هک رشد

هک رشد، نوعی استراتژی بازاریابی است که برای گسترش فناوری استارت آپ ها از تفکر تحلیلی و سنجه های اجتماعی استفاده می کند. هدف این مقاله، سنجش تأثیر اقدامات بازاریابی رسانه اجتماعی (از استراتژی بازاریابی هک رشد) بر پاسخ مشتری در چارچوب قیف بازاریابی هک رشد است. این پژوهش کاربردی است و از حیث روش نیز توصیفی است. جامعه آماری پژوهش، کاربران 10 استارت آپ برتر ایران است که رسانه های اجتماعی را برای استراتژی بازاریابی هک رشد خود به کار می برند. با توجه به جامعه آماری نامحدود، به کمک جدول مورگان حجم نمونه 384 به دست آمد و درنهایت با نمونه گیری در دسترس، 401 پرسشنامه جمع آوری شد. پایایی ابزار پژوهش با بررسی سازگاری درونی و روایی آن با روایی همگرا و واگرا سنجش و تأیید شده است. بررسی فرضیه های پژوهش نیز در قالب مدل معادلات ساختاری و به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس انجام شده است. نتایج در سطح اطمینان 05/0 مشخص می کند تمایلات رفتاری مشتریان و تبلیغات شفاهی آنان به شکل مثبتی وابسته است به اقدامات بازاریابی رسانه اجتماعی که نوعی استراتژی بازاریابی هک رشد است. این مطالعه هم چنین نشان می دهد تمایلات رفتاری مشتریان به شکل مثبتی بر تبلیغات شفاهی آنان نیز تأثیر می گذارد.

با توجه به پیشرفت فناوری و تغییرات روزافزون دنیای کسب وکار، استارتاپ ها و کسب وکارهای نوپا نقش مهمی در اقتصاد هر کشور ایفا می کنند. این نقش باعث گردیده که کارآفرینان و نخبگان دنیای کسب وکار برای رشد و افزایش فروش این استارتاپ ها به روش های جدید فکر کنند. هم اکنون استارتاپ ها از روش های نوین و قدرتمندی به نام هک رشد استفاده می کنند تا بتوانند از طریق رشد بالا با کم ترین هزینه های مالی به بیشترین رشد دست پیدا کنند. لذا این پژوهش با هدف طراحی الگوی پیاده سازی راهبرد هک رشد برای استارتاپ ها انجام گرفت. پژوهش حاضر بر پایه پژوهش آمیخته و به صورت کیفی و کمی در پارادایم قیاسی و استقرایی است و از نظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت داده ها و روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش خبرگان، متشکل از اساتید دانشگاه در حوزه بازاریابی و مدیریت بازار و همچنین مدیران فروش و بازاریابی شرکت های استارتاپی همکاری کننده در پژوهش هستند. لذا نمونه آماری پژوهش از میان اعضای جامعه با استفاده از روش نمونه گیری گلوله برفی و بر اساس اصل کفایت نظری، 41 نفر در نظر گرفته شد. ابزار گردآوری داده ها در بخش کیفی، مصاحبه نیمه ساختار یافته است که برای سنجش روایی و پایایی آن از روش محتوایی و روایی نظری و پایایی درون کدگذار میان گذار استفاده شد. همچنین ابزار گردآوری داده در بخش کمّی پرسشنامه بود که روایی و پایایی آن با روش اعتبار محتوا و پایایی بازآزمون تایید شد. در این پژوهش برای تحلیل داده ها در بخش کیفی از روش کدگذاری و نرم افزار Atlas.ti و دربخش کمّی از روش مدلسازی ساختاری تفسیری بهره گرفته شده است. نتایج این پژوهش شامل ارائه الگوی پیاده سازی هک رشد در چهار مرحله پیدایش تفکر و فلسفه هک رشد، ایجاد زمینه های هک رشد، تدوین راهبرد های هک رشد و پیامدهای آن است. نتایج نشان می دهد که مهمترین راهبرد های هک رشد، راهبرد سئو، بازاریابی دیجیتالی و الکترونیکی، بازاریابی نفوذ و بازی وارسازی هستند.