درخت حوزه‌های تخصصی

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش شامل فروش گرایی / مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد استفاده به عمل آمد. از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، برای تعیین شدت رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش استفاده شد. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل کرد. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامد.

امروزه برند در کسب و کارهای سراسر دنیا از جمله شرکت های ارائه کننده خدمات،جایگاه ویژه ای یافته و دارای اهمیت زیادی است همچنین ارزش ویژه برند یک ابزار قدرتمند در بازاریابی رقابتی است؛ لذا مدیریت و اندازه گیری آن اهمیت دارد. در این مقاله سعی داریم تا ابعاد مختلفِ تأثیرگذار در ارزش ویژه برند مؤسسات و شرکت های خدماتی را پیدا کنیم و با در نظر گرفتن جنبه های متفاوتی که بین محصولات و خدمات وجود دارد و همچنین با در نظر گرفتن جنبه های متفاوتِ کسب و کارهای خدماتی روی طیف خدمات،ابعاد پراهمیت در خدماتِ آموزش و یادگیری الکترونیکی و مجازی را در سطح آموزش عالی به صورت یک مدل جامع ارائه کنیم؛ سپس مدل را در یک دانشگاه مجازی آزمون و پیاده سازی کنیم. گردآوری داده های تحقیق از طریق توزیع پرسشنامه بین تمام اساتید،دانشجویان و کارکنان دانشگاه مهرالبرز به تعداد 1031 نفر صورت گرفت و 300 عدد پاسخ دریافت شد.نمونه گیری به روش تصادفی و محاسبه حجم نمونه بر اساس فرمول کوکران 280 نفر بدست آمد. برای اطمینان از پایایی پرسشنامه،از روش آلفای کرونباخ استفاده شد و آزمون مدل به روش معادلات ساختاری صورت گرفت. نتایج حاصل از آزمون مدل،نشان داد که در بُعد ویژگی های مشتری،تنها تجربه مشتریان و ویژگی های روانشناختی آنها،در بُعد آگاهی برند تنها فعالیت های بازاریابی و در بُعد تصویر برند،تنها ویژگی های نمادین و منظر خدمات همچنین ویژگی های مربوط به خود دانشگاه مهرالبرز به عنوان ارائه دهنده خدمات،روی ارزش ویژه برند خدماتِ دانشگاه مهرالبرز تأثیرگذار هستند.

کارل مارسی (Carl marci) فارغ التحصیل پزشکی از دانشگاه هاروارد، مؤسس و مدیرعامل شرکتی است در حوزه ی نورومارکتینگ در امریکا با عنوان اینراسکوپ (Innerscope). مارسی به پشتوانه ی دانش پزشکی و پیشینه ای که در فلسفه و روانشناسی دارد، با جسارت تمام رویه ای نسبتاً متفاوت از شرکتهای نورومارکتینگ را در اینراسکوپ اجرا کرده است. از ابزارهای معمول نظیر اف ام آر آی (FMRI)، و ایی ایی جی (EEG) برای مطالعات و تحقیقات استفاده نمی کند؛ با وجود این، مشتریان اصلی او عبارتند از یاهو، گوگل، شبکه ی فاکس و برخی شرکتهای برتر جهانی (فورچون 500). روش نه چندان متعارف دکتر مارسی، به همراه پیشنهاداتی که برای کارگزاران تبلیغات دارد، سبب شده تا مجله ی ""نورومارکتینگ: نظریه و کاربرد""، گفتگویی با وی داشته باشد. دکتر مارسی در این گفتگو از پژوهشی بزرگ می گوید که در 14 کشور مختلف در چهار قاره اجرا کرده است، نتایج آن را بازگو می کند و با صراحت دلایلش را در به کارگیری ابزارهای خاص شرکت اینراسکوپ می گوید.

بازاریابی داخلی تلاشی برنامه ریزی شده است که در بازاریابی به عنوان یک رویکرد به کار می رود تا بر مقاومت سازمان در برابر تغییر غلبه نموده و در آن ها جهت اجرای اثربخش استراتژی سازمانی هماهنگی بین وظیفه ای ایجاد نماید. هدف از پژوهش حاضر بررسی تاثیر بازاریابی داخلی بر سکوت سازمان در اداره امور مالیاتی شهر اصفهان است. در این راستا جهت تعیین پایایی پرسشنامه ضریب آلفای کرونباخ مورد محاسبه قرار گرفت که عدد 83/0 به دست آمد که بیانگر پایایی مناسب پرسشنامه بود. جهت تعیین روایی پرسشنامه با استفاده از نظرات اساتید و در نهایت بر اساس ضریب کندال، میزان روایی آن 80/0 محاسبه گردید. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کلیه کارکنان اداره امور مالیاتی شهر اصفهان در سال 1391 بود که تعداد 720 نفر را شامل شد. نمونه آماری از بین کارکنان در هشت واحد مالیاتی به صورت تصادفی طبقه ای متناسب با حجم جامعه آماری انتخاب شد که بر اساس حجم نمونه، 240 پرسشنامه توزیع گردید و در نهایت 222 پرسشنامه برگشت داده شد. داده های جمع آوری شده توسط نرم افزار SPSS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. بر اساس نتایج حاصل از انجام تجزیه و تحلیل داده های پرسشنامه، مشخص گردید که بازاریابی داخلی تاثیر معنی داری بر سکوت سازمان دارد.

این پژوهش با هدف شناسایی و مقایسه سبک های تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان در میان بانوان شاغل و غیر شاغل ساکن در شهر تهران انجام شد. این تحقیق با الگوگیری از مدل ""سبک های تصمیم گیری خرید مصرف کننده اسپرولز و کندل(1986) "" صورت پذیرفته است. اگرچه این مدل یکی از معتبرترین و پرکاربردترین مدل های موجود در حوزه تصمیم گیری مصرف کننده بوده و در بسیاری از کشورها نیز مورد آزمون قرار گرفته است اما همواره با انتقاداتی همراه بوده است. بر این اساس در سالهای اخیر، محققان به بهبود و روزآمدسازیِِ این مدل پرداختند. در این پژوهش نیز تلاش شده است تا با استفاده از آخرین تغییرات در طراحی پرسشنامه سنجش سبک های تصمیم گیری خرید و با بهره گیری از نظر اساتید خبره در حوزه بازاریابی و تنی چند از مصرف کنندگان، به طراحی مجدد و بومی سازی ابزار گردآوری داده پرداخته شود. جامعه آماری مورد نظر به دو گروه بانوان شاغل و غیر شاغل ساکن در شهر تهران افراز گردید. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه اصلاح شده ای با 50 گویه بود که بر اساس مقیاس لیکرت تنظیم گردید. با استفاده از روش نمونه گیری قضاوتی(غیر احتمالی)، حدود 500 پرسشنامه بصورت حضوری در برخی فروشگاه های زنجیره ای و تعدادی از مراکز خرید در مناطق مختلف تهران توزیع گردید که نهایتاً 450 مورد قابل استفاده عودت داده شد. در مرحله تجزیه و تحلیل داده ها جهت استخراج متغیرهای مکنون(پنهان)، از روش تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی استفاده شد. همچنین بمنظور رتبه بندی و ارزیابی سبک های تصمیم گیری در گروه های مختلف پاسخگویان از آزمون های فریدمن و مقایسه میانگین چندگانه استفاده گردید. بر اساس نتایج بدست آمده بانوان شاغل و غیر شاغل، دارای 6 گرایش خرید مشترک، 2 گرایش مشابه و 2 گرایش متفاوت می باشند. گرایش های مشترک شامل،1) قیمت گرایی، 2) تفریح گرایی، 3) برندگرایی، 4) تبلیغ گرایی، 5) مدگرایی و 6) سردرگمی هنگام خرید بودند. همچنین دو سبک نسبتاً مشابه با عنوان 7) کیفیت گرایی و 8) خریداران حساس به محیط و سلامتی در هر دو گروه تایید شد. سبک های خرید ویژه بانوان شاغل نیز شامل گرایش به 1- توصیه پذیری و 2- ذخیره سازی زمان و انرژی، و سبک های ویژه بانوان غیر شاغل، 1. گرایش به خرید عادتی/وفادارانه و 2. خرید بی دقت و آنی ارزیابی شد.

شخصیت برند نقش مهمی در موفقیت کسب وکارها، افزایش ارزش ادراک شده، ایجاد ارتباط قوی با مشتریان، وفاداری و قصد خرید مجدد آن ها دارد. پژوهش حاضر به بررسی تاثیر شخصیت برند شرکت بیمه سامان و ابعاد آن (براساس مدل شخصیت برند جنیفر آکر) شامل صداقت، هیجان، صلاحیت، خبرگی و قدرتمندی برند بر روی ارزش ادراک شده و وفاداری برند (پیامدهای شخصیت برند) و تاثیر آن ها بر قصد خرید مجدد 267 نفر از بیمه گذاران عمر این شرکت در شهر تهران پرداخته است. جهت انجام تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای تحقیق، از مدل های اندازه گیری با کاربرد نرم افزار LISREL استفاده شده است. فرضیه های تحقیق نیز با استفاده از تحلیل همبستگی و تحلیل رگرسیون خطی ساده و چندگانه با نرم افزار SPSS آزمون شده اند. با توجه به غیرنرمال بودن جامعه آماری، آزمون همبستگی اسپیرمن انجام گرفته است که نتایج حاصل از آن وجود همبستگی معنادار و مثبت بین تمامی متغیرها را نشان می دهد. یافته های حاصل از تحلیل رگرسیون نشان می دهد که شخصیت برند بیمه سامان تاثیر معناداری بر ارزش ادراک شده و وفاداری برند بیمه گذاران عمر دارد و ارزش ادراک شده و وفاداری برند نیز بر قصد خرید مجدد آن ها تاثیر گذارند. همچنین نتایج حاکی از آن است که صداقت، صلاحیت و قدرتمندی برند بر ارزش ادراک شده و صداقت، هیجان و صلاحیت برند بر وفاداری برند تاثیر داشته و در این میان صلاحیت برند دارای بیشترین تاثیر بر ارزش ادراک شده و وفاداری برند بیمه گذاران عمر می باشد.

شناخت مشتریان مراکز تجاری کمک زیادی به افزایش سودآوری آن ها می کند. یکی از مفیدترین ابزارها برای شناخت بهتر مشتریان بخش بندی آن ها است. هدف این مقاله، بخش بندی بازدیدکنندگان بر اساس فعالیت هایی است که در مراکز تجاری انجام می دهند. این تحقیق در میان بازدیدکنندگان مرکز تجاری میلاد نور انجام شد و 157 پاسخ دهنده به سوالات پرسشنامه پاسخ دادند. تحلیل اطلاعات در سه مرحله انجام گرفت، در مرحله اول با استفاده از تحلیل عاملی تعداد متغیرها به 4 عاملِ، فعالیت های تفریحی و سرگرمی، خرید با برنامه قبلی، کسب اطلاعات خرید و خرید بدون برنامه قبلی کاهش یافت. سپس این عامل ها به عنوان ورودی وارد الگوریتم تحلیل خوشه ای k میانگین شدند و بازدیدکنندگان بر مبنای فعالیت های صورت گرفته به 4 گروه تقسیم شدند، این 4 گروه عبارتند از خریداران سنتی، مشتاقان مراکز تجاری، مشتریان گذری و مشتریان تفریحی. در مرحله سوم، متغیرهای جمعیت شناختی و رفتاری در گروه های شناسایی شده مورد بررسی قرار گرفت، که گروه ها از نظر توزیع متغیرهای سن، سطح تحصیلات و همراهان در مراکز تجاری نسبت به یکدیگر تفاوت معناداری داشتند ولی از نظر متغیرهای جنسیت، وضعیت تاهل، مدت زمان حضور در مرکز تجاری، شغل و درآمد متوسط ماهیانه همگون شناخته شدند.

امروزه یکی از مشکلات نظام بانکی کشور مطالبات معوق آنهاست. از جمله راهکارهای اساسی برای رفع این معضل ایجاد نظام سنجش اعتبار و رتبه بندی اعتباری مشتریان است. نسبت های مالی استخراجی از صورت های مالی شرکت ها از دیرباز به عنوان یکی از ابزارهای مفید در ارزیابی شرکت ها توسط اشخاص ذی نفع برای پیش بینی وضعیت آتی استفاده شده اند. بنابراین، در این تحقیق، با استفاده از تکنیک تحلیل پوششی داده ها و انواعی از ورودی و خروجی ها شامل نسبت های مالی و سایر مشخصه های حایز اهمیت از دیدگاه اساتید و کارشناسان اعتباری، به رتبه بندی شرکت ها در هر صنعت پرداخته شده است. سپس با استفاده از تحلیل حساسیت، رتبه اهمیت ورودی ها و خروجی ها (معیارهای اعتباردهی) به تفکیک نوع صنعت شناسایی و مقایسه شده اند. در پایان به تفکیک، میزان اهمیت ورودی ها و خروجی ها برای صنایع مختلف بررسی شد. رویکرد پژوهش می تواند در راستای مدیریت ریسک اعتباردهی به مشتریان توسط بانک ها استفاده شود

قیمت گذاری در دوران رکود""، کاملاً متفاوت از زمانهای معمولی نظیر رونق بازار است. مقاله ی حاضر بدون هیچ گونه حاشیه روی، برای قیمت گذاری در دوران رکود، هم اشتباهات فاحش مدیران بویژه فروشنده ها را آشکار می سازد، هم روشهای سودمندی برای قیمت گذاری در این دوران معرفی می کند. برجستگی این مقاله در آن است که 10 سؤال کلیدی دارد که به عنوان خطوط راهنما می تواند تصمیم گیری شما را برای ""قیمت گذاری"" آسان سازد. جالب است بدانید ""قیمت گذاری"" به رغم اهمیت آن، در جلسات هیأت مدیره مورد کم توجهی قرار می گیرد. آمارها نشان می دهد که بیش از 55 درصد مدیران بر این باورند که حتی هیأت مدیره نیز ""قیمت گذاری"" را جدی نمی گیرد. این در حالی است که ""قیمت گذاری"" بقای سازمان و شرکتها را تضمین می کند.

با توجه به اهمیت موضوع وفاداری، این پژوهش درصدد آزمون و بررسی میزان تأثیر و چگونگی نحوه ارتباط بین عوامل مؤثر بر وفاداری الکترونیکی در بانک سامان بوده است که در این راستا متغیر راهبرد بازاریابی ارتباطی به عنوان متغیر مستقل، اعتماد الکترونیکی و رضایت الکترونیکی به عنوان متغیر تعدیل کننده و وفاداری الکترونیکی نیز به عنوان متغیر وابسته در مدل تحقیق در نظر گرفته شده اند. به این منظور جامعه آماری این تحقیق، مجموعه ای از مشتریان که در سال1391 از خدمات اینترنت بانک سامان در شهر تهران خدمات دریافت کردند، انتخاب شد. دو مورد از بنیان های بازاریابی ارتباطی، یعنی تعهد و ارتباطات دو جانبه بر اعتماد الکترونیکی تأثیر قابل توجه داشته و همچنین میزان تأثیرگذاری بنیان های مدیریت تعارض و شایستگی بر رضایت الکترونیکی در سطح بالایی قرار دارد، اما بین متغیر مدیریت تعارض و اعتماد الکترونیکی رابطه معناداری یافت نشد.

این مطالعه به منظور طراحی و ارائه مدلی جهت تحلیل و بررسی رفتار مصرف کننده انجام شده است. بدین منظور با رویکردی اکتشافی، موضوع تحقیق بر محور ادبیات اسلامی، بررسی شد که نتیجه آن دستیابی به مدل تحقیق است. این مدل، متشکل از سه متغیر بخل، میانه روی و اسراف است. متغیرهای بخل، میانه روی و اسراف بر اساس دو بُعد رفتار مصرف کننده در ارتباط با خود و در ارتباط با دیگران، در قالب یک پیوستار، مدل تحلیل رفتار مصرف کننده را شکل می دهند. بر اساس این مدل، نُه نوع الگوی مصرف به دست آمده که می توان گفت هر یک از افراد بر اساس یکی از این الگوها عمل می کنند. این الگوها عبارت اند از «مسرف»، «مسرف/دیگران - میانه رو/خود»، «مسرف/دیگران - بخیل/خود»، «میانه رو/دیگران - مسرف/خود»، «میانه رو»، «میانه رو/دیگران - بخیل/خود»، «بخیل/دیگران - مسرف/خود»، «بخیل/دیگران - میانه رو/خود» و «بخیل». ضمناً به منظور تحلیل وضعیت رفتار مصرف کننده و هدایت آن به سمت الگوی مطلوب (میانه روی در مصرف)، دستگاه مختصات تحلیل الگوهای مصرف، ابداع شده است. بر اساس این دستگاه، فضای مصرف، متشکل از چهار منطقه راهبردی «اسراف محور»، «اسراف/بخل محور»، «بخل محور» و «بخل/ اسراف محور» است.

برندسازی درون سازمانی با هدف دست یابی به ارزش ویژه برند بر مبنای کارمندان، راهبرد نوینی است برای اطمینان از اینکه کارمندان مطابق تعهدهای برند عمل می کنند. از آنجایی که در سازمان های خدماتی، کارمندان توانایی تأثیرگذاری بر ادراکات و تصمیمات خرید مشتریان را دارا هستند و در نتیجه نقش کلیدی را در موفقیت سازمان ایفا می کنند، تقویت ارزش ویژه برند بر مبنای کارمندان می تواند برای سازمان یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد کند. هدف از این پژوهش ارائه مدلی جهت بررسی ارزش ویژه برند از دیدگاه کارمندان و همچنین شناسایی مؤلفه های کلیدی تأثیرگذار بر آن در شرکت های بیمه است. این پژوهش، پژوهشی کاربردی بوده و داده های مورد نیاز از طریق توزیع پرسش نامه بین کارمندان 4 شرکت بیمه گر در استان یزد گردآوری شد. برای آزمون فرضیه های پژوهشی از مدل سازی معادلات ساختاری بر پایه روش کمترین مربعات جزئی استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان می دهند بازخورد از کارمندان، ارتباطات درونی برند و میزان برند گرایی سازمان تأثیر مثبت و معناداری بر ارزش ویژه برند بر مبنای کارمندان دارند. از دیگر یافته های این پژوهش می توان به ارائه مدلی معتبر برای سنجش ارزش ویژه برند بر مبنای کارمندان اشاره کرد.

ویجی گوینداراژان، یکی از 50 متفکر بزرگ جهانی در حوزه ی مدیریت است. گوینداراژان به مناقشه ی بحث برانگیز بین ""خلاقیت"" و ""نوآوری"" خاتمه داد. بدین ترتیب شرکتهای جهانی دریافتند باید به سراغ ""نوآوری"" بروند و خلاقیت را رها کنند. خوشبختانه دو فیلم از مجموعه گفت وگوهای هاروارد (به زبان انگلیسی) با گوینداراژان وجود دارد که شرکت TMBA آنها را با ترجمه و زیرنویس فارسی تولید کرده است. علاقه مندان می توانند این دو فیلم را خریداری کنند:71و 66408251، فروشگاه آنلاین:www.MarketingShop.ir

مهندسی فروش در ایران""، عنوان میزگردی بود که با حضور صاحبنظران دانشگاهی و آگاهان بازار در دفتر نشریه ی توسعه مهندسی بازار برگزار شد. حاضران این میزگرد آقایان دکتر محمد بلوریان تهرانی، ابوالقاسم حاجی نظری، فرزین عطائی، محمدرضا جعفرزاده، حسین صبوری، و پرویز درگی بودند. میزگرد در تنوعی از موضوعات مهندسی فروش در بازارهای مصرفی و صنعتی، آغاز و تداوم یافت که می خوانید. تنوع دیدگاهها اجازه می دهد تا صاحبنظران از منظر علمی و اجرایی بتوانند دیدگاههای متفاوت خود را برای توسعه مهندسی بازار ارسال کنند. چشم انتظار دیدگاهها هستیم.