نمایندگی فروش

اغلب تولیدکنندگان با فروش مستقیم به مصرف کنندگان درگیر نمی شوند و محصولات خود را از طریق نمایندگی ها و توزیع کنندگان می فروشند. تعیین مکان بهینه و تعداد نمایندگی های فروش برای ارائه خدمات و یا محصول، از مهم ترین مراحل برنامه ریزی بنگاه ها بوده و از اهمیت زیادی برخوردار است. مد ل های مکان یابی موجود بر پایه فروض ساده ای نظیر شهر خطی و وجود یک یا دو نمایندگی طرح ریزی شده اند. هدف اصلی این مقاله مدل سازی نظری مکان یابی نمایندگی های فروش و بسط مدل های مکان یابی به روشی است که فروض آن به واقعیات نزدیک تر بوده و بتواند شرایط لازم برای انتخاب تعداد بهینه نمایندگی ها و توزیع بهینه مکان آن ها را فراهم سازد. بدین منظور از مدل چن و ریوردان (2007) و لیجسن و رجیانی(2013) استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از این است که تعداد بهینه نمایندگی های فروش تابعی از تعداد خیابا ن ها، ارزش گذاری مصرف کنندگان برای هر واحد کالا، هزینه های حمل ونقل، تعداد مصرف کنندگان واقع در خیابان و هزینه های ایجاد نمایندگی فروش است. براساس نتایج، در صورتی که هزینه های ایجاد نمایندگی فروش نسبتاً بالا و هزینه های حمل ونقل نسبتاً پایین باشد، آنگاه انحصارگر با ایجاد یک نمایندگی فروش در مرکز و چندین نمایندگی فروش در حاشیه های شهر موافقت خواهد کرد. در مقابل، اگر تعداد مصرف کنندگان واقع بر روی هر خیابان نسبتاً کم و تعداد خیابان ها نسبتاً زیاد باشد، آنگاه انحصارگر یک نمایندگی فروش در مرکز شهر ایجاد خواهد کرد.

 شرایط متغیر بازار فروش و ناشناخته بودن بسیاری از عوامل تأثیر گذار بر موفقیت یک متقاضی عامل فروش، تصمیم گیری برای اعطای مجوز نمایندگی را به موضوعی مهم برای سازمانها تبدیل کرده است. بدین دلیل، سازمانها تلاش می کنند تا از روشها و ابزارهایی برای تصمیم گیری بهره گیرند تا فرایند ارزیابی اعطای نمایندگی و مجوز فروش را بهبود بخشند. در این زمینه، ابزارها و روشهای مهندسی صنایع به طور مؤثر به مدیران در اولویت بندی و برنامه ریزی بهتر کمک می کنند. یکی از این روشها، روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) به عنوان یکی از رویکردهای تصمیم گیری چند معیاره (MADM) است. در این تحقیق با تعیین معیارهای مهم و مؤثر مدلی برای ارزیابی متقاضیان نمایندگی فروش ارائه شده است. در تمام مراحل طراحی مدل کارشناسان خبره در امر مدیریت و بازاریابی مشارکت داشته اند. همچنین، از روش AHP برای ارزیابی مدل استفاده شده است و در آن معیارهای شناسایی شده در پنج دسته تقسیم بندی و وزندهی و با محاسبه وضعیت هر معیار برای متقاضی، نتیجه ارزیابی مشخص شده است. مدل پیشنهاد شده در قالب یک مطالعه موردی در شرکت لبنیات پاک استفاده و اعتبار سنجی شده است. نتایج نشان دهنده آن است که اولویتهای حاصل از روش پیشنهادی بر مبنای تحلیلی جامع و دقیق بنا شده است. علاوه بر این، با بهره گیری از این روش و تغییر اولویتهای تصمیم گیری می توان به میزان چشمگیری در هزینه و زمان صرفه جویی کرد.