سید مسلم علوی

امروزه حفظ سهم بالایی از بازار رقابتی، مستلزم داشتن مشتریانی نه تنها وفادار بلکه هوادار است که در هر شرایطی به هواداری از برند پرداخته و با گفته های مثبت خود تصویر برند را در ذهن سایر افراد جامعه بهبود بخشند. یکی از عوامل مؤثر بر این وفاداری و هواداری حسی مبتنی بر عشق به آن برند است. با توجه به این امر در تحقیق پیمایشی حاضر، اثر متغیر عشق به برند بر هواداری و گفته های مثبت مشتریان از طریق وفاداری به برند بررسی شده است. جامعه مورد بررسی هواداران باشگاه فرهنگی ورزشی ملوان انزلی می باشند که داده های پرسش نامه از 329 نفر آنان به روش نمونه گیری غیراحتمالی جمع آوری گردید. جهت بررسی روایی پرسش نامه از شیوه محتوایی و سازه و برای پایایی آن از روش آلفای کرونباخ (92/0) و روش دو نیم کردن به میزان (89/0) استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از میانجی گری وفاداری به برند ورزشی در رابطه میان عشق به برند ورزشی و هواداری از برندهای ورزشی و عدم میانجی گری وفاداری در رابطه میان عشق به برند ورزشی و بیان گفته های مثبت از جانب مشتری در مورد برند می باشد. با توجه به این امر پیشنهاد می گردد، جهت استفاده از فواید هواداری از برند ورزشی، با سازوکارهایی همچون: ""برنامه های وفادارسازی""، وفاداری تماشاگران افزایش یابد. از طرفی برای انتشار گفته های مثبت مشتریان در مورد یک برند ورزشی، بهتر است از ابزارهای دیگری غیر از برنامه های وفادارسازی استفاده شود.

تولید محصولات سبز و خصوصاً بسته بندی های سبز می تواند علاوه بر فراهم نمودن بستر لازم جهت تحقق مسئولیتهای اجتماعی شرکتهای داخلی، راه کار مناسبی جهت کاهش آسیب های محیط زیستی در سطح کشور باشد. با توجه به اهمیت این مسئله و ضرورت بررسی عواملی که می تواند بر نگرش و خرید بسته بندی سبز از جانب مشتریان موثر باشد، تحقیق حاضر با رویکردی توصیفی/ پیمایشی و با هدفی کاربردی به انجام رسیده است. بیش از 1350 پرسشنامه در پنج کلان شهر کشور برای انجام تحقیق جمع آوری گردید. در سنجش روایی از روش روایی محتوایی/ ظاهری و در تحلیل پایایی از دو روش آلفای کرونباخ (86 درصد) و روش دو نیم کردن (77 درصد) استفاده گردید. نتایج تحقیق نشان داد که عامل مسئولیت پذیری محیطی مشتری بیشترین اثر را بر نگرش وی به بسته بندی سبز داشته است. از سوی دیگر علاوه بر تایید اثر نگرش مشتری به بسته بندی سبز بر قصد خرید کالا با بسته بندی سبز، مشخص گردید که متغیر قیمت کالا با بسته بندی سبز این رابطه را تعدیل نموده؛ در حالیکه متغیر سطح دسترسی به کالا با بسته بندی سبز نتوانسته است این رابطه را تعدیل نماید.

صنعت سینما همواره از نظر قدرت فرهنگ سازی و اثراتی که از نظر نگرشی و رفتاری بر افراد جامعه می گذارد، شایسته توجه و برنامه ریزی های اثربخش تری است. متاسفانه این صنعت در ایران جهت جذب مخاطبان در سال های اخیر چندان موفق عمل نکرده است و سرمایه گذاران، تمایل خود را به سرمایه گذاری در این صنعت از دست داده اند. این ناکامی ریشه در عوامل مختلفی دارد که با شناخت دقیق و برنامه ریزی در جهت رفع آنها می توان این روند را دگرگون کرد. از این رو و به منظور بررسی علل رویگردانی مخاطبان از سینما، مطالعه ای در شهر رشت میان 470 نمونه صورت گرفت. در تحلیل روایی از روش محتوایی و در سنجش پایایی از دو روش کرونباخ و دو نیم کردن استفاده شد. یافته ها نشان داد که دلایل رویگردانی مخاطبان از سینما به 7 عامل تقسیم می شوند و مخاطبان در سه خوشه قرار می گیرند. خوشه اول بیشتر ناشناخته بودن کارگردان و تهیه کننده و خوشه دوم قیمت بالای بلیت را علت رویگردانی خود می دانستند. خوشه سوم که بزرگترین خوشه از مخاطبان به شمار می رود، عواملی همچون نامناسب بودن فضای فیزیکی سینما را در رویگردانی از سینما موثر می دانند.  

هدف از این تحقیق بررسی اثر ارزش های مصرفی در خرید خودروهای تجملاتی و تحلیل تفاوت های موجود میان مشتریان با بوم شناختی متفاوت است. تحقیق حاضر از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش، توصیفی/ پیمایشی است. جامعه مورد بررسی کلیه خریداران خودروهای تجملاتی در شهر شیراز می باشد که از این میان نمونه ای به روش کوکران معادل 169 نفر انتخاب شده است. در تحلیل روایی پرسشنامه از روش ظاهری / محتوایی و در پایایی پرسشنامه از روش آلفای کرونباخ (84%) و روش دو نیم کردن (76%) استفاده شده است. یافته ها نشان داد که به ترتیب ارزش کارکردی، ارزش مالی و ارزش فردی موثرترین ارزش ها بر خرید خودروهای تجملاتی هستند و زیرمولفه قابل استفاده بودن از ارزش کارکردی بیشترین اثرگذاری را داشته است. از سوی دیگر مشخص گردید اثر ارزش های مصرفی بر خرید به تناسب ویژگی های مختلف بوم شناختی مشتریان با تفاوت های قابل ملاحظه ای همراه است. یافته دیگر آنکه برند تویوتا در تامین ارزش کارکردی برای مشتریان موفق تر از سایر برندها بوده است.

فروشندگان از طریق ایجاد تعهد و اعتماد در مشتری، بهبود رضایت مندی و نهایتاً ایجاد وفاداری در آنها نقش بسیار مهمی در موفقیت و ماندگاری یک صنعت بازی می کنند. این متغیر در ارتباط با محصولات درگیرکننده و اغلب غیرخوراکی نقشی پر رنگ تر دارد و شناخت آن دسته از ویژگی هایی که یک فروشنده می بایست از نظر مشتریان حائز آن باشد، اهمیتی بالا دارد. پژوهش حاضر با همین هدف به شناسایی و طبقه بندی ویژگی های فروشندگان لوازم خانگی و بخش بندی مشتریان بر اساس هر یک از طبقه های شناسایی شده پرداخته است. جامعه آماری مشتریان فروشگاه های لوازم خانگی شهر شیراز می باشند که از این میان 400 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. تکنیک نمونه گیری از نوع پژوهش های غیرتصادفی از نوع در دسترس است و ابزار گردآوری اطلاعات پرسشنامه است که روایی آن به روش ظاهری/ محتوایی و پایایی آن به روش کرونباخ (88%) و روش دو نیم کردن (74%) به تایید رسیده است. یافته ها نشان می دهد که 34 ویژگی فروشندگان در بررسی های اولیه به 30 ویژگی تقلیل یافته که این 30 ویژگی به روش تحلیل عاملی به 6 عامل تقسیم شده است. مهم ترین عامل با عنوان شامل مولفه هایی همچون خوش اخلاق بودن، با انصاف بودن، درک سریع از نیازهای مشتری، شنونده خوب بودن، متین بودن، احترام به حقوق مشتری، قابل اعتماد بودن، خوش قول بودن، تواضع فروشنده می شد. Abstract Sellers by developing commitment and trust in customers on one hand, and improving customers' satisfaction and creating loyal customers on the other hand, play a vital role in successfulness and survival of an industry.. This study has identified and categorized appliance seller characteristics and has clustered customers regarding to their comments on each category. Statistical population consists of all Shirazian customers who buy appliances in Shiraz city, of which 400 customers were selected as a sample. Sampling method is of kind of Nonprobability sampling method. Questionnaire validity is tested by face validity approach and its reliability is examined using alpha Cranach (%88) and split half approach (%74). Findings reveal that 34 characteristics in initial phases of analysis have decreased to 30 characteristics and these characteristics could be divided into 6 categories using factor analysis approach. The most important factor consists of some characteristics such as being Good-tempered, fair, having instant perception of customer needs, being a good listener and self possessed, respecting to customer rights, trust worthiness, having modesty and be loyal to her/ his word. Keywords: Personal Selling; Seller; Seller Characteristics; Factor Analysis

مسئله رقابت در فضای امروز دیگر تنها به بنگاههای تولیدی محدود نبوده و این مسئله به عرضه کنندگان آنان و خصوصاً خرده فروشیهای بزرگ نیز سرایت یافته است. خرده فروشیهای بزرگ با توجه به بافت فرهنگی ایران، خیل عظیم خرده فروشی های کوچکیرا در برابر خود می بینند که جهت بقای موفقیت آمیز خود می بایست با هوشمندی خاصی در برابر این گونه رقبای خرد اما بیشمار عمل نمایند. این گونه خرده فروشیهای بزرگ جهت جذب مشتریان و افزایش میزان خرید آنها نیازمند بکارگیری شیوه های بازاریابی نوین جهت افزایش زمان ماندگاری مشتری در فروشگاه و به تبع افزایش احتمال خرید هستند. یکی از این شیوه ها پخش نواهنگ در فروشگاهها است که در این مطالعه سعی شده است اثر این متغیر بر ماندگاری مشتری در فضای فروشگاه و افزایش خرید مشتریان بررسی شود. جامعه آماری مشتریان فروشگاه های بزرگ در سطح شهر رشت انتخاب گردیدند. نتایج مطالعه با استفاده از روش آماری تحلیل مسیر نشان داد که اثر نواهنگ بر خرید مشتریان از طریق زمان ماندگاری قابل تائید است. از سوی دیگر تفاوت های قابل ملاحظه ای نیز در میان مشتریان با ویژگی های بوم شناختی مختلف مشاهده گردید.

هدف : هدف از تحقیق حاضر، بررسی اثرهای بسته بندی کتاب و ابعاد آن بر قصد خرید کتابهای غیر درسی است. در این میان نقش تعدیل گری متغیرهای قیمت و محتوای کتاب غیر درسی نیز بررسی خواهد شد. روش/ رویکرد پژوهش : تحقیق از نظر روش، توصیفی/ پیمایشی و از نظر هدف، کاربردی است. جامعه آماری، تمامی خریداران کتاب مراجعه کننده به فروشگاه های کتابهای غیردرسی در شهر شیراز می باشند که از این تعداد 280 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند. در تحلیل روایی ابزار گردآوری، از روشهای روایی محتوا و روایی سازه و در سنجش پایایی، از آلفای کرونباخ (80%) و روش دو نیم کردن (75%) استفاده شد. یافته ها : نتایج مطالعه نشان می دهد تنها دو بُعد ترغیبی و اطلاع رسانی بسته بندی کتاب، بر قصد خرید کتاب غیردرسی مؤثر بوده است. از سوی دیگر، درحالی که متغیر قیمت کتاب غیر درسی توانسته است رابطه میان بسته بندی کتاب و قصد خرید کتاب غیردرسی را تعدیل نماید، متغیر محتوای کتاب غیر درسی نتوانسته است این رابطه را تعدیل کند. بحث و نتیجه گیری : بسته بندی، جزء جدایی ناپذیر کتاب است. در صورت طراحی نازیبا و بی ارتباط با متن، توجه نکردن به سبک حروف نگاری روی کتاب و بدون ارائه اطلاعات لازم درباره قیمت کتاب بر روی بسته بندی، خرید کتاب به صورت نامناسبی تحت تأثیر قرار خواهد گرفت.    

با توجه به نوسانات عملکردی احتمالی در طول عمر برند، می بایست در دوره های زمانی مختلف ممیزی دقیقی از میزان سلامت کاری برند انجام گردد. شواهد زیادی نشان می دهد که علاوه بر توجه ناکافی بسیاری از کسب و کارهای داخلی به ممیزی مستمر برند، ابزار کارآمدی نیز در این حوزه به چشم نمی خورد. از این رو در تحقیق حاضر سه هدف کلی دنبال می شود: تشریح مفهوم ممیزی برند و شاخص های ممیزی آن، ممیزی برند در صنعت هتل داری از منظر شاخص های یاد شده و بررسی اثرات این شاخص ها بر یکدیگر. جامعه آماری کلیه مشتریان هتل همای شیراز می باشند که از این تعداد 400 نفر به عنوان نمونه آماری مورد بررسی قرار گرفته اند. در تحلیل روایی پرسشنامه از روش روایی محتوایی و در تحلیل پایایی از دو روش آلفای کرونباخ (96%) و روش دو نیم کردن (89%) استفاده شده است. نتایج نشان داد که برند هتل هما از نظر شاخص های ممیزی برند موفق عمل نموده است، هر چند که بر اساس رویکرد سخت گیرانه ممیزی برند (ارزش آزمون 3.5 در مقایسه میانگین ها)، نتایج متفاوتی بدست آمد. از سوی دیگر مدل مفهومی تحقیق مورد بررسی قرار گرفت و روابط میان متغیرهای مدل مفهومی مورد تایید قرار گرفت.

هدف پژوهش پیش رو، بررسی تأثیر ویژگی های دیداری و کارکردی بسته بندی بر خرید محصولات غذایی با نقش تعدیل گری متغیرهای بوم شناختی است. این پژوهش از دید روش، توصیفی/ پیمایشی و از نظر هدف، پژوهشی کاربردی است. داده های پژوهش با کمک پرسش نامه هایی گردآوری شد که در میان مشتریان پنج فروشگاه عمده ی مواد غذاییِ شهر شیراز به تعداد 400 نفر توزیع شد. در سنجش روایی پرسش نامه از روش روایی محتوایی و در سنجش پایایی، از روش آلفای کرونباخ (برای کل پرسش نامه و متغیرهای پژوهش به صورت جداگانه) استفاده شده است. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که ویژگی های دیداری و کارکردی بسته بندی، هر دو بر خرید مواد غذایی اثرگذارند، اما تأثیر ویژگی های دیداری بیشتر از ویژگی های کارکردی است. در این میان زیرمؤلفه های ویژگی دیداری، مؤلفه ی اطلاعات روی بسته بندی و در میان زیرمؤلفه های کارکردی، مؤلفه ی دوام بسته بندی، بیشترین اثر را بر خرید مواد غذایی دارند. از سوی دیگر، مشخص شد که ویژگی های بوم شناختی توانسته اند اکثر روابط میان ویژگی های بسته بندی و خرید مواد غذایی را تعدیل کنند.

هدف از مطالعه حاضر بخش بندی مشتریان مختلف گوشی تلفن همراه بر حسب مزایای مورد انتظار بود. بخش بندی بازار شامل نگاه به یک بازار ناهمگن به صورت یک تعداد بازار همگن کوچک تر در پاسخ به ترجیحات مختلف محصول میان بخش های مهم بازار است. بدین منظور با استفاده از ابزار پرسشنامه به روش نمونه گیری ناحیه ای، داده های 770 نفر از سه کلان شهر تهران، مشهد و شیراز مبنای تحلیل واقع شده است. برای بخش بندی بازار از روش تحلیل عاملی و تحلیل خوشه ای، برای تحلیل جمعیتشناختی از آزمون کای دو پیرسون و برای تحلیل بوم شناختی درون خوشه ای از آزمون های آنالیز واریانس و آزمون تعقیبی توکی استفاده شد. نتایج تحلیل عاملی نشان داد، 71 مؤلفه انتخاب گوشی همراه در قالب 15 عامل قرار می گیرند که در مجموع 63 درصد از رفتار مشتریان را در زمینه انتخاب گوشی همراه تبیین می کنند. همچنین بر اساس نتایج تحلیل خوشه ای، مشتریان به 3 خوشه (بخش) تقسیم شدند. همچنین مشخص شد، خوشه ها بر حسب متغیرهای سن، شغل، وضعیت تأهل و شهر محل اقامت با یکدیگر متفاوت هستند؛ اما از نظر سطح تحصیلات، درآمد و جنسیت بین خوشه ها تفاوتی مشاهده نشد.

امروزه رقابت گسترده موجود در بازار، شرکت‌ها را ناگزیر از بکارگیری استراتژی‌هایی جهت رویارویی با این رقابت نموده است. بدون شک بکارگیری این‌گونه استراتژی‌ها نه تنها از تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر بسته‌بندی کالاها به عنوان بخشی از محصول شرکت‌ها برخوردار است، بلکه این امر متعاقبا بر عملکرد شرکت‌ها نیز تأثیرگذار است. با توجه به این امر، هدف از این تحقیق پیمایشی، بررسی اثر استراتژی تمایز پورتر بر عملکرد سازمانی از طریق بسته‌بندی کالاها بوده است. جهت تحقق این هدف تأثیر متغیر استراتژی تمایز بر عملکرد سازمانی از طریق بسته‌بندی به‌صورت مستقیم (بدون واسطه‌گری بسته‌بندی) و غیرمستقیم (با واسطه‌گری بسته‌بندی) با طرح 4 فرضیه اصلی بررسی شد. نتایج تحقیق حاکی از عدم تایید نقش واسطه‌گری متغیر بسته‌بندی در رابطه بین استراتژی تمایز و عملکرد سازمانی بود. این در حالی است که مولفه‌هایی هم‌چون طراحی و رنگ بسته‌بندی رابطه بین استراتژی تمایز و مولفه فروش از عملکرد سازمانی را واسطه‌گری می‌نمایند.

با ارتقای جایگاه هیات مدیره در سال های اخیر و نقش محوری آنها در تصمیمات راهبردی سازمان، توجه به چگونگی افزایش سطح عملکرد آنها اهمیت بسزایی یافته است. از سویی دیگر افزایش پیچیدگی های شناختی تحلیلی محیط پیرامون سازمان ها، نقش اطلاعات را در تصمیم گیری مدیران بیش از پیش برجسته نموده است. به همین سبب به نظر می رسد استفاده از اطلاعات نقش موثری را در بهبود کارکرد هیات مدیره های نوین در اقتصاد دانش محور امروزی ایفا نماید. روشن است که عوامل متعددی استفاده هیات مدیره ها را از اطلاعات تحت تاثیر قرارمی دهد. از این رو، در این مطالعه، تاثیر عوامل موثر بر استفاده از فن آوری اطلاعات و نقش آنان در بهبود عملکرد هیات مدیره ها بررسی می گردد. جهت آزمون فرضیات، هیات مدیره برخی از شرکت های تولیدی و خدماتی شهرستان مشهد مورد بررسی کمی و کیفی قرار گرفته و داده های کمًی احصایی با استفاده از روش رگرسیونی و خوبی برازندگی مورد تحلیل قرار گرفتند. نتایج مطالعه حاکی از آن است که سه متغیر فرهنگ، پویایی محیطی و راهبرد بر استفاده هیات مدیره ها از اطلاعات موثر بوده و استفاده از اطلاعات، بهبود عملکرد آنها را به همراه خواهد داشت. همچنین مدیر ارشد اطلاعاتی نیز نقش تعدیل گری را در تاثیر استفاده از فن آوری های اطلاعات بر عملکرد ایفا می نماید.