حمیدرضا سعیدنیا

امروزه، جهانی شدن، کوتاه شدن چرخه عمر محصول، مشتری گرایی و غیره، محیط سنتی کسب و کار را به یک محیط پویاتر تبدیل کرده است. از این رو مدل های سنتی کسب و کار نمی تواند به خوبی جوابگو باشند و شکل های جدید تجارت، مانند کسب و کار الکترونیکی متداول تر شده است. هدف از این مطالعه ارایه الگوی کسب و کار تجارت الکترونیک در بازار قطعات یدکی خودرو با تاکید بر نقش زنجیره ارزش است. روش تحقیق در این مطالعه از نوع توصیفی- اکتشافی با بهره گیری از تئوری داده بنیاد (گرندد تئوری) و روش کدگذاری است. الگوی اکتشافی ارائه شده در تحقیق با نام (REAL) دارای چهار بعد اصلی شناسایی (Recognize)، ارزیابی (Evaluation)، توافق (Agreement) و هدایت (Lead) و سه عامل زمینه ای با عنوان اصالت، تعهد و ضمانت است.

هدف از پژوهش حاضر، بررسی رابطة میان وفاداری عاطفی، منافع درک شده، نگرش نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه و قصد استفاده از این خدمات بود. این پژوهش به روش توصیفی و از نوع همبستگی بوده و برای آزمون فرضیه از رگرسیون و تحلیل آزمون T استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه بود. جامعة آماری پژوهش شامل همة مشتریان شعب بانک ملت در شهر تهران بود که در آن شعب، خدمات بیمه ای نیز به صورت همزمان ارائه می شود. از جامعة حدوداً دو میلیون و هفتصد هزار نفری مشتریان بیمه‑بانک ملت در شهر تهران به روش مورگان، تعداد 400 نفر به عنوان نمونه انتخاب شد که در نتیجه 400 پرسشنامه به روش نمونه گیری در دسترس، توزیع و 392 پاسخ قابل تحلیل ارجاع داده شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که به ترتیب: منافع درک شده از خدمات ترکیبی، بیشترین اثر مثبت را بر نگرش مصرف کنندگان نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه دارد، وفاداری عاطفی به شرکت بیمه در درجة دوم، و پس از آن وفاداری عاطفی به بانک، اثر مثبت بر نگرش مصرف کنندگان نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه دارند. علاوه بر این، نتایج نشان می دهد که رابطة مثبت میان نگرش و قصد استفاده وجود دارد. این پژوهش به ادبیات خدمات ترکیبی با به دست آوردن درک بهتری از شرکای همکار در همکاری همزیستی کمک می کند.

هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی تأثیر خصوصیات شخصیت مصرف کننده و روابط درک شده توسط وی بر روی تمایل به تغییر برند، با درنظرگرفتن نقش تعدیل گر شدتِ ضعف خدمات در بازار بیمه است. بدین منظور از جامعة آماری بیمه گذاران بیمه مسئولیت نمایندگی ها و شعب بیمه «الف»، «ب» و «ج» در شهر تهران در سال 1389 استفاده شد و به روش طبقه ای غیرنسبی تعداد 180 نمونه انتخاب و اطلاعات لازم به وسیله پرسش نامه دریافت گردید. به منظور تجزیه وتحلیل داده ها و تحلیل آماری از روش حداقل مربعات جزئی استفاده شد و داده ها با استفاده از نرم افزار PLS مورد بررسی قرار گرفتند. نتایج نشان داد که وقتی شدتِ ضعف خدمات بالاست، افرادِ با مرکز کنترل درونی نسبت به افرادِ با مرکز کنترل بیرونی، تمایل بیشتری به تغییر برند دارند. همچنین زمانی که شدتِ ضعف خدمات بالاست، درگیری عاطفی بالا در روابط درک شده توسط مشتری، تمایل او را به تغییر برند مصرفی کاهش می دهد.

موفقیت یک محصول عرضه شده در یک بازار هدف خاص ، به این مسئله بستگی دارد که یک نوع محصول چقدر خوب در بازار هدف جا بیفتد و یا به عبارتی چه مکان و جایگاهی را در بازار هدف به خود اختصاص دهد . می توان گفت که موضوع یا جایگاه محصول ، بیانگر نوع نگرش مصرف کننده درباره ویژگی های مهم یک محصول است . ذهن مصرف کننده ، با مجموعه ای از این نگرش ها و پنداشت ها ، درگیر است ، لذا برای سهولت در فرآیند خرید ، مصرف کننده ، اغلب محصولات را در ذهن خود طبقه بندی کرده و به هر کدام از آنها ، جایگاهی را اختصاص می دهد ...

هدف کلی این مقاله بررسی و مشخص کردن نحوه به کار گرفتن فروش حضوری خدمات بیمه در ایران است. لذا با استفاده از یک الگوی فرایند فروش که از هفت مرحله - که متغیرهای تحقیق را در بر می گیرد - تشکیل شده، به تحقیق و بررسی پرداخته ایم که این فرایند شامل مشتری یابی، برنامه ریزی فروش، شروع مذاکره، هدایت مذاکره، پاسخگویی به ابهامات و سوالات مشتری، نهایی کردن فروش و پیگیری عملیات فروی می باشد.....

محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است ،این امکان رابه مشتریان می دهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاههای اینترنتی اقدام کنند. باید خاطر نشان کرد که خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوی دیگر خرید از طریق فروشگاههای اینترنتی همانند خرید از طریق کاتالوگ است زیرا در هر دو تحویل کالا از طریق پست است و مصرف کننده نمی تواند کالا را قبل از خرید لمس و یا احساس کند. پس قبول خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با کامپیوتر بستگی دارد. بعلاوه، ویژگیهایی نظیر ارائه اطلاعات، راهنمایی و هدایت و انجام سفارشها در یک وسیله خرید دو سویه و تعاملی به عنوان عامل مهمی در ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیک نسبت به فروش سنتی در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الکترونیک، تحقیقات متعددی در مورد خرید اینترنتی و ارزیابی مصرف کننده وجوددارد که بعضی از بررسیها وجود یک اعتبار تجربی بین عوامل مؤثر بروی خرید ورفتار خرید اینترنتی را توجیه می کند. اما تحقیقات جدید ، سبک پردازش اطلاعات توسط مشتریان، الگوهای خرید، ترجیحات مشتریان ، و زمینه های مرتبط برای ایجاد جذابیت بیشتر،برای استفاده کنندگان از فروشگاههای اینترنتی را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاریابی معتقدندکه درورای هرعمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولاتی را خریداری کند را فرایند تصمیم گیری خرید گویند .در این زمینه مدل های زیادی وجود دارد که این مدل های تصمیم گیری ، رفتار خریدو شیوه های قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان می دهند .هدف این مدل ها نظم و ادغام اجزای گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصری از بعضی مدل ها خواهیم پرداخت .

شرکتها برای دستیابی به موقعیت بهتر در ابعاد جهانی و محلی ، با توجه به شرایط پیرامونی و وضعیت همتایان خود و مهمتر از همه قابلیتها و ظرفیتهای خود در بازار باید با دیدی عمیقتر به فعالیت بپردازند. در این زمینه ورزش جود و تکنیک هایش چند سالی است که نظر محققان و کارشناسان بازاریابی را به خود جلب کرده است. در این مقاله سعی شده تا به کاربرد این ورزش در صنایع و بازار پرداخته شود.

محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است ،این امکان رابه مشتریان می دهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاههای اینترنتی اقدام کنند. باید خاطر نشان کرد که خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوی دیگر خرید از طریق فروشگاههای اینترنتی همانند خرید از طریق کاتالوگ است زیرا در هر دو تحویل کالا از طریق پست است و مصرف کننده نمی تواند کالا را قبل از خرید لمس و یا احساس کند. پس قبول خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با کامپیوتر بستگی دارد. بعلاوه، ویژگیهایی نظیر ارائه اطلاعات، راهنمایی و هدایت و انجام سفارشها در یک وسیله خرید دو سویه و تعاملی به عنوان عامل مهمی در ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیک نسبت به فروش سنتی در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الکترونیک، تحقیقات متعددی در مورد خرید اینترنتی و ارزیابی مصرف کننده وجوددارد که بعضی از بررسیها وجود یک اعتبار تجربی بین عوامل مؤثر بروی خرید ورفتار خرید اینترنتی را توجیه می کند. اما تحقیقات جدید ، سبک پردازش اطلاعات توسط مشتریان، الگوهای خرید، ترجیحات مشتریان ، و زمینه های مرتبط برای ایجاد جذابیت بیشتر،برای استفاده کنندگان از فروشگاههای اینترنتی را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاریابی معتقدندکه درورای هرعمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولاتی را خریداری کند را فرایند تصمیم گیری خرید گویند .در این زمینه مدل های زیادی وجود دارد که این مدل های تصمیم گیری ، رفتار خریدو شیوه های قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان می دهند .هدف این مدل ها نظم و ادغام اجزای گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصری از بعضی مدل ها خواهیم پرداخت .