تغییرات دست می‌یابید.
• مرز میان ریسک‌پذیری و بی‌احتیاطی، روشن‌تر می‌شود.
چک‌لیست اقدام
1. تجزیه و تحلیلی در باره بازار به عمل آورید
از طریق تمرکز بر گروه‌ها، بازخورد مشتریان و تحقیق در بازارهای تجاری و بازرگانی، نگاهی دقیق به بازارهای فعلی و بالقوه بیاندازید. به خاطر داشته باشید که در بخش‌های خاصی از محصولات و خدمات، نوآوری‌های تکنولوژیکی می‌توانند ساختار بازارها را به شکلی بنیادی تغییر داده و وفاداری را خیلی سریع عوض کنند. بنابراین تجزیه و تحلیل بازار باید به شکلی عملی شود که نتایج را به سرعت نشان دهد. این تحقیق باید نشان دهد که آیا بازارهای فعلی امکان ادامه یافتن را دارند و آیا بازارهای جدیدی برای ورود کالاها و خدمات وجود دارند یا خیر.
2. افزایش حجم فروشتان را مد نظر قرار دهید
افزایش حجم فروش روشی آسان برای افزایش سودآوری است اما الزاماً همیشه این طور نیست.
• فروش بیشتر ،کلید افزایش سودآوری نیست. سود نیازمند فروش است اما فروش برابر با سود نیست.
• اگر حجم فروشتان را افزایش می‌دهید، باید در عین حال هزینه‌ها، قیمت‌ها، سرمایه به کار گرفته شده و ترکیب محصولات/ خدمات خود را به دقت زیر کنترل قرار دهید. مطمئن شوید که هیچ یک از این چهار عنصر سودآوری به شکلی ناموزون افزایش پیدا نکند. اگر چنین شود، افزایش فروش، به جای رشد سود، باعث کاهش آن می‌شود.
• تلاش برای فروش از طریق بکارگیری نمایندگان فروش و تجارت در یک منطقه جغرافیایی بزرگ‌تر، تنها در صورتی باعث ایجاد سود بیشتری می‌شود که بتوان هزینه‌ها را پوشش داد.
• اگر قیمت‌ها را کاهش و حجم فروشتان را افزایش دهید، باید به حجم بالایی از فروش دست یابید – در غیر این صورت، کل درآمد شما کاهش یافته و هزینه‌ها همان طور بالا باقی می‌مانند.
• ممکن است افزایش حجم سفارشات کوچک، مانعی در برابر افزایش سودآوری باشد. این امر به دلیل حجم بالای هزینه‌های اجرایی، بسته‌بندی و ارسال کالا است.
• اگر پرداخت اعتباری بیشتری را برای افزایش فروش خود در نظر بگیرید، احتمالاً شرکت شما با هزینه‌های بیشتری مواجه می‌شود که بر سودآوری تأثیر منفی می‌گذارند.
• فروش بیشتر محصولات و خدمات فعلی یا معرفی محصولات جدید، می‌تواند منجر به افزایش حجم فروش شما شود اما باید ابتدا در این زمینه اطمینان لازم را کسب کنید.
• در برخی شرایط می‌توانید با کاهش فروش، سودآوری خود را افزایش دهید. تحقیقات نشان می‌دهند که گاهی حجم بالایی از کار و پول صرف حجم اندکی از درآمد حاصل از فروش می‌شود. این امر اصلاً نامعمول نیست زیرا که در بسیاری موارد، 50 درصد فروش تنها 15 درصد درآمد را شکل می‌دهد. قانون 20/80 نیز وجود دارد یعنی 20 درصد مشتریان، 80 درصد درآمد شما را تشکیل می‌دهند. ببینید اگر میزان فروش خود را 10 درصد کاهش دهید، به چه رقمی دست می‌یابید.
3. به دنبال روش‌هایی برای کاهش هزینه‌هایتان باشید
در مورد مجموع هزینه‌های واقعی و فروش هر واحد، تحقیق کرده و این ارقام را به دقت محاسبه کنید. شما نمی‌توانید هزینه‌هایتان را در ارتباط با دیگر بخش‌های کسب و کارتان تنظیم کنید مگر این که بدانید آنها دقیقاً چه هستند. اثرات کاهش هزینه‌ها را به دقت بررسی کنید.
4. ترکیب محصولات/ خدمات خود را توسعه دهید
ترکیب محصولات/ خدمات شما منعکس‌کننده ترکیباتی است که در آنها محصولات یا خدمات شما فروخته می‌شوند. این ترکیب طبیعتاً برگرفته از رخدادهای گذشته است تا برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل دقیق. همچنین ممکن است این ترکیب به آن اندازه که تصور می‌شود، سودآور نباشد.
هر محصولی را که می‌فروشید بر اساس هزینه‌هایش و حاشیه سود خالص آن بسنجید. می‌توانید دریابید که چه محصولاتی دارای بالاترین سود هستند و یا چه بخشی از حجم فروش، بالاترین درصد سود را به دنبال دارد.
5. قیمت‌ها و حاشیه سود خود را بررسی کنید
افزایش قیمت‌های فروش، یک مسیر بالقوه به سمت افزایش سودآوری (یا حداقل حفظ سطح فعلی سودآوری در زمانی که ممکن است نزول کند) است که البته نقایصی نیز وجود دارند. اگرچه ممکن است مشتریان افزایش قیمت را در صورتی بپذیرند که این افزایش بخشی از برنامه تنظیم قیمت‌ها در چارچوب کسب و کار شما باشد (که در این حالت شما احتمالاً سطح کلی سودآوری خود را حفظ می‌کنید) اما افزایش جداگانه قیمت‌ها بدون از دست دادن کسب و کارتان (و در نتیجه کاهش سودتان) نیازمند آن است که شما تفاوت قابل توجهی را در خدمات و محصولات خود نسبت به رقبا ایجاد کرده باشید یا این که درباره یک استراتژی فروش و اجرای آن به دقت اندیشیده باشید.
6. به سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کارتان توجه کنید
دستیابی به سودی خوب از سرمایه‌گذاری صورت گرفته و کاهش وابستگی کسب و کارتان به این سرمایه، طبیعتاً سودآوری را افزایش می‌دهد.
طبقه‌بندی‌هایی از سرمایه به کار گرفته شده در کسب و کارتان را شناسایی کنید و ببینید آیا می‌توانید از استراتژی‌های زیر در قبال آنها استفاده کنید یا خیر:
• اعمال کنترل شدیدتر بر فروش اعتباری
• کاهش سطح موجودی کالاها
• تأمین منابع از بیرون و گسترش سطح فعالیت‌ها
• فروش ساختمان‌های اضافی یا استقرار در مکانی که شرایط بهتری دارد
• استفاده کامل از فن‌آوری‌های ارتباطی یا اطلاعاتی
7. توازن را به خاطر داشته باشید
یک کسب و کار سالم در یک محیط رقابتی همیشه در حال تغییر است و این امر مشخصاً برای پنج عنصر سودآوری و ارتباطات میان آنها مصداق دارد. تغییر به ویژه در عوامل تأثیرگذار بر سودآوری، همواره نیازمند مصالحه بوده و شما باید به بهترین توازن ممکن میان حجم فروش، هزینه‌ها، حاشیه سود، ترکیب محصولات و سرمایه به کار گرفته شده دست یابید. همیشه به خاطر داشته باشید که توازن ایده‌آل اغلب غیرممکن است و ممکن است آنچه که امسال مفید و مطلوب است در سال آینده چنین نباشد.
پنج مسیر به سمت سودآوری بیشتر
بایدها
• ببینید کدام یک از این پنج مسیر می‌توانند در قالب تغییر و تحول قرار بگیرند.
• به دقت تأثیر تغییر بر هر یک از این پنج مسیر را بسنجید.
• اثرات بلند مدت را در نظر بگیرید. تنها به سودآوری اتکا نکنید بلکه بر توانایی کسب و کار برای بقا تمرکز کنید.
نبایدها
• وقتی نتیجه یک تجزیه و تحلیل، تهدیدی علیه بلندپروازی‌های شما است، هرگز آن را نادیده نگیرید.
• تغییراتی را که ممکن است از خارج بر کسب و کارتان تحمیل شوند، نادیده نگیرید.
پرسش‌های مهم
• آیا گاهی اوقات روابط گذشته را نادیده می‌گیرید؟ چه اتفاقاتی رخ داده است؟
• اولین اولویت هر کسب و کاری، بقای آن است. آیا تغییرات پیشنهادی، تهدیدی برای بقای کسب و کار شما هستند؟
• آیا تغییر پیشنهادی مبتنی بر ضرورت و فرصت است یا تکبر؟
برای اطلاعات بیشتر
کتب:
«مرتبط ساختن کیفیت با سود: مدیریت کیفیت‌مدار هزینه‌ها»، هاولی آرکینسون و جان هامبورگ ، 1994
«راهنمای مدیریت هزینه‌ها: راهنمای مدیران برای کنترل هزینه‌ها و افزایش سود»، لیانابل اولیور ، 1999
«پول، پول می‌آورد. به دست آوردن سنت اول، سخت‌تر از میلیون دوم است.» ژان ژاک روسو
«پول از آسمان نمی‌افتد. باید آن را روی زمین بیابید.» مارگارت تاچر
تبلیغات
