خرید سازمانی

از آنجا که کالاهاى فناورى برتر داراى خصوصیات خاص و شرایط ناپایدارى است؛ لذا رفتار خریداران سازمانى امرى حساس و پیچیده است. این مقاله به بررسی و تحلیل حساسیت های کلیدی موثر در تصمیم گیری خریداران سازمانی در خرید کالای فناورى برتر می پردازد. برای این منظور از روش گرانددتئوری جهت ایجاد مدلى کاربردى و انتزاعى، استفاده شده است. پس از انجام مصاحبه با دست اندرکاران و خبرگان این  حوزه و تحلیل حساسیت ها و دستیابی به مفاهیم نهفته در آنها، مدلی برای فرآیند تصمیم گیری خریداران سازمانى ارائه شد که می تواند مراحل گوناگون تصمیم گیری را به خوبی نشان دهد و حساسیت های هر مرحله را ترسیم نماید. در انتها نیز مدل حاصل، با مدل مانابرى و تینا، مقایسه و بررسی گردید.

عوامل متعددی بر رفتار و تصمیم گیری خریدار در فرآیند خرید سازمانی تأثیرگذارند که گاهی گام های متوالی در آن رعایت نمی شود. عوامل درونی با عوامل بیرونی یکی شده، در نتیجه تصمیم نهایی خریدار را شکل میدهند. پژوهش حاضر با محور قرار دادن شرکت بهره برداری نفت و گاز گچساران، به شناسایی عوامل مؤثر بر رفتار تصمیم گیری خرید سازمانی پرداخته است. جامعه آماری این مطالعه متشکل از کلیه افراد خبره در حوزه شرکت مذکور که با توجه به محدودبودن و مشخص نبودن افراد خبره در این حوزه از روش نمونهگیری گلوله برفی استفاده شد. ابزار گردآوری داده ها مطالعات کتابخانه ای، گفتگوهای رودررو، است و روش تحقیق مورد استفاده ، تکنیک دلفی است. ابتدا با استفاده از روش کتابخانه ای و بررسی متون و مشاهده عوامل مرتبط با خرید شرکت مذکور، به شناسایی عوامل پرداخته است و در نهایت، 95 گویه برای بررسی شناسایی و در 5 دسته عوامل (محیطی، آمیخته بازاریابی، سازمانی، فردی و میانبرها)، طبقه بندی شدند. طی نتایج به دست آمده در شرکت مذکور، این عوامل بر رفتار خریداران در تصمیم گیری خرید سازمانی اثر گذارند.