فروش گرایی

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش شامل فروش گرایی / مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد استفاده به عمل آمد. از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، برای تعیین شدت رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش استفاده شد. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل کرد. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامد.

بدیهی است که تمامی تلاش ها و فعالیت های بشر برای رسیدن به سرانجام و غایتی معلوم و معین صورت می گیرد و در عرصه بازرگانی و تجارت سرانجام فعالیت یک شخص، یک تیم و یا یک شرکت و سازمان، به موفقیت آنان در فروش وابسته است و این موفقیت در گروی فعالیت و قدرت فروش و عملکرد فروشندگان است. با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنعت خودرو و تأثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، مسئله اصلی این پژوهش بررسی تأثیر فروش گرایی و تخصص نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش واسط اعتماد مشتری است. پژوهش حاضر دارای ماهیتی کاربردی بوده و در آن پنج فرضیه مطروحه از سوی نگارنده با روش روش پیمایشی- توصیفی اثبات شده است. داده های این پژوهش با نظرسنجی از میان 70 نفر از نیروهای فروش در نمایندگی های فروش خودروهای وارداتی در سطح شهر مشهد و از طریق پرسشنامه، جمع آوری گردیده است. روایی سازه از طریق تحلیل عاملیِ تأییدی مورد بررسی قرار گرفته است و ضریب آلفای کرونباخ بزرگ تر از 7/0 برای همه متغیرها پایایی آن را مورد تأیید قرار داد. تحلیل آماری داده ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار «SmartPLS» صورت گرفت. تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده نشان می دهد که فی ما بین فروش گرایی و تخصص نیروی فروش با عملکرد نیروی فروش و همچنین بین فروش گرایی و تخصص نیروی فروش با اعتماد مشتری به نیروی فروش رابطه مثبت معنی داری وجود دارد. بین اعتماد مشتری به نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش نیز این رابطه مشاهده می شود.